零售行业解决方案——商品分析指标（销售环节）

正如“人货场”是零售分析的基本思维模式，商品分析也有它的模式，即“进销存”。“进”就是商品的采购环节；“销”是指的销售环节；“存”是指商品库存管理环节。所谓的商品分析，其实就是货，对货物进行分析。商品的分析指标很多，常用的有商品的折扣率、动销率、周转率、商品三度等。一般来说大店看重商品的周转，小店看重商品的单次利润，线上看重商品的折扣，线下侧重商品的库存。根据以上指标分析，本文建立一个商品分析的思维导图，如下图:

前几期，我们就零售行业解决方案中的采购、供应链环节进行了详细介绍，而本期，我们将就销售环节进行详细深入的探讨分享。

销售环节

1、商品指标分析

货龄=商品的年龄

售罄率=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%

折扣率=商品实收金额/商品标准零售价金额*100%

动销率=某段周期内销售过的商品SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新进商品SKU数）*100%

缺货率=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进商品数）*100%

（1）指标解释：

货龄：对于有保质期的商品，货龄是从生产日期开始计算的；对于没有严格保质期的商品，货龄应该是从开始上架销售的日期开始计算的；分析货龄的目的一是防止商品过期，二是作为制定商品价格调整的依据。

售罄率：指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，售罄率反映了产品是否受欢迎，也是检验商品库存消化速度的一个指标。

折扣率：商品的折扣率直接影响到企业的利润水平，也是一个营运指标，需要定期追踪它是否正常、分析趋势是否向坏等。

动销率：动销率的高低，直接影响到商品的周转，一般来说，动销率越高的超市，其商品周转率会越快，动销率越低的超市，其周转肯定会越慢。

缺货率：有足够合理的货物是保证销售的重要条件。

报表内容：点指标——货龄、售罄率、折扣率、动销率和缺货率；趋势分析——折扣率、动销率和缺货的线趋势；面分析——售罄率的的门店排行和包括销售、进货数量以及售罄率的明细表。

报表分析：根据联动功能，售罄率的门店排行榜联动到其他报表，可查看每一个门店的具体销售环节的商品指标分析。选择售罄率最低的万达店（日期筛选是2007年5月份）为例：

点分析——万达店的商品的货龄为49天，考虑本次我们研究的零售对象是服装类，平均库存为49天是比较高的，因为有换季的影响，一个季节也就是三个月，而万达店的平均库存都将要达到两个月，可见销售并不是很活跃；售罄率为34.89%并不是很高，销售仅占进货数量的1/3，万达店要适当做出调整，增加销售人员或者尝试改变销售策略，目的是改善销售状况，或者可以适当降低采购量，提高门店的售罄率；折扣率为84.10%，商品的打折力度在合理的范围之内；动销率仅为33.04%，相对来说是比较低的，动销率意味着销售与库存的比值，动销率过低，导致库存积压，储藏成本变高，商品价值减少；缺货率为0.61%，缺货的水平比较低，其实可以从动销率和售罄率这两个指标看出来，它们都很低，说明库存充足，那么缺货的可能性就比较小了。

趋势分析——趋势分析指标还是我们已经做了点分析的三个指标，折扣率、动销率和缺货率，主要的情况我们在点分析的时候作了详尽的介绍，这里就简单看一下在2007年结果，有没有出现趋势变动很大的情况，或者说有没有出现向好的趋势。折扣率几乎稳定在80%左右，一年都没有特别大的波动；再观察一下动销率，它的值并没有比5月份的时候好太多，约上升10%左右，但是这样的数值并不是我们的理想状态，但是从趋势来看，动销率随着月份的增加也呈现了上升的状态；缺货率一直保持在比较低的水平内，特别在1、11、12月份的时候最低。所以，综合整体情况，万达店可以适当在某些重大节日加大商品的折扣力度，或者重点关注和跟踪销售，合理整理降低库存，提高门店的动销率。

面分析——售罄率的门店排行，从排行榜中看出，最高的售罄率是豫城时尚商场店的50.90%，达到了库存的一半，最低的是万达店，也是我们前面叙述过的很低的34.89%；我们继续往下看，售罄率的明细表，它的维度是商品的品类，从图中看到在各品类中，要属衬衫的售罄率最高，达到49.22%，最低的是裤子，为36.31%。因此综合来讲，整个连锁店的售罄率都不是很高，特别是新洲和万达店，而万达店中的裤子售罄率是最低的，因此整体提高销售是必要的，针对品类项目的售罄率，要把重点放在售罄率高的外套和衬衫上面，通过他们带动整体的销售，当然稳定提高售罄率比较低的裤子也是非常重要的。

