一线农资经销商的经营现状——BAA万商大会广西桂北市场调研！

也许在大部分农资人看来，农资厂商如果抢占了广西市场，特别是能在桂林市场分到“一杯羹”，那就是抢到了一座“金山”，数钱数到手抽筋都不过分。

真的是这样吗？我们BAA万商大会地推小组的第一站就来到了位于桂林灵川县的桂北商贸城。

一

沙糖橘的价格几乎触底

桂北商贸城在农资圈的名气很大，实力不容小觑。这个不足半平方公里的地方有将近200多家农资经销商和批发商，而且每家都有自己的渠道与经营特点，市场号称将近10亿的销量，有新进的农资经销商，有做了一二十年的老经销。千万以上的不止50家，这些经销商有从下游渠道上来的，经营几百万是很常见的，这个市场百分之九十以上都是靠柑橘存活的，几乎每家都会有一两个强势产品，从而带动其他相对有利润产品的上量。

而地推第一天，在对近50家农资经销商调研采访中我们听到的声音却是：这两年太难了！做了二十多年的农资经销商陈有禄甚至表示：农资市场很快就要“死”一批人了！厂家业务员更是唉声叹气地表示，原来桂林市场躺着都能发财，现在跪着都在等“死”。

原因何在？在桂北商贸城，我们听到的原因只有一个：沙溏橘的价格几乎触底！

“三年前，沙糖橘的价格能高到7元一斤，种植户对农资的投入几乎不计成本。今年沙糖橘的价格能低到六毛一斤，成本都回不来，怎么投入？”一点不夸张，这是大部分经销商的心声。

四海农资的经理黄霖（中）

经营十几年的四海农资的经理黄霖介绍，如果按照满足砂糖橘品质要求的营养和管理来说，平均每斤砂糖橘的成本在1块8毛钱左右。2015年——2016年，沙滩橘亩产6000——8000斤左右，价格在4块5毛钱一斤左右，一亩地可以净赚一到两万块钱。而这两年砂糖橘产量同比相当，除了一些品质好的果品可卖到3到4块多左右，但普通果品价格平均只卖到1块多左右，价格差了3倍，种植户在保证收益的考量上自然选择降低成本，于是在砂糖橘生长过程中减少了对农资产品的购买。

还说什么产品为王、渠道为王、服务为王吗？农产品价格给你来个霸气的一票否决：我TM才是王！

当然，影响果品价格的因素很多，种植面积、天气、果品质量等等。产量增加和价格下降的问题日益突出，怎么办？只有为种植者赋能，只有做好品质，把好品控，才能够做到优果优价，产品价格才有可能会随产区种植面积扩大而提升。提升果实品质，种出好果成了种植户打破产品低价的最优途径。

二

今年行情差也成不争事实

2019年是广西农资市场行情非常差的一年，多位经销商表示今年比往年同期销售额下降了30%。市场的萎缩必然导致人员的减少，从多位受访者的语气和表情中，我们看到的是无奈和甘于现状。由于市场信息的均衡以及厂家对经销商的大量需求，使得很多经销商产品同质化，没有特色产品、没有一鸣惊人的“爆品”，所以在行情的波动中无奈而被动地受着行情的煎熬！

此外，由于广西从春节前后一直雨水不断，晴朗的天气屈指可数。在桂北地区占据80%比例的果品——砂糖橘严重受到影响。炭疽病、根腐病等雨后病虫害相继发生，有些危害严重的砂糖橘甚至出水腐烂，种植户深感无力回天，于是放弃管理以减少成本投入，不杀虫不治病，对农资产品的需求自然减少，农资产品卖不出去，收益同比下降。

桂林优果农资技术服务部的陈有禄，从事农资行业二十多年，从他对农资行业现状侃侃而谈的状态中可以看出他已是农资行业的一位老手。经过二十多年的风雨洗礼，他对农资行业看得清晰而又客观：“两三年内，从事农资行业的人将减少一半，农资市场很快就要‘死’一批人了！什么样的人会被淘汰，这些无需多言。但留下来的一是资金足，足以支撑收益萎靡时段的人，二是，农资行业新的入门人，刚开始做一定是对农资行业充满信心的；第三就是真正有头脑、有实力可以做下来的人。”陈有禄谦虚地说：“我可能就是下一批要‘死’的人，明年你们再来桂北就见不到我了！”

