鲁酒观察|温和王重生之路

《鲁酒观察》栏目第四篇

从2016年到2018年，四年时间山东临沂温和王酒业从一个半死不活的老酒厂到年销售3亿元、植根临沂成为地产酒三强之一，可以说是浴火重生。酒说记者走进费县酒厂的时候，大门口车水马龙，一片繁忙景象，从一个侧面反映出这个企业的现状。总经理肖竹青拿着一个带自拍杆的手机，和我们边聊边和快手粉丝互动，这在记者的采访生涯中也是第一次，让我们惊讶中产生了一些好奇，不用说，这个企业有着不同寻常的发展历程，也有着不同寻常的理念和思路。

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枪战还是刀战

企业员工称，自从温和王酒业总经理肖竹青空降到这个企业之后，企业从内到外、从思路到执行、从营销到管理都发生了翻天覆地的变化，肖总给温和酒厂带来了前所未有的新观念、新思路，也让企业焕发了活力和新生。

说到温和王的浴火重生，不得不说幕后的资方代表人，他就是蒙顶集团董事长韩经纬，曾经的湖南酒鬼酒公司、陕西西凤酒公司常务副总经理，2015年之后跨产业进入蒙顶山旅游公司，因为对酒的不了情，2016年收购家乡企业——温和王，并且通过持股等手段将一个优秀的职业经理人——肖竹青“捆绑”到了费县，一向天马行空的肖竹青不得不“扎根”费县，在这个地方硬生生重塑了温和王的形象，打造了一个温和酒业的新生，带领这个濒临破产的企业走向新生。

“做职业经理人和做自己的公司完全不一样，好比是上山打虎，一个是带把猎枪，一个是只有一把刀。打一枪就跑的是职业经理人，拿刀拼命的是持股的创业者。”十分善谈的肖竹青上来就发表他对身份转变后的感受。在温和王酒业之前，肖竹青曾经是哇哈哈、她他水、京都念慈庵的高管，“那时候我住酒店都是五星级酒店，现在我住酒店就是快捷酒店。”肖竹青快人快语的个性依旧不变。

那么，在四年的时间里，肖竹青究竟用了哪些手段让温和王起死回生呢？为此业内人士总结了六条秘诀—— 二个基本点，四个非常规 。两个基本点是：

一、杀鸡要用宰牛刀。 温和王虽然是一个地处偏僻县城的小酒厂，但是人才服务团队却是一个顶级配置，肖竹青到温和酒厂之后，随之带来的是国家级精英人才团队执掌温和酒业战略、营销、设计、品质、策划，使温和王的管理、策划、服务理念等都出现了质的飞跃。

二、产品技术和品质的升级。 聘请国务院津贴专家、国家级酿酒大师李克明教授担任温和酒业酿酒技术院院长全面主持温河纯粮酒酿造，对窖池、酿造工艺、窖藏等生产过程进行了全面升级改造，使得温和王系列产品的品质获得了一个大的提升，新品获得了消费者的认可和良好的口碑，奠定了温和王快速起跑的基础。

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不走寻常路

如果说前两点还是寻常升级办法的话，那么，温和酒业总经理肖竹青接下来的四个非常规就有点不同寻常了。

一、独创“分行业渗透、分圈层营销”模式。 “分行业渗透、分圈层营销”是一把为温和王特别定制的营销利器，快速突破了竞品的围剿，成功实现了营销突围和销售的快速增长。

山东是一个地产酒诸侯割据的局面，每一个区域都有一个盘踞良久、根植于当地的地方品牌，临沂当然也不例外，为了快速打破这个格局，肖竹青采取了以物易物的形式，把“分行业渗透、分圈层营销”的模式发挥到了极致。

肖竹青挂在嘴边的一句话是：我们是个小酒厂，免费赠送送不起，好酒要给大家喝，我只好采取以物易物的形式——用温和王的酒去换对方的东西，然后再把这些东西转给需要的客户或者需要的地方。温和王酒业用这种方式和联通、电信、汽车、商场、甚至是水泥、建材等很多跨界客户合作，也把温和王酒渗透进了各行各业，肖竹青指着正在兴建的温和王新产业园对酒说记者说：“看，这些水泥、沙子、建材都是我们拿酒换来的！”

为了快速打造一个专业队伍，提升温和王销售，肖竹青亲自培训销售人员，硬生生把原有老观念的业务培训成能熟练使用现代化办公工具的专业营销人员。温和酒业副总李树波介绍，温和王老酒厂的很多业务员之前连销售日记都不写，但是现在他们汇报工作全部使用PPT；之前上台讲话都发抖，现在却能在大会上和核心客户品鉴会上侃侃而谈。

为了在竞争白热化的区域打开缺口，肖竹青专门聘请了以某铁腕执行力著称的营销团队，即承担了营销突击队的作用，也给自己的团队带来了学习的榜样和新思路。

二、消费者至上 体验式营销。 肖竹青积极推动临沂当地各个行业的核心人群到厂区参观，组织各种封藏、文化活动，借助高端人士、行业专家、核心消费者的引导和封藏活动，不断推广温和王品牌影响力。

三、热衷投放公益活动， 在教师、医生、环卫工人、军人、革命老党员群体当中组建公益性组织，对他们进行力所能及的帮助，积极参与这些行业的一些活动，也大大提升温和酒业美誉度和社会影响力。

四、温和王销售的快速增长，也离不开创新形式的品牌传播和推广。 肖竹青介绍，温和王在品牌的推广和投放上不遗余力，虽然温和王在赠饮上采取了很多以物易物的形式，但是温和王在品牌推广和传播上却是投入了真金白银，2018年差不多在2000多万。在营销手段上也务求创新，肖竹青本人就是一个大IP，甚至是带货“网红”，他在快手上注册了“温和大王001”，由此也给温和王招来了不少行业外的客户。线上线下频繁互动， 海陆空立体传播，地方上巨额广告投入让温和王的能见度大幅提高，“大王来了”火爆全省，甚至是全国。

对于未来，肖竹青规划还有有更加独特新颖的营销模式和传播模式，同时也会更贴近新媒体时代的营销规律。目前他正在招聘直播平台的主播，他要在酒业这个传统产业中走出一个非传统的道路来。