干货 | 民宿定位，定的是生死，你知道你的目标客户在哪里吗？

　　 — 民宿定位 —

　　在客栈民宿中，可以这样概括： 我要做一个XX客栈民宿（品牌及市场定位），我的客户是XX（目标客户群定位），我通过XX渠道、策略来找到我的客户（渠道及营销策略定位） 。

　　“定位定位，定的是生死。”可见定位在经营中的重要性。目前很多客栈民宿关于定位存在以下几个问题：

　　1、没有定位 ：有人住就行，没有精准目标客户群概念。

　　2、定位错误 ：预期定位与实际状况产生偏差。

　　3、定位脱节 ：未能够跟上市场变化，与市场脱节。

　　所以接下来要跟大家从： 自我定位、市场定位、目标客户定位、房型定位、价格定位、营销策略定位 几个方向探讨关于民宿定位的要点。

　　 自我定位

　　其实大家一直都在说，一个真正有灵魂的民宿是靠情怀撑起来的。那么，可以说民宿开发的首要条件之一就是一个具有客栈民宿情怀和追求的“主人”，这个决定了这个民宿的调性。 你是什么样的人，已经决定了你开什么样的民宿 。如果你是个屌丝，却偏要开一家高端民宿，不是说不可以，但这样你往往不知道客人想要什么，与客人也没有共同话题，就会变成想要吸引的人吸引不到，本该是你的客人却又来不起。

　　 市场地位

　　地域定位

　　客栈、民宿投资地域的选择、地域定位中，有 大地域定位 和 小区域定位 两种。大地域就是某一个省份、城市、县镇、乡村的定位。小区域就是在这些大地域里的某一个区域。

　　以大理为例，选择大理就是大地域定位。选择大理古城、洱海边、苍山下、沙溪古镇、诺邓这些区域，就是小区域定位。

　　 档次定位

　　客栈、民宿要做低端市场、中端市场、还是高端市场。对客户市场的细分有了清晰明确定位，才能在客栈民宿建设、经营、营销推广过程中做到有的放矢。

　　 目标客户定位

　　目标客户定位是对市场的的一个细分，在细分市场里找蓝海。能够 精确知道我的客人是谁，这一类客人有什么特征，消费习惯是什么样子的 。

　　如主题类客栈民宿，这类客栈民宿目标客户是一群喜欢这种主题的人群，诸如动漫主题、茶文化、摄影主题、禅文化主题客栈。他们的目标客户很精确，沉淀后会形成了自己的圈层客户。

　　 临摹客户画像

　　描摹客户画像是对客户标签化及整体化的一个系统性概括，客户画像可以从以下几个方面概括。

　　客户自然特征： 性别、年龄、教育程度、职业、地域、社交偏好。

　　客户兴趣爱好特征： 兴趣爱好及消费习惯等。

　　客户社会特征： 社交偏好及获取信息渠道偏好等。

　　客户来源结构:

　　①地域来源：本地客户、就近周边客户、外地客户、外籍客户。

　　②渠道来源：线上、线下、熟客介绍、团客（旅行团、商务会议团、培训学习团、活动团）等。

　　案例：由一些具有历史文化的老建筑改建修缮而成的客栈民宿，那么它的客户目标简单画像是这样的。年龄：35岁以上，接受交教育程度较高，有一定消费能力的人。行为爱好：对历史文化及当地人文层面的东西比较爱好。性别：男性客户可能居多。入住时间：2-3天左右。

　　定位好目标客户群后，才能更好地对客栈民宿的房型、价格、营销策略、渠道等进行定位梳理。知道了我的客户是谁，有什么行为爱好，才能够更好地为这一类人进行有针对性的服务。

