永辉、海底捞、美团、饿了么、美菜、宋小菜，谁能拿下生鲜B2B？

“每天天不亮就得出门去批发市场采购，辛苦的搬运到店里，然后一直忙忙碌碌到晚上十一二点才能休息。”这是众多餐饮从业者熟悉的日常。现在，随着一些生鲜B2B服务企业的介入，这种情况正在得到改善。

以目前现有的主要玩家来看：永辉彩食鲜、海底捞蜀海主要面向B客户，美菜、美团快驴主要以中小餐饮企业等b客户为主要服务对象，宋小菜主要为农贸市场的中小零售商供货

目前为止,这个万亿级市场还没有跑出具有绝对实力的参赛者。这个市场难做的原因是来自供应链吗？哪种模式或者谁最有可能是赢家？

海底捞蜀海+永辉彩食鲜，强强联合，征战B客户群

聚焦B客户群的海底捞蜀海、永辉彩食鲜的供应链优势体现在哪些方面？两者强强联合后是形成一个怎样的综合体？

蜀海于2007年开始独立运作，为海底捞提供整体供应链托管运营服务。

后来，蜀海逐步从海底捞供应链部门剥离出来，并将自身供应链服务对外开放。2011年6月，蜀海供应链成立，一是为海底捞供应食材以及负责海底捞的仓储、物流等，二是为外部餐饮及零售企业提供整体食材供应链解决方案服务。

当时蜀海之所以从海底捞供应链部门剥离出来，并对外开放自身供应链能力的原因，业内有猜测可能是资金、管理等成本的压力不断增加。

蜀海几乎是在整个产业链的各个环节都进行了深度布局，并力图做到标准化。

• 上游——集中采购并逐渐渗透到种植养殖：

为降低采购成本，保证食材品质，蜀海在上游集中采购并逐渐渗透到养殖种植环节。另外，借助于永辉的优势，蜀海可以用更低的成本采购一手的食材。

• 中游——中央厨房标准化输出+全程冷链：

中央厨房：食材在蜀海的中央厨房内进行初加工和部分深加工服务，以标准化的半成品输出，然后再经冷链物流进行配送交付给下游餐饮企业。

这样可以极大为餐饮企业降低成本，提升后厨作业效率，解决餐饮行业标准化的痛点。目前，蜀海供应链的中央厨房已经覆盖北京、上海、郑州、东莞、武汉、西安等多个城市，另外还有多个城市在建设中。

强大冷链体系：为保证食材的新鲜与安全，蜀海力图做到全程冷链，全国联动，全年无休。

冷藏车和常温车数量1000+，全程冷链运输与温控管理：蜀海供应链拥有不同车型的冷藏车和常温车1000多辆，在全国范围内集约配送。另外，蜀海还会对配送过程进行全程无盲点监控。

布局全国物流中心网络，打通物流运输系统：据今年11月中信建投社服报道，蜀海供应链在全国已布局17个冷链物流中心，分别位于北京、上海、成都、西安、郑州、武汉、东莞等地，目前配送覆盖超百个城市，日吞吐达到约千吨，拥有总面积达数十万平方米的多温区物流中心。

• 下游——服务连锁餐饮、机关、学校等大B客户：

蜀海服务对象主要是以连锁餐饮、机关、学校等大B客户为主。此前，蜀海供应链管理有限责任公司龚力曾解释道，蜀海也做过一段小B客户,但是发现小B对价格敏感度非常高，而且小B的成本核算是不计算店内老板和老板娘夫妻两个人的成本，另外小B客单价较低，利润很难覆盖掉为其服务的交付成本。多重原因，导致小B粘性太差，不能够发挥中央厨房服务优势。

彩食鲜是永辉超市旗下的食材中央管理中心，是永辉创新的供应链集成平台。现已拥有超过30000+SKU，可充分满足各层次、各类型客户的不同采购需求，为各类B2B、B2B2C及零售连锁渠道各业态门店提供量身定制的一站式解决方案。

投建6大生鲜中央工厂：彩食鲜生鲜中央工厂是集产品收储、检测、保鲜、加工、配送于一体的大型中枢系统。作为省属区域的调控中枢，既负责各个区域商品总调度，同时面向各地区商品交易中心进行仓储配送。下图为彩食鲜中央工厂的建设进度。

