《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
餐谋长导读： 有一家做单人餐的外卖店，在客单价上下调1毛钱，结果，客单价反而提高了5元，利润翻了1倍！
为什么降低1毛钱会带来这么大的变化？
这是由于平台满减的缘故。很多外卖平台有满减优惠，把店里的主流产品降一角钱，消费者凑不了满减，自然会添加商品，这样在无形中提高了客单价，看着是降价，实际上却是涨价！
所以，外卖店利润的高低与定价有直接的关系！那么外卖定价都有哪些玩法呢？
在外卖定价中，常用的方式是折扣、起送金额和满减。折扣实际上就是明码标价，很少有其他优惠，起送金额和满减就比较复杂了。
一般来说，起送金额设置与满减有些类似。很多外卖店的折扣商品到不了起送价，顾客为了能配送，必须加购小餐食。这样一来，客单价就提高了，说好的折扣，其实也是变相涨价的一种方式。
而满减呢，它的制约因素就更多更复杂一些，满减拎不清楚，不但赚不了钱，还可能赔钱。但反过来说，如果满减玩得好，不仅会给外卖店带来大量客流量，还能提高外卖店的客单价。
那么，外卖商家在制定满减活动时应该注意哪些因素呢？
01
店铺排名与满减力度的关系
同淘宝电商一样，店铺排名对外卖店有着至关重要的影响。排名越靠前，推介的客户就越多，店铺的流量就越高，进店的顾客也就会越多，这是订单量的保证。
满减的力度与店铺的排名成正比！满减的力度越大，店铺的排名就越靠前，力度越低，店铺的排名就越靠后！如果满减额度设置不合理，又会对店铺的利润产生影响。
所以，外卖商家会有针对性地设置两档满减方式，通过第一档满减提升流量，再通过第二档满减促成订单。
一般来说，第一档的满减力度会尽可能的大，但若是只通过第一档，顾客很难成单。比如一家外卖店满减是满20减20、满45减25，但店内产品定价却是39.8元，搭配单价6到10元的佐餐小食，这样客单价就可以控制在20元左右。
设置两档满减方式的目的是，既保证满减力度对排名产生有利的影响，又控制客单价在理想范围内。
02
外卖定价的技巧
不管是对消费者还是对外卖商家来说，满减其实就是走的先涨价再降价的套路。但在给外卖定价时，却并不能先定价后涨价。而是应该反着来，先确定利润，再通过产品成本和满减确定满减的折扣和价格。
在给外卖产品定价时，可以参考这个公式：
利润=(商品定价+包装费用-满减折扣)*(1-平台抽成)-成本
从这个公式可以看出，制定满减时，商家必须确定的是商品定价和满减折扣。
那么，这两项该如何确定呢？
产品定价：参考附近同类型店铺中销量最高的店铺的定价方式，必要情况下可以比较在消费相同金额的情况下，哪家店的性价比最高，自己的店铺与之相比，有哪些明显的优势。
通过参考与对比，外卖商家就很容易给自己制定合理完善的满减策略，提高食客的下单几率。
03
阶梯式满减
阶梯式满减是外卖满减制定中非常重要的一环，它甚至可以起到筛选顾客的作用。
阶梯式满减最基本的功能是刺激消费，消费者在消费中，达到一个满减额度时，若是发现再额外加一点商品，就能轻易地达到下一阶段的满减额度，这时消费者就有很大可能会多加商品，享受更高的折扣，从而提升客单价。
阶梯式满减比较麻烦的地方就是凑单产品的设计与定价，如果没有凑单产品，或者凑单产品价格太高，顾客可能会有放弃增加物品的打算；可若是凑单产品利润低或者价格低，那么顾客即使增加了产品也不会给餐厅带来更多的利润。因此，凑单产品需要满足以下两点：
1.价格适中。价格要合适，顾客增加商品后能超过下一阶段的满减额度，但又不会超过太多，完全在顾客的接受范围内。
2. 高溢价产品。能卖得出价格，又不会让顾客觉得贵，同时产品也具备高毛利的属性。而这比较常见产品的是加料、汤品、甜品、小吃、水果等等。
在制定阶梯式满减策略时，另一个重要的问题就是满减阶梯的长度(或者说分几档)。长度的不同，对应着不同的消费场景，例如只有一两档的满减，对应是一人食，三至四档对应的则是双人餐，而五档以上则更多是多人消费。
档数较低的一般都不会存在太大问题，但很多时候对于多档满减，有些外卖老板容易考虑不周。
举个例子，小周在上班期间订餐，4个人食用，这时候如果外卖商家没有多档的满减策略，那么小周基本不会考虑。
假设小周4人预计消费60~80元，如果外卖店最高只有满60减30的满减，小周会觉得不划算，他会更倾向于满80减40或满120减50之类的满减折扣。
对此，如果外卖店提供多人用餐的消费场景，一定要考虑大额订单的优惠策略，否则顾客将会有拆单或放弃订单的可能。
小 结
影响外卖成败的因素有很多，但外卖定价却是最直接影响外卖销量的因素。而外卖定价，与其说是对价格的调整，不如说是和消费者的心理博弈，只有深度把握消费者心理活动，完全站在消费者角度制定外卖定价策略，才能做到最好的定价。
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运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
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本文来源：餐饮财富经（ID：cycfj666）
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
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