　　 目标客户群细分

　　客栈民宿的客户可以粗略分为两大类： 假期旅游度假人群 和 周末休闲人群 。

　　如大理、丽江为代表的旅游目的地客户一般是旅游度假休闲人群，而诸如莫干山、杭州的民宿市场，客人一般是来自长三角地区的周末休闲人群。

　　不同于酒店，商务会议人群在客栈民宿中的占比很小，不过这是一个细分人群市场。未来的话，商务会议选择地将会倾向客栈民宿聚集地，一边度假旅游一边开会。

　　在旅游度假人群中，又可以细分好多类：

　　国籍 ：中国旅游人群及外国旅游人群。

　　出行目的 ：毕业旅行、蜜月旅行、假日旅行、商务旅行、周末游玩等等。

　　出行人群 ：情侣、闺蜜、夫妻、朋友、家庭、个人、团体。

　　出行方式 ：如自驾人群。

　　出行时间 ：假期游（寒暑假、国庆、春节、公司假期等）、周末游等。

　　 为什么要目标客户群细分？

　　一是市场竞争的需求：近几年，客栈民宿投资大火，各种资本介入，新增客栈民宿以一定数量快速增长。在这种情况下，供给量明显已经大于需求量。客栈民宿一般位于旅游目的地，尤其在淡季，这种供需不平衡显得更加突出。

　　基于这种情况，客栈民宿必须要做好定位，清楚自己的客人是谁、在哪、喜欢什么，才能在运营上做到对目标人群精准狙击，从而获得市场份额。

　　二是匹配需求：客栈民宿的体量小决定了它能够挑客人，由客人挑选客栈民宿正在慢慢进入到一个客栈民宿挑选客人的过程。

　　客栈民宿是个性化很强的住宿形态，并且带有强烈的主人化色彩，在设计、经营上有浓烈的主人特征。如民宿主人是一位60后，那么在他的店中，会有很强的属于这一年代的印记。如果主人是一个文物迷，那么在设计中，他会把收藏的文物放在店内，喜欢他店的也是同样喜欢文物的这一群人。

　　人以类聚，物以群分，主人的存在也是对客群的一个筛选细分。

　　在这种情况下，并不是每一个客人都会接受认同喜欢其所表现出来的形态及状态。如果二者相互不匹配，客人不认同客栈民宿，客栈民宿不认同客人，就会造成误解。喜欢的人特别喜欢，不喜欢的人特别不喜欢，可能由此造成两极分化。

　　价格匹配 ：价格匹配指的是房间价格在客人的心理预期内，客人能够承担起价格。

　　调性匹配 ：这里的调性不是音乐上的所说的调性，而是客栈民宿品牌传递出的一种综合信息，如设计风格理念、运营理念，主人的状态等，客人能够很认同并且喜欢。

　　案例：某连锁品牌客栈，定位泛蜜月，描摹的客群兴趣爱好特征是一群对浪漫有追求的人，如新婚夫妇、热恋情侣等。在泛旅游人群中通过梳理筛选，细分出这样一个小众人群。

　　 人群细分后的关联性需求延展

　　目标客户群精准细分后，有利于客栈民宿后期挖掘客户的更多价值。以目标客户为核心，围绕目标客户的特征及行为爱好、消费习惯，消费需求，展开多元化场景需求刺及满足。

　　还以上面某连锁品牌客栈为例，在确定目标客户后，从而在后续策划举行小众婚礼等活动，由单一的住宿拓展为婚礼举办地，把举行婚礼和度蜜月相互结合。茶文化主题客栈，就可以对用户需求进行多维度拓展，如茶会、茶文化培训、采茶制茶体验等。

　　 房型定位

　　明确了客户目标群后，设置什么样的房型及各类房型比列就比较清楚了。总房间数多少，大床、标间、家庭房比列多少，哪类房型为主。

　　客栈民宿房型一般包括：大床、圆床（适合情侣、夫妻等）、标间（适合朋友、团客）、家庭房（适合家庭人群出行）、亲子房（父母带小孩人群）、套房（适合两个家庭）。如以接待团客为主，那么房型设置以标间为主。如果主打亲子型，就以亲子房型为主。

　　 价格定位

　　在确定了目标客户后，对其经济基础进行一定分析，及对客户的心理预期做出评判。在此基础上，对价格进行定位，做出一个价格系统。

　　 营销策略定位

　　针对目标客户群的特征，在以后运营中展开相应的营销策略。

　　用户在哪？ 用户在哪营销就去哪。这时对流量的的一个判断。如用户集中在蚂蜂窝这一类UGC旅游攻略网站，那么就去蚂蜂窝做内容营销。如果客户行为爱好喜欢动漫，那么就去类似哔哩哔哩视频网站。

　　用户喜欢什么？ 了解熟悉用户群特征，选择和用户特征相对应的营销策略。

　　什么场景下用户会选择？ 营造强化用户使用的场景。

　　整理编辑：U家民宿

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