别崇洋媚外了，在国外做销售的难度更大

从事销售的时间久了，总会听到这样的抱怨。

“国内的销售环境太不友好了。”
“电话销售总被拒绝，还是国外的销售环境好。”
“国人对销售的信任感太低了，外国顾客更愿意倾听。”
......

总之一句话，在国内销售产品，难于上青天，但要是到了国外的话，销售都能成为签单高手，业务精英。

认为在国内，销售的业务表现之所以被限制，与国情有关，与国内的销售环境有关，与国人的信任感越来越低有关。相比下，国外的顾客，打娘胎里沟通简单，在欧美剧中，签单更是容易到极点。

那么，就销售环境而言，外国的“月亮”，真的有比国内的“圆”吗？

在国外从事销售，除了被拒绝，还有谩骂

早些年移民澳大利亚的“韭菜”，去到当地之后，依旧从事金融销售工作。对于雅思成绩4个7的他而言，在销售沟通方面可以说游刃有余，而他任职的跨国理财机构，在当地也小有名气。

上月，他回国探亲，阿粢与他在皇岗的客家王小聚一餐。

当被问及，国外销售环境是否比国内好时，韭菜下意识抿下嘴，摇着头说，“你当外国人那么好对付呀，他们挺讨厌销售，感觉像是与生俱来。”

回忆起在国内从事金融销售的日子，他的脸上流露出了怀念的表情。

他告诉阿粢，以金融电话销售为例，在国内邀约潜在的投资顾客，打一百通电话，大概只有一通能够沟通超过30秒。绝大部分的通话，都会被顾客挂断，甚至从一开始便拒听。

“但在澳洲也好不到哪里去，电销被拒绝的概率，甚至比在国内还要高。”韭菜说，国外顾客的电话接听率，比国内顾客高一些。然而一听推销金融产品，二话不说，立马挂断销售的电话。

想要找到一位愿意倾听销售内容超30秒的顾客，起码要拨打上千通电话。大部分营销电话都会被顾客挂断、拒接，有的顾客甚至还粗言相向，无理谩骂，“外国人思维开放，骂起人来的脏话也很开放，上及父母下及妻儿。”

韭菜坦言，他刚到澳洲工作时，曾经因为在电话里被顾客破口大骂，委屈得他堂堂九尺男儿忍不住流泪。这是他在国内从事十年销售，从未遭受过的待遇，“登门陌拜，吃闭门羹也是常事。在国外销售似乎是原罪，需要习惯被拒绝。”

看来，在销售领域里，外国的“月亮”，并没有比国内的圆。

那么，到底是什么样的矛盾，导致文化氛围相对开放的外国人，频频拒绝各种类型的销售行为呢？

“失信”是 销售被 拒绝的开始

销售频频被拒绝、谩骂，会不会是澳洲“特色”？

韭菜解释说，公司曾安排他参与销售进阶培训，培训上有来自公司其它国家分部的销售顾问，甚至不少是欧美国家的销售精英。然而，大家聚在一起闲聊的共同话题几乎是：“如何避免被目标客户频频拒绝。”

他告诉阿粢，国外顾客对于销售的信任度，或者说人与人之间的信任感，并不比国内强多少。在过去近十年时间里，国外部分销售从业者，为了达成其业绩目标，销售过程不择手段，导致国外销售环境与口碑一落千丈。

“有的销售，尽用三寸不烂之舌，说服顾客，购买本来并不需要的商品。”这些商品，小到直销的厨房清洁用品，大到投资房产、收藏名车，都成难以积累销售口碑的一次性生意。

在阿粢看来，这就有点像国内的微商，有部分从业者采用不专业、不入流的销售方式，将大量低质、高价的草根商品，卖给社交用户一样，破坏社交电商的经营环境，更损害了微商行业的整体口碑。

“不要以为国外的销售，素质、品德一定比国内的销售强，忽悠多得是。”韭菜说，正是因为在过去近十年时间里，国外有不少销售行业的“害群之马”，不顾目标市场的需求，通过欺骗、隐瞒的手段，诱导潜在顾客购买、消费推销的商品。

导致销售行业口碑越来越差，顾客对于销售从业者的信任成都，持续减少，“销售怎么对待客户，客户就会怎么对待销售，这是一位资深销售导师说的。”

