牛牛汽车开展自营助力主机厂渠道下沉|TEDxZhichunRd

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本期采访到的是牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊，他将就汽车科技及牛牛汽车的业务与战略与各位读者进行交流。（内容转自爱分析）

B2B平台延伸至供应链服务，建立更加密集的交易网络

问题：牛牛汽车经历了哪些发展阶段？

陈琰俊：原本二网体系的市场不够规范，行业也没有制定规则，从B2B供应链服务的角度来说，这部分需求的释放是有价值的，需要对这个新兴市场做一些整合，牛牛汽车就是这样创立的。

从2014年成立到现在，近4年的时间中经历了4个阶段。

第一个阶段是互联网平台阶段，有购车需求的二网商户，可以在APP平台上发布需求，4S店、上游批发商等可以在平台上发布车源，用互联网提高信息交流的效率，我们也借此聚集了大量来自全国各地的商户，有4S店、运营商、二网汽贸商户，到目前为止平台上共入驻了近20万B端客户。

第二个阶段是撮合交易。平台上买卖双方通过平台实现信息对称，但线下交易存在安全隐患，牛牛汽车以平台信用担保，扮演类似支付宝的角色，保障买卖双方交易的完成。从2017年全年来看，我们的撮合交易量呈现指数级增长，去年已经达到近40万台。

第三个阶段也是去年到今年的重点，就是自营交易。通过撮合交易，商户更加信赖平台，牛牛有了足够多的商户，而且大多为分布在3-6线城市的县级二网经销商，和4S店完全不在同一个区域，这时我们帮主机厂做渠道下沉的销售，帮助主机厂快速分发，汽贸商通过我们更为直接地拿到主机厂的一手货源，形成了我们的自营交易，去年一年的交易量超过3万台。

第四个阶段，也就是现在，参与自营交易的普通客户逐渐升级为深度合作商户。牛牛汽车进一步把合作商户升级为加盟商，线下挂门头，还会进行线上的客源、车源导流，并提供供应链、消费金融导流，和物流服务等，帮助深度合作的优质合约商户成为牛牛的线下落地场景。

问题：汽贸店的辐射范围发生了哪些变化？

陈琰俊：在牛牛这种平台没有兴起时，汽贸店的批发业务也就辐射三五百公里，二网汽贸商户的提车范围大概二三百公里。但区域的差异才会导致差价的存在，比如北京东城西城两个4S店的价格不会差太多，但北京的车源如果卖到河北去，差价就出现了，如果到500公里之外，差价就会进一步拉大，因为每个地区的库存和销售情况，在不同阶段都是不尽相同的，就会导致市场的行情波动。

在原来的业态中，距离增加就会涉及物流、资金交易安全的问题，线下是无法解决的。通过线上平台，我们为商户提供物流服务，以及基于物流的垫款服务，为商户解决了长距离提车的安全性问题，现在平台上的平均物流距离也增加到500公里左右。

问题：在二网汽贸商销售的一千多万台汽车中，通过B2B平台获得的车源占比多少？

陈琰俊：我们平台每天有4000台的寻车量，全年预计在100-200万台之间。行业情况分成两类：寻车是买方主动发出的需求，卖方进行配比；平台上还有更大的一块，是卖方上架自己的货源，买方不需要寻车，而是直接查找卖方车源，业内卖方发起的资源数量应该能占到30-40%以上。

为加盟商户对接多维度服务商，主机厂销售增量仍是服务核心

问题：撮合交易中的物流如何解决？

陈琰俊：我们有与物流公司合作的增值服务，提供 400多条物流工程线路，能覆盖几乎全国95%以上的区域。一些商户会采取地跑的方式，或者通过长期合作的物流公司取车。

我们平台的价值在于，当接触到足够多的物流公司后，可以获知行业中价格最低的几条线路，并把相关信息提供给商户，商户发现不仅物流价格低，而且有平台信用保证，就会选择我们的物流产品。如果商户现有资金不足，我们也提供物流金融服务，但收入来源主要还是来自平台交易。

问题：撮合交易的增长空间来自哪里？

陈琰俊：平台去年撮合交易量为40万台，与行业的2000多万总量相比，占比仍然较低，未来几年将快速增长。从全年批发量来看，去年共2900万台，1000多万台来自二网汽贸店的销售引导，其中撮合交易比例提高到20%或以上，是完全有可能的。

问题：牛牛汽车的自营交易是怎样的运营模式？

陈琰俊：我们定位为主机厂的服务方，基于主机厂的不同诉求会产生几种合作的模式。一种是主机厂需要快速销售完成资金回笼，我们会直接和销售增量购买一批车辆。另一种方式，主机厂也会和我们配合，需要做某个区域的渠道下沉，主机厂会定价、定区域、定销售节奏，我们只做中间服务，收取固定的服务费。

二网商户一直希望我们也做他们的服务，但当前的工作重心还是偏向于服务主机厂，而不是用需求和主机厂谈价格。

问题：自营交易的加盟商户如何确认？

陈琰俊：我们首选有过交易的商户，双方彼此更加熟悉。具体标准有两个，地级市要求场地面积500-800㎡，连续经营三年以上，每年销售量大于300台以上，以及银行的授信要求，县级市的标准是200-500个㎡，经营年限也是三年，每年要有200台以上的成交量。

