聚焦|异地花开别样红——农商行“走出去”战略的张家港样本

作为苏南地区农商行在苏北开设的首家异地支行——张家港农商银行宿豫支行成立于2009年10月，是张家港农商银行积极响应省委、省政府关于加强南北挂钩合作、建设金融强省决策部署的号召，推进跨区域经营，在金融创新方面进行探索和实践的产物。十年来，这家异地金融机构发展得怎样？带着疑问，记者日前赶赴宿迁进行实地探访。

生根：坚守市场定位不动摇

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记者到宿豫支行采访时，适逢该行网点升级改造。记者看到，在网点旁边一间面积不大的临时现金业务区外面，一些来办理业务的客户已排起了长龙。一位正在排队的老阿姨告诉记者：“我今天是来存钱的，网点改造我们不仅不担心，而且很支持！我几乎天天在银行门前跳广场舞，是看着他们行成长的，我们早已把宿豫支行当作咱宿迁人自己的银行了！”

坚守市场定位，深耕当地市场，为“三农”与小微企业提供优质金融服务，这是宿豫支行成立之时便坚持的发展理念。在宿豫支行金融活水的浇灌下，宿豫区大兴镇的小瓜蒌种出了富民大产业。为促进特色高效农业发展，近年来，大兴镇积极出台优惠政策，推进瓜蒌种植，目前全镇瓜蒌种植面积已发展到1.3万亩。

该行信贷人员到种植户田头了解金融需求沈阳 陆冬惠摄

记者在大兴镇万亩瓜蒌产业园看到，一排排棚架上挂满了绿色、黄色的瓜蒌，不少种植户正在进行采摘，丰收的喜悦溢满脸庞。瓜蒌产业园不仅成为大兴镇美丽乡村的一道亮丽风景，而且也是低收入农户脱贫致富的大产业。据大兴镇农服中心主任施苏配介绍，今年全镇瓜蒌产业预计实现产值6000余万元，截至目前，全镇已有1800多户低收入农户种植瓜蒌，今年他们有望全部实现脱贫。“宿豫支行是第一个也是目前唯一一个支持该区瓜蒌产业的银行。最近300万元贷款即将到期，银行又主动上门对接续贷，第二笔300万元的贷款将在第一笔贷款到期后及时发放。真心感谢宿豫支行对我们这个富民产业的扶持啊！”

某食品加工企业集肉鸡养殖、加工、销售为一体，在落户宿迁创业初期，就获得了宿豫支行率先提供的3300万元贷款支持，在该支行多年信贷助力下，目前企业已发展成为省农业产业化重点龙头企业。企业成长壮大了也回馈银行，该企业在宿豫支行办理了资金结算业务、代发工资业务及签发银承业务，带动银行各项中间业务的发展。银企相互扶持，合作渐入佳境。该企业相关负责人告诉记者，下一步双方将进行深度合作，共同开发供应链贷款，由该企业提供担保，向企业上游的养殖户和下游的经销商提供贷款支持，以拉长增粗产业链，进一步做大做强企业，同时带动更多的农民发家致富。

支农路上跑出加速度。截至今年9月末，宿豫支行公司贷款余额9.87亿元，其中涉农口径贷款余额7.88亿元，涉农贷款占公司贷款的比例达79.84%。扎根宿迁10年，宿豫支行坚持聚焦“三农”，深耕农村市场，大力弘扬张家港精神，充分发挥自身优势，助力当地实体经济发展，为张家港、宿豫南北挂钩合作增光添彩。

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开花：实施经营战略差异化

今年前10个月，宿迁市金田塑业有限公司成功实现销售产值12亿元。在生产车间，公司总经理徐登赛紧握着又一次上门了解企业金融需求的宿豫支行行长余振洋的手，满怀感激地说：“没有你们这些年的一路扶持，就没有我们公司如今的红红火火。”

该行行长余振洋日前深入企业车间向企业负责人了解公司生产情况和金融需求沈阳 陆冬惠摄

金田塑业是2007年宿迁市招商引资企业，是一家致力于双向拉伸BOPP薄膜研发、生产和销售的国家高新技术企业。公司成立初期，宿豫支行就一直关注并积极对接企业金融需求。为了扶持初创时期企业的发展，2010年，该支行向企业发放贷款2000万元。自此，银企相互支持，共同发展，结下鱼水情谊。