2、结构指标分析

品类结构占比=某品类的销售额/总销售额*100%

价格段占比=某价格段销售额/总销售额*100%

正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%

前十大销售及占比=销售额/销售量最好的前十大商品及其它们销售额或销售量占总销售的比重

前十大库存及占比=库存额/库存量最好的前十大商品及其它们库存额或库存量占总库存的比重

畅滞销销售占比=畅销/滞销商品占总销售的比重

商品的结构指标分析主要维度比较多，且趋势和值分析不是重点，主要是从商品类型进行分类分析，主要指标有商品结构销额占比、畅销滞销商品的库存占比、正价非正价销额占比的三个饼图分析；价格段位占比主要用于分析在某个价格区间的销售额，找到大众最易接受的价格区间，畅滞销分析的散点图是依据库存和销额的关系确定；最后是前十大销售占比和前十大库存占比的SKU排行。

根据商品结构指标分析报表呈现的内容，首先分析第一个部分：商品结构的三个饼图占比，从品类结构占比的饼图中可以看到此门店各品类的销售额占比，其中外套比例最大，为总销售额的30%，其次是裤子占比为20%，这两种品类销额占比达到总销额的一半，可知是店铺的重要商品；畅滞销库存占比是以库存量为汇总指标，是否滞销为维度的占比分析，从饼图中可以看到，畅销商品的库存占总库存的93%，那么剩余7%的库存是滞销商品的库存量，从这个比例上来讲，畅滞销库存商品量是在合理的范围内；是否正价销售的销额占比分析可以探究折价销售能不能带来更多的利润，从结果来看，正价销售的销额占比是73%，剩余的27%是折价销售带来的销售额，正价销额约为折价销售销额的3倍，可以看出店铺的营业额主要依赖于正价销售的产品。

第二个部分是价格段销额的占比和畅滞销分析。在价格段销额的占比分析中，400-500价格段的销售额是最高的，其次是300-350价格段，也就是说，大众最易接受店铺商品的价格段是400-450之间，那么从300-450这个价格区间呢也最受欢迎，再从整体上观察，受欢迎的价格段在整个商品的价格中是比较偏高的，最高的价格是500，已经到达了商品的高价了，也从侧面说明了，这家店铺的客户更加注重商品的质量，因此管理者可选择品质高，价格略高的产品推销。

第三部分是前十大销售占比和前十大库存占比的SKU排行，根据联动功能，这两张报表联动到了商品品类占比的饼图，由此可以以便观察某品类下各个SKU的明星销售产品呢，以及对应库存是否充足，选择库组这一品类联动这两个表，有结果可知销额最高的是SKU37，对应它的库存排行第五，也有其存在的合理性；再来看前十名销售中的最后一名是SKU32，其库存是前十大库存中的倒数第二，也算是比较合理的；再者从前十大库存的中看，库存最多的销额排行第五，不是特别合理，应适当调整销售额策略，搞促销活动也好，将库存转化为利润，前十大库存中库存最少的是SKU31，库存虽然少，但是销额却排在前面，稳居第二名，故适当增加库存的是有必要的。

3、售后指标分析

退货率=某个周期内退货数/总销售数*100%

特殊服务率=特殊服务的顾客数/总销售顾客数*100%

残损率=残损商品数/商品总数*100%

报表内容：点指标——主要是退货率、特殊服务率、残损率；面分析——特殊服务率的门店排行榜、退货量以及特殊服务顾客的人数的门店字符云和退货率与特殊服务率的相关性分析。

报表分析：日期筛选为2007年8月份，可查看本连锁店各个店铺的售后指标的具体情况。点分析——退货率是17.48%，特殊服务率为36.30%，特殊服务率一般是指提高顾客的体验感，会搞一些特殊的服务活动，例如以旧换新、免费体验活动等，残损率14.50%。总体来说，退货率比较高，已经快接近销售的1/5，这是严重影响销售额的，正常的门店退货率不应超过2%；特殊服务率的36.30%，比例也相对较高；商品残损率为14.50%是很高的，相当于7件商品中有一件商品为残损品，这个值是非常高的，正常的残损率在2%以下或者更少。

面分析——特殊服务率门店排行，在2007年8月份，顾客特殊服务率最高的是铜锣湾店为72.2%，最低的是豫城时尚商场店为4.1%，两者相差有68.3%，可见在8月份的时候铜锣湾店的特殊服务效果最成功。退货量和特殊服务客户数的字符云分布，字体越大说明数量越多，在客户的退货量中铜锣湾、万达、万国店的退货量最高，门店负责人要根据这一情况详细了解退货的原因并及时解决问题。最后一个散点分析图是为了说明特殊服务是否能够带来销量的提高，由图中的结果可知，门店的销量与特殊服务存在正比例关系，也就是说顾客接受特殊服务的比例越高，该门店的销量就越大。

观看视频版讲解：