每年200-300台的销量，属于平台商户的平均水平，还有更大规模的，每年能达到1000台以上销量的企业；也有更小的，年销量100来台。

问题：加盟商户的客源支持，主要来自汽车之家的销售线索吗？

陈琰俊：对，客源类似于线上销售线索，营销服务方面，我们会帮助所有二网加盟商户建立自己的营销策略，比如通过微信等新型工具，建立自己的品牌。

问题：牛牛汽车与汽车之家在销售线索上的合作是如何进行的？

陈琰俊：我们对汽车之家来说是完全的增量。汽车之家当前的销售线索收入，一方面来自主机厂，另一方面来自经销商集团，但二网加盟商户是之前没有覆盖的。有效利用这些线索，对汽车之家来说也是增量，对机构来说则能更全面地覆盖市场，主机厂也愿意看到产品信息覆盖整个区域。

市场中的销售线索也一直在升级，现在提倡按效果付费。现在推出新车型后，通过汽车之家触达客户并形成交易，过程中有两个落脚点，第一个是覆盖15%区域的4S店，第二个是覆盖85%区域的二网汽贸店，最终形成从品牌露出到线索引流，再到最终交易形成的闭环。

问题：现在为加盟商户提供哪些金融服务？

陈琰俊：金融服务现在分成两大类，一类是供应链金融，一类是消费金融。供应链金融包括物流、库存、订单、展厅融资等，由几家银行提供资金，作为资产承接方。消费金融方面，现在市场上单类产品，包括银行的卡贷业务、回租和融资租赁等，这些金融产品在市场上有大量供应方，牛牛汽车会聚集商户需求，和金融产品的提供方洽谈合作价格，直接将金融产品输送给二网商户，收取通道服务费。

问题：作为渠道服务商，牛牛汽车会自己做风控，还是银行来做？

陈琰俊：有两种方式，第一种是银行直接做风控，标准由银行来定；另一种是通过服务方来做，风险会在服务方身上。对牛牛汽车来讲，银行自己做风控，他们就是金融供货方；银行如果通过第三方服务机构做风控，银行加第三方服务机构一起，是金融供货方。无论哪一种，牛牛只是搭建平台，不会参与风控。

问题：牛牛的加盟商户可以去其他平台达成交易吗？

陈琰俊：短期内肯定是允许的，其实资源会逐步整合在一个平台之上，当加盟商户越来越多，我们对主机厂的服务能力越来越强，资源会趋于集中，而不是分散。

问题：今年发展加盟商户的目标是多少？

陈琰俊：今年我们的基础目标是500家联合授权的合作加盟商户，可能会大幅提前完成，从正式启动全网加盟到现在，也只有一个多月，收集到的商户意向函已经超过10000个，每天都在加班加点快速审核，因为审核的标准在业内是很高的，所以目前已经实现数十家的联合授权。

我们和汽车之家已经成立了联合工作小组，涉及汽车之家线上部分的商户管理，以汽车之家为主；涉及线下的部分以牛牛汽车为主。从客户来源来看，来自于汽车之家和牛牛的不同商户，也会有管理上的差异。

二网汽贸商赋能落地效果是关键

问题：二网经销商车源、客源、金融服务这三方面，哪一种需求更强烈？

陈琰俊：现在主要是车源的需求，但商户在联合授权之下，也在发生一些变化。原先小县城的客源来自熟人经济，汽车之家实现线上引流后，二网商户需要培训和教育周期，他们会发现线上客源对线下客源也会形成补充，他们对线上客源的使用转化效率会逐渐提升。

问题：二网新车的金融渗透率目前有多高？

陈琰俊：现在比例很高，有70-80%，有些地方甚至会达到100%。4S店的交易中厂商金融比例非常高；二网汽贸店看哪款产品返点多，就会主推哪款产品，从全国市场的角度来看，目前没有任何一家能够全覆盖，各个区域的情况也不尽相同，没有统一标准。

问题：对二网商户的赋能，会涉及二手车业务吗？

陈琰俊：我们正和国内头部的2个二手车平台探讨二网渠道的服务合作。大型二手车平台主要覆盖大中城市，小城市的覆盖深度不足。二网汽贸商户原本就是专业的汽车营销人员，可以帮助二网与大型二手车平台的业务合作，涉及车源的获取、二手车商金融产品的植入等。

全国绝大部分区域还是以新车为主，二手车虽然更便宜，但新车价格也一直在降，二者价格有时甚至差不多。长期来讲二手车对新车交易量会形成冲击，但短期内消费者还是优先考虑新车。

问题：您认为汽车 B2B平台集中度较高的原因是什么？

陈琰俊：第一，因为涉及B2B供应链服务，全国各地的客户一共只有十几万，而且是互联网与传统产业相融合的项目，对创始团队的考验和要求会很高。

第二，从交易顺序来看，要先抓住客户、再进行交易、然后做金融产品等一系列业务，依靠远不止团队本身的能力，还有上下游的资源衔接能力、和主机厂的关系、向各商户渗透的广度深度等一系列因素，不是用钱能够砸出来的市场，这可能也是市场中剩下为数不多的几家平台还存活的最大原因。