“要么第一，要么唯一，只有实施差异化，才能走出一条异地金融机构的生存发展之路。”张家港农商银行行长杨满平坦言，与大型国有银行、股份制银行相比，异地金融机构在大客户竞争上不具备竞争优势，须始终坚持自己的市场定位和客户定位，尤其是自己熟悉且别人不愿意干的，只有继续保持服务中小企业的战略定力，坚持错位竞争和差异化发展的思路，才能造就现时生存力、市场竞争力和持续发展力。

趣园食品股份有限公司副总经理杨鹏辉在接受记者采访时一直亲切地称余振洋为大姐。她感叹地说：“当初我们公司来宿迁进行投资考察时，宿豫支行是宿迁地区第一家主动上门与我们对接的银行机构，不仅提供各类金融服务，而且为我们介绍当地风土人情和投资环境等情况，宿迁企业建成后的第一笔贷款也是他们行发放的。对于我们来宿迁创业的外地人来说，宿豫支行提供的简直就是‘保姆式’的金融服务！”

在宿豫支行信贷撑腰下，趣园食品的年产值已发展到2亿多元。因为投资收益良好，趣园食品的母公司广东兆丰集团又在宿迁扩大投资，相继发展了酒店、房产和其他制造业企业。宿豫支行跟踪服务，为这些企业进行信贷支持，成为兆丰集团投资宿迁的伙伴银行。

结果：深度融入实现本土化

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异地金融机构如何克服水土不服？如何落地生根，进而开枝散叶?这是金融机构跨区域发展的必答题。张家港农商银行的答案是：深度融入，全面本土化。

面对属地效应市民认可消失、网点渠道和电子渠道辐射能力较弱、存款组织较难等异地金融机构的天生短板，宿豫支行提出了“扎根宿迁，深耕‘三农’，做宿迁人自己的银行”的发展理念。

作为宿迁本地人的余振洋，每每忆及宿豫支行创业之初的艰辛时，总是感慨不已：老百姓一开始对宿豫支行还是缺少心理认同的，“外地人办的银行，以后不会跑掉吧。”让她一直记忆犹新的是，那时作为客户经理的她跑市场吃闭门羹是家常便饭。一次在她再三登门，终于获准与一家农业企业老板面谈时，老板对她说：“既然你送贷上门，那你就给我们贷个几百万吧，我们企业什么抵押也没有。”她听后并不气馁，耐心服务。当她已记不清是第几次登门的时候，企业老板终于满面笑容地对她说：“小姑娘，我可算真服了你了，听说你们行给我们几家养殖业同行办的贷款还不错，你也给我们办个300万元贷款吧，需要什么抵押你去同我们财务部对接！”后来，余振洋不仅成功地与这家企业建立了合作关系，而且这家企业也成为宿豫支行的忠诚客户，还主动给他们介绍了几家贷款客户。

成立10年来，宿豫支行在牢牢坚持服务实体经济的同时，还不忘反哺社会。该行长期开展送金融知识下乡、结对帮扶、爱心捐款等公益活动，先后荣获“宿迁市银行业金融机构小微企业金融服务工作先进单位”“江苏银行业普惠金融文明规范服务四星级营业网点”等多项殊荣。

余振洋告诉记者，现在宿豫支行不仅实现经营本土化，而且经营团队也全面本土化，从柜员、中层干部、到她本人，几乎都是本地人，张家港农商银行派出的干部全部回去了。“现在宿豫支行近80%的员工都是老员工，员工流失率非常低，充分说明了是张家港农商银行培养了我们，我们也伴随张家港农商银行共成长！”

宿豫支行成功实现本土化，表明该行已初步实现深度融入。该行的良好发展是张家港农商银行跨区域发展的一个缩影。作为首批跨市、跨省发展的农商行，张家港农商银行早在2008年就已经开始实施跨区域发展战略，目前已陆续在省内外开设3家异地分行、15家异地支行。从2016年南通分行、无锡分行相继成立，到2018年苏州分行开业迎客，该行的跨区域发展格局已经初步形成，实现了全国经济最发达地区之一的苏南地区基本全覆盖，在苏中及苏北的重点区域设立分支机构，同时也实现了由县域银行向区域性商业银行的成功转型。“10年来，异地机构逐步成长，稳健发力，已成为全行业务发展的一个重要增长极。我们‘走出去’的异地机构无论到哪里，坚持服务‘三农’和小微企业、服务地方经济发展的本色都不会改变！”张家港农商银行董事长季颖坚定地表示。

记者陈 阁通讯员沈 阳 陆冬惠

江苏经济报