说罢，韭菜叹了口气。

销售的目的，是用专业的视角，为潜在的顾客筛选合适购买、投资的商品。盲目、无理推销不适合顾客的商品，只要顾客发觉，就会对销售行为产生怀疑，久而久之，对于销售的专业信任度，也将消耗殆尽。

这完全就是自私的、无退路的销售手法。那么，“失信”已经造成，国外的销售精英，是如何挽回顾客，再次取信顾客？

为与顾客建立关系，资深销售现“下三路”

当问及韭菜，他是如何处理顾客不信任、拒绝销售的问题时。他是这么回答的：“我不算优秀的销售，但部分精英真的有办法，让顾客不那么快挂断电话，拒绝推销。”

他引用一位销售同事迈克的做法称，如果拨打电话、发送邮件、发送信息，邀约客户倾听产品内容的第一句话，都是自我介绍。

如：“我是某某金融机构的迈克，向您推介一项新的投资......”基本都会被挂断电话，拒收电邮，删除信息。顾客连一丁点时间余地，都不会给销售预留，直接拒绝。

“不管学院、还是前辈，都是这样教销售的，先自我介绍，这样有礼貌。”韭菜笑了笑说，问好、介绍都是销售的标准语法，并没有错误。

但是在缺乏信任感的销售环境里，仍坚持自报家门的做法，常导致销售失去推销商品内容的机会。因此，迈克的做法，总是在进行销售前，寻找客户更多的信息。

“他会在谷歌上，搜索顾客的电邮、社交名、电话号，看看能查出什么。”如果发现顾客的信息，曾预留在网络上，那么尽量通过预留的行业信息、顾客在乎的资讯与对方联系，通过兴趣构建最初的关系。

可能有些难理解。阿粢用通俗的例子，简单说明一下。

比如，在潜在顾客大数据列表中，找到有可能成交的顾客信息，将其手机、微信号输入到搜索引擎中，如果其号码显示与红酒行业有关联，如酒庄负责人、红酒品鉴、收藏爱好者等。

那么可以再电联、邮件中，以红酒为主题进行联系，“早上好，是大卫吗？我看到您报名了红酒品鉴会，请问您有兴趣继续了解吗？”韭菜表示，迈克经常这么干。

尽管他是金融销售，却总能通过兴趣，聊和顾客到一块。

在取得顾客“不挂”、“不拒”之恩之后，如何将话题，从“红酒”上切入销售内容，那就见仁见智了。迈克的话，直接在话题产生共鸣之后，单刀直入，表明身份，邀约顾客品红酒，聊聊合作。

“他的签单量，是我的三、四倍多，我真没他那么博学，那么能侃大山。”韭菜羡慕地叨叨着，国内销售鄙夷的客话、套话，在迈克身上却用的炉火纯青。无论感兴趣的话题，还是洽谈邀请，都切入得毫无违和感。

再说几句

对于销售行业而言，国外的“月亮”真的不圆。所以，国内的销售从业者们不要一被顾客拒绝，就萌生出“国外销售好做”的想法，为业绩不好进行开脱。

选择销售这一行，注定是要被拒绝、被白眼甚至被谩骂的。但高额的佣金，积攒炫耀一生的资本，却值得所有销售、顾问细心想想，如何攻破潜在顾客的不信任感，从而构建平等互利的合作关系。

上期投票话题解读

上期，阿粢在文章的最后，问了这样一个问题：

营销小广告贴在人家的电动车上，招人讨厌，但那些花呗套现、驾照收分的小广告，贴在共享单车上，反倒能够招揽生意呢？

投票结果绝大部分都认为：共享单车不是私人财产。

其实呀，这只是其中的原因之一。除了共享单车不是私人财产之外，套现、收分的广告，目标群体正好就是骑共享单车这批用户。

这批用户普遍都是年轻一族，都有超前消费、透支信用卡的习惯，部分需要通过套现，偿还“卡债”。

而且他们当中，有很大一部分没有私家车，因此，驾照上的分值，不变现也是浪费，卖出还能赚点零花钱。

这正是这部分小广告，屡屡盯上共享单车的原因。

本期互动话题

如果通过“兴趣”，与潜在顾客建立初步关系之后，会选择什么方式，切入销售主题？

A. 和迈克一样，单刀直入邀约品红酒聊合作；

B. 先保持关系，聊一聊熟悉之后再循序渐进；

C. 会成为朋友，一年半载之后推介相关商品；

D. 加微信好友，通过朋友圈刷屏诱导其咨询。

如果有更好的答案，也欢迎留言。