但是，作者认为陈有禄绝不可能是被淘汰的那批人，在陈有禄的农资店里，我们看到所有的产品都是大品牌、可信赖的厂家，陈有禄也表示真农资、好产品是农资店活下来的第一要素，在产品进购之前，他一定会严查产品的合格率，跟负责任的以及绝对担保的厂家才进行合作，确保真农资落到农户的手中。

而在经营方式上，陈有禄也跳脱了农资行业的一大困境——赊销严重。入行二十多年，他深知赊销太多导致资金链断裂进而倒闭的经销商的案例太多太多，因此他只对接终端用户，主要包括县级零售商和种植大户，像容易出现赊销状况的乡镇级别的渠道坚决不做。

三

有无大单品导致“贫富”差异太大

在走访过程中，我们发现，在桂北商贸城整体销售额过10亿的收益中，各个农资店所占份额差距太大，几十万、几百万的年收益的农资店占大多数，其中还隐藏不少的千万店、亿元店，差距令人咋舌。

为什么差距这么大呢？除了经营者的经营理念、经济头脑和渠道不同外。我们了解到其中的差距还在于“镇店”产品。千万店、亿元店大部分都有一个或几个已经形成稳定市场并且销售利润高的大单品，比如年销售额达亿元的富田农资，一个杀螨剂的套餐一年就能有700多万的销售额。

而在业绩一般的农资店中，我们试图弄清他们收入所依赖的大单品的品牌品类，多位经销商面露难色，表示没有特别出彩的“爆品”，或者说种植户各个阶段的需要就是他们进货的依据。农资产品没有差异性，任何一个店都有能满足要求的产品就增加了农户选择的随机性，降低了农资店的独有性。

桂林新方向农资

在我们随机走访的农资店中，有1/5的农资店是刚开了一两年的新店，桂林新方向农资有限公司就是其中一家。虽刚开始经营不到两年，该公司的纯利润已达百万，这在农资行业无疑算是一匹黑马。就在笔者被行情不好的疑惑缠身时，该公司这位年轻的80后经理用年轻人最近流行的“佛系”态度回答：“任何行业都是有起有伏、有盛有衰，行情不好就不做了吗？行情再不好，经营得好的公司也会有盈利，我们怎么就不能是其中一员呢？”

在交谈中，笔者感受到，这位农资新人虽对农资产品还没有那么熟练，但作为80后的乐观自信的态度无疑给农资市场注入了新的活力。

四

改变不了行业只能改变自己

如何消除农资行业痛点？如何改变农资行业止步不前甚至倒退的局面？也许年销售额高的经销商会是将来农资行业前行方向的领头羊。

诚铭农业 蒋昌国（左一）

从饲料到粮油到农资的转型，诚铭农业创始人蒋昌国给自己的定位是，顶多是跨界并非跨行，因为从大学所学专业到历来经营的事业都与农业相关，蒋昌国称这是自己对农业的情怀。

蒋昌国2015年进入农资行业，虽时间不长，但已在同行中小有名气。

什么样的经销商会被淘汰？蒋昌国分析说一种是夫妻店，资源少；另一种是暴发户，有钱但不够专业；第三种是品质落后的农资店，缺乏核心竞争力；第四就是老农资，员工多为亲戚朋友，新的人才引进不来，创新理念不够，产品已经形成稳定性，已接收不到新的好产品。

“做生意钱不是最重要的，最重要的是运营资金的能力、运营团队的能力、资源整合的能力、对行业趋势的预判、对突发事件的处理能力、公关能力、对所有的事情综合把控能力等，这些不是拿钱买来的，一定是用经验、用时间、用血的代价换来的。”正因理念如此，蒋昌国聚集到优质的客户和资源，选择了以往合作过的可信赖的朋友，打造了一支专业持续的团队。蒋昌国说他不缺产品，设身处地站在厂家业务员角度考虑。在他看来，大的厂家在选择产品经销商时，一定不会选择老农资店、不专业的农资店、新开的农资店，而他的店有实力、有团队、有经营理念，厂家业务员应该会优先选择他的诚铭农业。

