两个月700多家终端，持续深度动销，这位80后酒商有着怎样的光瓶酒运作生意经？

来源：酒说

近期，酒说记者在调查安徽六安酒业市场时，发现这样一个现象：

1.因距离省会合肥较近，再加上消费升级的影响，近年来六安盒装酒和光瓶酒市场都呈现出扩容的趋势。 2、近年来，随着“东不入皖”的壁垒逐渐被打破，众多光瓶酒玩家开始陆续布局六安市场，使得六安光瓶酒市场呈现出你争我抢的局面。 3、近期，随着全国性光瓶酒品牌牛栏山和区域地产品牌酒的大力投入及推广，又使得六安光瓶酒市场竞争变得异常激烈。

但是，就在这内外夹击的背景下，有一位80后年轻酒商携一款光瓶酒新品牌在六安市场仅仅用两个月就做出了这样的成绩：

两个月完成终端铺市700多家，500多家实现动销，200多家实现多次补货，并且已经向厂家回款3单，到12月底要实现1000多家终端店的开发……

在竞争激烈的安徽酒业市场，能够取得如此成绩对于一个老牌经销商来说都属不易，更何况像这样年轻的酒商。那么，这位酒商到底有怎样的生意经？他又是选择了一款什么样的光瓶酒？从他的身上我们又能学到什么呢？

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入行15年后，他选择了“光良”

安徽六安盛龙酒业总经理陈少宝

“光良是我做的第一款白酒，做光良酒给我最大的感触就是越做越有信心，一线的业务团队也是越干越有劲头！”安徽六安盛龙酒业总经理陈少宝对酒说记者讲到。

他运作的这支光瓶酒名叫“光良”，是目前行业内公认的一款黑马光瓶酒。 “一支好的产品，会让处于起步阶段的小型经销商少走很多弯路”，陈总对酒说记者阐述到。

其实在成立“盛龙酒业”之前，他就有着15年左右的快消品行业工作经验。所以，与其说这是一个白酒商家新手，不如说是一个“行业老兵”。

据他介绍，在成为酒商之前，两段与销售打交道的工作经历为他今后的事业打下了坚实的基础。一份是2005年至2011在华润雪花公司做销售工作，从业务员做到销售主管，这使得他积累了许多市场一线的销售业务经验及行业知识；另一份则是2011年到2017年在上海某大型商贸公司做职业经理人，期间他学会了如何管理和运作商贸公司。

有市场一线打造经验，又有丰富的管理经验，2018年2月，陈少宝成立了自己的商贸公司，开始了自己的酒业生涯。去年仅10个月就在“无畅销产品、无固有网点、无良性团队”的“三无”条件下做出了200多万的销售额，预计今年可以达到500万的规模。在酒说看来，这个成绩对于一个新的80后酒商来说是一份很好的成绩单。

起初他并没有直接做白酒，而是选择了啤酒和黄酒。一年后，考虑到啤酒和黄酒周期性经营强、运作周期重合、利润率低，同时又为了丰富公司产品结构，他就有了做白酒的计划。

今年夏天，他从朋友那里了解到光良光瓶酒，光良出色的设计、优异的品质和良好的政策让他眼前一亮，一眼就看出这正是他在“等”的一款光瓶白酒好产品，于是在同厂家安徽区域负责人快速了解后就立即下定决心开始做光良。从8月份开始，陈少宝就带着光良在六安市场开始落地、生根、开花。

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两个月700家网点，12月底完成1000家……他有着怎样的铺市生意经？

从今年8月8日开始做光良，到9月底他已经完成了700多家的终端店铺市，其中500多家实现动销，200多家实现多次补货，而到12月底更是要完成1000多家终端店的开发计划。在与酒说记者的沟通中，陈少宝道出了他的铺市生意经。

对于一个新的光瓶酒产品来说，要想进入一个市场，铺市率和动销率是关键因素。铺市率反应的是进入市场的情况，动销率反应的是这个产品能否在这个市场上持续存活下去。要想在新市场站稳脚跟并且活下去，一方面需要这个产品自身品质足够硬，另一方面也要搭上优秀经销商的车。