密集建设配送仓：据《商业观察家》今年7月份的报道，今年内彩食鲜同步在北上广深、西南市场、福建建仓，为快消品、日用品等企业购做集成配送。

为效率最高，彩食鲜配送中转仓大都希望合并永辉超市大仓。对于一些还没有大仓的区域，彩食鲜就先行找地自建。

数千辆物流车：永辉彩食鲜拥有650+自有物流车辆、1500+合作物流车辆。

从下游面向的客户群体来看，彩食鲜一是向永辉的各业态供应半成品食材，目前永辉生活中出售的半成品食材，大多是由彩食鲜供应；二是面向全国的政企事业单位、部队食堂及酒店、餐饮、加工型生产原料企业等客户提供服务。

很多人可能会有疑问，那这样彩食鲜与海底捞蜀海是不是竞争关系？

显然不是。2015年永辉云创投资蜀海时，永辉就承诺不以任何方式直接或间接参与第三方餐饮供应链业务，不以任何方式投资与蜀海构成直接竞争关系的实体。

对于永辉而言，借助蜀海供应链，其服务范围可以从福州地区逐步扩展全国。对蜀海而言，可以借助于永辉直采的优势，用更低的成本拿到一手的食材。双方结合后，既可以发挥永辉直营直采的优势，又可以发挥海底捞蜀海在餐饮标准化输出上的优势，打造一个综合服务平台。

美团、饿了么纵深发展

前有脱生于大型连锁餐饮、超市的海底捞蜀海、彩食鲜，后有脱生于两大外卖平台的美团快驴和饿了么有菜。

很多人对美团、饿了么的印象还停留在团购、外卖上，但纵观目前两者的业务体系，会发现他们已经开始在餐饮领域纵深布局，除了前端的餐饮、外卖，还有后端对整个餐饮供应链的把控。

这类参与者在前期做外卖平台过程中，就已经与中小餐饮商家经历了长期的磨合，不仅积累了大量的客户群，也更熟悉他们采购渠道匮乏、议价空间小等痛点。

通过B2B平台集中采购，可以发挥规模效应，提高议价能力，为中小餐饮企业降低采购成本。

另外，美团、饿了么还可以发挥在物流、技术上的优势，帮助商家降本增效。

饿了么是中国最早的在线外卖平台。早在2015年，饿了么就上线了有菜。不过该业务在2016-2018年经历了一段时间的沉寂，在去年又开始重启。

在整个链条来看，在toB环节，饿了么通过布局有菜，为餐饮企业提供B端服务，在下游，饿了么一方面自建配送体系——蜂鸟配送，同时，与同属于阿里系的点我达合作，解决最后一公里问题。

2016年初，美团的2B业务快驴悄然上线。主要为商家提供进货、财务对账、经营分析、商品管理、用户评价等服务。餐饮企业只需在店里等着快驴将食材送货上门，极大节约时间、人工成本。

上游——严格采购标准：为了确保餐饮企业采购的食材品质，快驴制定了严格的采购标准。据美团快驴事业部区域采购与业务发展部福州二区相关人员讲述，比如蔬菜和肉类我们都是每天凌晨采购，保证当天送至客户手中，绝不隔夜。鸡蛋三天销售不完的我们就会退掉，不再销售。”

中游——“轻物流”，实现快速布局：在流通环节，美团选择的是“轻”模式，通过与大型的仓储物流服务商合作，以快速实现全国布局。在配送上，也是交由三方物流配送。今年6月份，美团快驴事业部仓储与配送负责人原巍在公开演讲中透露，快驴已经在全国22个省,39个城市,超过300个区县进行了深度布局。

技术创新助力供应链业务运转：仓配技术上的创新与发展是助推供应链业务快速运转的重要动能。以美团快驴仓配一体化系统建设为例，该系统集合大数据应用分析、移动互联网等技术，系统核心子系统包括仓储管理系统、排线派车系统、自动补货系统、配送网格化系统等。

美团快驴事业部仓储与配送负责人原巍表示，在未来，快驴还将持续深耕物流数字化，在整个供应链体系里打造以冷链物流体系、多元化配送、司机管理、配送管理等综合管理体系，并逐步完善信息和数据为导向的一站式服务，满足各类型餐饮商家的全品类食材及用品的供应链需求。

巨头夹击下，宋小菜、美菜能否杀出重围？

如果说上述两类型企业都享有“母胎优势”，那宋小菜、美菜则是从头至尾都要重新去构建。巨头夹击下，这两者凭借什么去杀出重围？是否会杀出重围？

• 瞄向农贸市场商贩，反向供应链践行者——宋小菜

与其它企业或平台聚焦餐饮、企事业单位不同，宋小菜却是另辟蹊径选择了农贸市场的商贩为客户对象。目前宋小菜平台已经拥有超1300万生鲜蔬菜零批商。

针对这类客户群体，宋小菜用一套以销定产的“反向供应链”来服务,即宋小菜收集b端生鲜零批商订单需求后进行分类整合，再与上游供应商进行匹配，分配到相应的供应商，供应商再按照订单信息备货，从基地直接运送到终端的b客户。