蒋昌国刚开始经营的产品主要有海法、金正大、云天化等知名大品牌，后来根据调整，主要做的是新特肥。现在肥料主要做的有山西华鑫，生物有机肥主要做的有根力多，防腐酸水溶肥主要做乐斯福、丹宝利、垦宝等。主营大单品以丹宝利的黄腐酸水溶肥为先，每年可售一千多吨。根力多的369次之。差异化是我们从蒋总口中听到的最多的三个字，即使做不了差异化就做不同。

“我们改变不了行业，我们只能改变自己，老虎来了谁跑得快谁就活下来。”果品价格低说明柑橘产量高，那么用药就多；价格高说明柑橘产量低，那么高端产品就卖的多。最终的解决方案还是好的产品、优质的客户资源才是一个公司不被淘汰，长久稳定的基础。

五

只要有品质就一定会有市场

成立两年销售额1800万，他是怎么做到的？

2017年解孝禹成立了沁田农资经营部，短短两年时间，销售额达到1800多万元人民币。亿元店富田农资王太宇用“刚成立的店，做到1800万，已经相当不错了！”来评价沁田农资。

沁田农资经营部解孝禹

据了解，解孝禹主营特肥和农药，和蒋昌国一样，解孝禹首先在产品选择渠道上严格选择品质好、质量过硬的产品来经营。

对于当今惨淡的行情环境，笔者询问了解孝禹为什么在这个时候还选择做农资。解孝禹表示对当前农资行业有信心。之前做过化肥销售的解孝禹深知农资行情。但他表示这与自己选择这两年开店不冲突，果品行情的不好导致农资行情的不好，这似乎是必然因果，但解孝禹认为：不管是果品还是农资，只要有品质就有市场。

但光依靠特肥和农药就能达到1800多万的销售额吗？想必每个人心中都存有疑虑。其实解孝禹背后还有绝招——那就是可物理降解的防草布、防寒布。我们在店里见到了解孝禹的这两种布，深觉不可思议。防草布一盖，无需果园杂草管理。防寒布一盖，大棚无水滴，太阳直射时也不会因水滴折射烧叶烧果。据了解，这种布成本非常低，还免了一年除草五六次的麻烦。两三年即可自行物理降解，对环境没有白色污染。那么收益到底是多少呢？

据解孝禹介绍，一年的销售额防寒布占了60%左右，即1000多万。防草布占了15%左右，即200多万。这就是解孝禹的思维，利于生态是大势！

六

专业团队必须做专业的事情

农资行业营业额普遍同比下降的趋势下，富田农资还处于持续增长状态！亿元店不是吹出来的，是实实在在做出来的。

富田农资王太宇

富田农资王太宇从骨子里给人一种他的农资店在任何不好的情况下都岿然不动、稳立脚跟的感觉。他只用了三个字表示了富田农资对行情不好的应对方案：无所谓！

那么什么是富田农资经营的亮点？

一：技术服务。这次走访笔者第一次见到富田农资创始人王小宇，黝黑的皮肤、满脚的泥土是第一印象。据了解，往常走访富田农资从未在店里见过王小宇，都是下基地技术指导去了。老板亲自下地指导表明了一是专业，二是注重服务，三是实实在在为种植者服务。这样的农资店如何不令人信服？

二：全程解决方案。据王太宇介绍，只要种植户有基地、果园，富田农资的全程解决方案可以实现种植户从零到一的转变。

三：团队。专业的团队必然做专业的事情，也必然会成功。

富田农资一直被模仿，却很少被超越，他们模仿不了的是富田农资给种植大户送的土壤检测、精准配方。测土，使得种植户对土壤了如指掌，缺什么精准地补什么。富田农资的植物＋营养在业界也是赫赫有名的。

谁能屹立不倒、独占鳌头？必是那些在发展空间巨大的农资行业中抓住机遇、有独到经营理念、抢占发展空间的创新者！万商大会的地推刚刚开始，桂北商贸城只是第一站，请大家继续关注后续更多的地推亮点！

花絮：

▼

在这里

挖掘行业深度

传递行业价值