在对光良产品的铺市层面，他采取了原有渠道和新渠道结合、多让利终端、赊销方式等策略。

第一是采取原有渠道和新渠道结合开发的方法。在对原有黄酒和啤酒的渠道铺市之后，他带领团队开始拓展新的渠道。因为六安市区烟酒餐饮店比较繁荣，零售终端、餐饮渠道更是占到整个市场的70%左右，所以可开发的终端店众多，他给每个业务人员都进行了任务分配和达标奖罚考核，保证了业务团队指标的有效落地和开拓的积极性。

第二是让利终端。任何时候利润都有足够的吸引力，在开发终端店的时候他都会比竞品给予终端店更多的利润，同时还会采取一系列的优惠政策。

以卖一瓶光良39为例，流通终端店的综合利润加起来毛利率可达到30%左右。有了高利润的保障和优惠政策，终端店的开发就相对容易；而给予餐饮终端店的利润则更高【酒说注释：因为餐饮店零售价较高，供货价一样】。

第三，面对竞品的大投入和一些不太好开发的终端店，他还会采取“赊销方式”铺货，在首次铺货时会给终端店光良19和光良39各半箱产品，在二次返单时进行结账，以此来快速开发更多的网点。

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两个月500多家动销，200多家多次补货……他的动销秘诀是什么？

一直以来，酒业有这样一个现象，很多商家做光瓶酒时只注重开发网点，讲究铺市率，而对于产品的动销方面做的工作不到位，甚至有些商家还会做“甩手掌柜”。六安盛龙酒业的陈总却与这些酒商不一样，他在产品动销方面同样有着很多自己的特点：

一是采取了线上社群激励的办法。他通过线上社群会对销售较好的终端店给予奖励，这样更能激发其他终端店的销售积极性。

二是会不间断举行终端店动销线下激励活动，通过此类活动狠抓光良核心网点的建设。同时也会和终端店不定时地进行社区宣传品鉴活动，这些动销竞赛和社区宣传品鉴活动都在帮助终端店进行动销。

三是采取了铺市和回访结合的方法。一个新产品入市不能只讲铺市，更要讲究动销，只有持续的深度动销才能做活产品。在进行了2个月铺市后，他们选择在10月份停止了铺市工作，转而重点进行终端回访的工作。他说在之后的终端网点开发过程中依然不能“铺而不管”，一定要采用这种铺市和回访相结合的方法，争取最大程度提高产品动销率。

陈总要求一线业务人员在进行光良已覆盖终端回访时，对那些未动销的终端店进行了着重排查，透彻了解每家店未动销的具体原因：是因为终端店生意不好导致竞品、我品都未动销？还是仅我品无动销……然后再根据对应问题进行有效改善。

对于生意不好而未动销的网点，业务员采取的是在该店附近继续深挖其他有效网点进行覆盖，从而提升该区域的产品销售氛围。

生意较好却未动销采取的措施则是加深客情关系、详细讲解光良产品的优良品质及产品的利润率，不断引导终端店的关键人在卖酒时主推光良产品，他们通过10月份针对未动销网点的专项重点跟进，有效的大幅度提升了光良产品的动销率。

盛龙酒业在安徽光良首轮网点竞赛中获得季军

此外，陈总还特意提到，在做光良的时候，厂家方面给予的政策和帮助也很多。他说，一方面，光良不是那种把酒给到商家就不管不顾的厂家，他的很多方式方法也是得到了厂家的大力支持才得以实施的；另一方面，在进行了相应的铺市动销后，未来会全力配合厂家做光良的品牌建设和消费者培育建设，例如光良连续的公益活动“粮心行动”等。

在酒说看来，这些都反映了经销商对光良的产品品质和市场操作模式都非常认可。

酒说结语：在当下光瓶酒的红海竞争中，经销商如何选择一款有市场有利润的产品，又去如何持续培育和打造产品，成为很多行业关注的焦点。深处竞争激烈的六安白酒市场，这位80后年轻酒商能用自己的想法和管理经验开辟出一片蓝海，其经验值得学习；另一方面，厂家和经销商的配合同样重要，首先就是要有好品质的产品，再者就是酒企有着什么样的战略，是要赚笔钱？还是要做成功一个产品，做好一个品牌，做大一个企业？

很显然，光良是一个有长远战略谋略的企业；这位80后年轻人更是一位很有思想、有方法、用心在耕耘的优秀酒商！