对标Rivian，开云汽车的电动皮卡“生意经”

经过在城镇市场的试水和深耕之后，开云汽车创始人兼CEO王超得出了“消费者对低速皮卡的需求是： 拉货，拉活，拉人，拉风”的结论。他表示：“未来三年，只做皮卡一种车型。”

就需求量而言，皮卡要远低于乘用车，尤其是在国内市场。数据显示，2018年中国的皮卡销售总量只有447985辆。究其原因，首先是政策的影响，比如北京市规定皮卡禁止在五环以内的道路行驶；其次是车型种类的限制，此前，市场上被用户熟知的皮卡品牌有福特、江铃、长城等。得益于部分地区对皮卡车型的限制逐步放宽，国内消费者对皮卡的认可度与接受度在不断提升。

现在，大家的视线里多了一家名为“开云汽车”的电动皮卡制造商。日前，开云电皮卡已发布旗下两款新车型開系列、雲系列。此外，开云汽车董事长王超宣布开云汽车已做好准备进军高速电动皮卡领域，新款车型最快将于今年年底发布。

开云的“成长日历”

亿欧汽车走进王超的办公室，首先看到的就是窗边停着一辆最初版本的摩拜单车。有意思的是，这款摩拜单车是王超在2015年花了6个月的时间设计的自行车、这也是他第一次为自行车做设计。除此之外，王超还曾花130万元、耗时18个月为儿子打造了一款专属童车——N66。

其实，王超是汽车设计师出身，曾参与过自主车企品牌研发工作，早先供职于奔驰和北汽研究院。离职北汽后，王超于2009年创办了CSG Design（中瑞德科工业设计公司），也就是开云汽车的母公司。以汽车设计起家的 CSG 自2013年开始新能源汽车的设计研发，并在2014年、2015年连续入榜美国硅谷《Fast Company》杂志评选的中国最佳创新企业Top 50.

2014年底，开云汽车注册成立；

2016年5月20日，发布第一款产品 PICKMAN；

2016年12月，开云汽车对外宣称车完成了数亿元的Pre-A轮融资；

在接受亿欧汽车的专访时，王超表示最新一轮融资也在进行中。

王超对亿欧汽车表示：“2016年发布第一款产品的时候，公司的目标是只为农民造车，因为觉得这个市场体量够大、潜力够足而且电动皮卡的用户特征与产品需求相吻合。”

首先，毋庸置疑的是，县域及农村地区的收入相较于一二线城市要低很多。数据调查显示，38%的县域及农村地区的车主家庭月收入在一万元以下，所以车辆的价格与维修保养成本是车主们首要考虑的问题；

其次，县域及农村地区的用户对所购车辆的要求更偏向于实用、耐用，对于品牌的依赖度较低；受车牌、限购以及限行的政策影响相对较低；

最后，受区域范围的影响，县域及农村地区车主对于续驶里程的需求相对较低，一般在200Km以内；所以低速电动皮卡在这些地区的接受度就会较高。

此后一年多的时间里，开云汽车成功的向用户交付了几千台车。但王超表示：“公司在经过一系列的调研后发现，此前的‘直接触达国内农村市场’的战略思路有些‘欲速而不达’；为此，开云付出了整整一年半的进行人力资源配置、产品架构等相关的战略调整。”

虽然目前尚没有针对低速电动车在驾照和牌照方面的的具体规定，但是，工信部已经明确到2021年会颁布这种车的合法路权以及管控办法，王超表示，“这也就意味着，县域创业者即便雇佣驾驶者，也可以不要求具备驾驶证，所以雇佣成本会相对较低。”

截至目前，开云汽车的出货量已经超过1万台，王超预计在2020年可以达到每月交付1万台的水平。值得一提的是，王超在接受亿欧汽车的采访时还提到，在今年9月份，公司即将实现盈利。

瞄准海外市场，眼中只有第一

经过了在国内农村市场的几年试水后，开云汽车把目标受众的范围已经扩大到全球。王超对亿欧汽车介绍称，目前开云皮卡已在28个国家销售，出口前五分别是美国、菲律宾、乌拉圭、孟加拉和多米尼加。王超给出了未来三年的规划，他表示：“开云产品聚焦在电动皮卡，未来三年中也只会做皮卡一个车型，公司更高端的电动皮卡很快将在美国与Rivian进行竞争。不过对于开云来说，主业依旧是全球市场的基层创业者的需求。”

由于汽车会涉及到售后服务和保养，许多车商选择建立经销商加盟或者4S店的销售体系。王超对亿欧汽车表示：“传统车企的重资产运营模式其中很大一部分是市场营销、拓展的费用，开云汽车绝不会做4S店，而是选择运营用户社区‘开云家’。我们现在大概有超过500家的县域代理商，会在明年6-7月份左右扩张到2000家。”

目前电动皮卡的竞争对手，除了皮卡之外还有电动三轮和微面。电动三轮价格较低、微面在路权方面相对有优势。据悉，未来开云汽车的产品系列会有四个：低速单排，低速双排，高速单排和高速双排。产品的核心定位全部围绕用户需求，在设计方面将会走青春和科技路线，未来还可能会针对运输等行业的需求推出to B的车型。

不过，去年11月8日，工业和信息化部、发展改革委、科技部、公安部、交通运输部和市场监管局等六部委联合发布的《关于加强低速电动车管理的通知》中提到，严禁新增低速电动车产能。对此，王超表示：“开云汽车在国内主要的销售城市以冀鲁豫为主，目前状态下利用现有产能对于开云来说已经够了，未来如果计划扩展，会通过并购或持股的方式解决。”

从近几年国内的皮卡销售数据来看，2017年皮卡增速高达18.38%，全年销售41.06万辆；2018年全年销售44.70万辆，同比增长9%；2019年1-5月累计销量17.4万台，同比增长10.14%。市场潜力还在，只是开云汽车要想实现大规模的成功，还需集市场刚需、产品质量、量产能力于一体。