案例分享（144）| 汽车经销商的财务风险问题

作为目前世界汽车产销第一大国，我国汽车销售市场经历了过去多年的高速增长后，近年来受宏观经济下行压力的影响进入了增速放缓甚至负增长的阶段。从行业内部环境来看，传统的汽车销售行业已由卖方市场过渡为买方市场，企业之间竞争日益加剧，消费者需求趋于理性，集聚的风险也越来越大；从外部环境来看，行业本身正在受到共享经济、网络二手车交易和新能源汽车等新业态轮番的冲击。

在此背景下，汽车经销商们的盈利能力不可避免地出现下降，部分门店的新车销售的毛利率直线下降。可以说，有些门店正在赔钱卖车，经营状况已经出现危机。究其根本，是汽车经销商的经营模式导致企业产生了财务风险问题。

特许经营

在我国汽车市场快速发展阶段，汽车生产商对于汽车经销商是大力扶持的，极大的推动了汽车4S店的发展。这种特许经营专营店销售模式既有优势，也存在劣势。其优势是能够借助于汽车生产商和汽车产品的品牌效应来实现有效的市场拓展，同时也能够获得忠实于汽车品牌的消费者的忠诚度和信任。另外，专营一种汽车品牌，营销力度可以将整个店的力量都集中在同一个汽车品牌身上，提高经营效果。当然，其劣势也是相伴相随的。由于品牌专营店只销售单一的品牌会导致风险的集中，不利于经销商进行风险的分散和规避，而且经销商投资成本巨大，经销商网点布局不集中，呈现分散状态。与此同时，经销商还非常容易受到汽车制造商和生产商的控制。

销售返利

汽车制造商以自身的经营理念和战略部署，对汽车品牌经销商的销售和服务制定相应的评价体系，并且要求汽车品牌经销商严格执行且进行必要的考核，从而依据考核的结果对汽车品牌经销商进行销售的返利。汽车制造商通常以特定的周期对汽车品牌经销商进行各个项目的补贴，可分为月、季、年等周期，返利的数额一般根据车辆的采购金额乘以和考核项目相对应的销售返利率进行确定。汽车制造商对于汽车品牌经销商的考核指标包括销售计划的完成率，采购计划的完成率、客户满意度、售后满意度等方面，而且对于各个指标的评价时长不同，评价的主体委托第三方独立展开调查和测评，汽车制造商根据第三方机构的结果进行返利率和返利金额的确定，而有的项目的评价甚至要跨年，这就给汽车品牌经销商的会计和税务的核算带来很大的难度。

融资需求

汽车经销商的融资需求主要来源于两方面：固定资产投入和营运资金。 在固定资产投入方面，汽车经销商在扩张过程中最大的资金需求包括建店、购买土地、设备及试乘试驾车的投入。在营运资金方面，汽车生产商对4S店的整体实力有规模和资金的要求。为了形成自身实力强的市场印象，很多的汽车经销商大量的投入于广告的投放、形象的提升等。然而，汽车经销商融资目前面临的主要问题是“短贷长投”，也就是以流动资金贷款的形式从银行把钱借出来去投资建店，而银行流动资金贷款的期限只有一年，新建店的投入不可能在一年内收回，所以每年授信到期倒贷、重新授信也存在一定的风险。

库存融资

库存车融资业务，其业务模式根据融资方不同，主流类型可以分为两类：银行承兑汇票模式和各类品牌汽车金融。两者类似的都是属于流动资金贷款的模式，这两种模式都是在目前业务中较多使用的。库存车融资的重要特点就是：与汽车生产商、经销商及融资方签订三方协议，约定固定或批次的保证金比例，质押合格证，定期还款赎出。经销商在和汽车生产商的合作中，汽车生产商为保证经销商顺利的完成提车任务，库存融资也给予一定的免息或者低息政策，但通常前提是必须要完成当月的提车任务。三方库存的融资手续简单，对经销商的财务指标要求不高，日常操作也简便，但该融资方式仅能满足日常提车的资金需求。当车辆库存周期超期、按揭比例大时，仅靠三方库存融资是无法满足日常运营资金需求的。

财务风险

可以看到，在我国汽车行业新车销售增速下降、品牌竞争加剧的情况下，对汽车经销商的财务状况造成了诸多不利影响，企业面临着流动资金短缺的风险。此外，销售增速下降，导致了新车库存周转速度变慢，减弱了公司的变现能力。然而，仍有部分汽车经销商在加大库存新车，这将导致资金占用成本持续上升，而且大幅增加了短期融资，也暗示了汽车经销商现今融资渠道单一，且融资成本较高的困局。因此，上述内外部因素有可能导致企业偿债能力下降，产生债务危机；融资成本的增加，也将导致公司盈利能力下降。

由于库存周转天数过长导致沉淀资金较多，会直接影响公司运营资金的流动性，也影响公司的资金需求，并决定了今后阶段的融资规模。另外，汽车经销商与汽车生产商的合作关系也影响了其库存的情况。为了提升与汽车生产商的合作关系，汽车经销商经常会买断车型，造成车辆大量的积压。一旦市场销售不好，极容易对公司的资金造成巨大的压力。

思考

以内控审计的角度，该如何对汽车经销商进行财务风险的识别和预警？如何进行财务风险的防范与规避？

（案例研究院）

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