该模式中大数据发挥着重要作用，大数据匹配的精准度与订单密度成正比，只有订单密度高，匹配的才会更准确。为此，宋小菜也一直在大力投入技术。

在物流方面，如何既能为客户提供高效的物流服务，又能使成本得到控制？

宋小菜从源头开始，对整个物流链条进行了优化。

包装前置：众所周知，传统的蔬菜流通环节中通常要经过多次的拆装分拣，这带来了蔬菜的损耗。基于这种情况，宋小菜选择的方式是将包装前置，即按照订单需求在源头就进行打包，中间不再分拆。

将物流做“轻”：据悉，早期宋小菜也曾做过仓储物流的自营，那为什么后来不自营了？

宋小菜合伙人、卖家事业部总经理谢金余曾向媒体表示，创业早期，宋小菜在上游供应链的影响力不大，基地直供的订单较少。

很多食材是从供应商进货后，再根据平台订单包装送货，这就要求宋小菜有一个强大的仓储系统。但随着业务模式的升级，宋小菜的供应商接近或者达到供应链的最上游，很多食材都是从基地直发城市的服务站，中间不再经过各种接货仓和分拣中心，仓库的需求极大地降低。

因而，宋小菜转变策略，实行轻仓化运作，把仓库分散在终端市场，也就是各个服务站。对于宋小菜这样一个年轻企业来说，大范围布局前端仓库成本太大。权衡之下，宋小菜作出了外包的决定。

据悉，2018年，宋小菜全年蔬菜交易量达 30万吨，已经成为全国最大的生鲜蔬菜B2B垂直电商平台之一。

• “两端一链一平台”，B2B生鲜领域的京东——美菜

在面向客户群体上，美菜与快驴类似，都是主要面向中小餐饮企业，两者不乏会有正面交锋的可能，那美菜会拿什么去博弈？

从商业模式来看，F2B的“两端一链一平台”是其最大的标志，即美菜一头对接农民，一头对接餐厅，用短链替代传统的多级流通，使得餐馆商户的采购价格得到大幅降低，流程也更简练。

在物流上，美菜选择了“做重”物流环节。美菜创始人刘传军曾解释称，美菜网创立的时候市场上活跃的快递只有“四通一达”，没有专业的冷链物流，所以其选择自建模式。自建虽然耗费资金巨大，但是更加契合生鲜品类，已经变成了美菜网的竞争壁垒。

2015年3月，美菜物流独立运营，并对社会开放冷链物流服务。这种物流的重模式，往往会让人联想到京东物流，因而从这点来看，业内也有人称美菜为“生鲜B2B领域的京东”，但不同的是，目前美鲜送以免费提供配送服务为主，盈利能力尚待提高。

加工、分拣前置：在源头就将商品进行分拣、加工等操作，送到仓库和配送中心后不再进行分拣或者加工。

多类型仓：有数据称，截止2019年8月，宋小菜在全国52个城市建立了包含保鲜、冷库等74个仓储中心，仓面积约80万平米，日包裹处理量超520万个。

运力：配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。

信息化：例如自主研发TMS系统；首创智能排线技术及智能派车系统等。

通过以上供应链建设，美菜网可以极大为商户节省采购成本，提高流通效率。

在各核心城市设子公司，适应生鲜本地化运营：为适应生鲜本地化运营的特点，美菜以在各核心城市成立子公司的方式运作。

2019年10月21日，胡润研究院发布《2019胡润全球独角兽榜》，美菜网排名第34位。

2019年11月15日，胡润研究院发布《世茂海峡·2019三季度胡润大中华区独角兽指数》，美菜网以500亿人民币估值上榜。

客户群体该是面向B更合适还是b更合适？或者什么样的企业适合对B，什么样的企业适合对b，对哪一类的B或者b合适？到底适不适合自建物流？脱生于大型连锁超市、餐饮、外卖平台的参与者更具优势，还是宋小菜、美菜可以创造出一片新的天地？

面对这些疑问，现在下结论似乎都还为时尚早。

马云有一句名言：“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。”哪一些会“死在明天晚上”，又是谁能迎来“美好的后天”？

- END -

作者 | 三筒

来源 | 物流沙龙

整编 | 餐饮O2O—小贝

▼