杭州四季青来了一群“搅局者”，月售千万，档口直播改造线下传统批发市场｜淘榜单

档口直播主播的兴起，会改变延续了20多年的杭州四季青市场批货模式吗？

文 | 徐蕾

过去一年里，华东地区最有影响的线下服装批发市场杭州四季青里，冒出了一群“搅局者”：档口里的直播间主播和她们背后的MCN机构。

从线下批发到线上直播卖货，很多档口老板娘和小妹们月销售额翻了五倍以上，他们正在刺激着这个传统服装巨兽。淘榜单第69期，关注这群传统服装批发市场的搅局者，能否变成引领者。

凌晨四点杭州最热闹的地方

你见过每天凌晨三点的杭州吗？

“凌晨三点的杭州，我们天天见。” 淘宝主播蜜桃小姿（茜茜、小权）笑着说道，“四季青档口四点半开门，我们每天三点钟就要起来化妆，档口一开门就进入正式工作。”

茜茜和小权都还有另一个身份——杭州四季青批发市场的穿版模特。像她们这样在四季青工作的都是一样的状态，每天三点钟起床，四点半开工，下午收工，从来没有夜生活。别的90后凌晨三点可能刚睡觉，对她们来说却是一天的开始。

转型做淘宝直播后，她们的生物钟没变，说的话倒是比以前多了无数，收入也在几何增长。一开始她们也没想到，凌晨四五点竟然也能吸引一大波粉丝等在直播间里看穿衣卖衣。

杭州四季青，杭州城区的一个普普通通的街道，密密麻麻聚集着包括意法服装城、四季星座、九天国际等26个服装批发市场，是华东地区最有影响力之一的服装一级批发与流通市场，迄今已有20年历史。

每天早上四点半，在大多数人还在熟睡的时候，四季青的市场里已是灯火通明。档口里放着响亮的音乐，门口的小弟拿着话筒招揽顾客，穿版模特在台子上不停的更换衣服，来自全国各地的实体店批发商们背着大包穿梭在各个档口挑货。

这是延续了20多年的杭州四季青市场批货模式。哪怕和阿里巴巴在同一个城市，电商并没有给四季青带来太大改变和冲击。对很多四季青人来说，走入线上意味着存货积压风险、售后服务增加、价格透明、线下用户流失，“更像一颗慢性毒药？”

但最近一年，蜜桃小姿这样的“搅局者”出现，变化正在悄然发生。

档口老板娘小妹转型主播

2018年6月茜茜和小权在淘宝直播以“蜜桃小姿”的组合成为淘宝主播，开播16天便吸引了25万粉丝关注。再加上档口老板的支持，第一个月就达到了每天30多万的成交额，两个人的收入立马翻了3倍多。

蜜桃小姿是最早的一批档口主播，现在如果你能在凌晨五点起床，打开淘宝直播，就可以看见在里面80%的直播都是档口直播。

在档口的直播间内响彻着和线下一样的浓重音乐声，熙熙攘攘的人群在衣服堆里挑选衣服，主播们在台上边穿衣服边讲解。而这些主播，有的是档口的穿衣模特，有的则是档口的老板娘，近两年都在以直播的方式进行转型。

主播那朵Lily就是一名从业十年的棉麻服装档口老板娘，日常在档口的销售额只有五万左右，2019年2月进入淘宝直播之后，每天同步档口开门直播6个小时。

经过5个月的直播，那朵现在每天可以达到10万左右的销售额，直播成为了棉麻这种小类目档口重要的分销地。

老板娘和档口模特做主播，能够更精准、详细的解答服装的款式以及生产过程，快速取得粉丝的信任。对于粉丝来说，原产地的直播模式，也让她们能接触到第一手的批发货源地，发现更优质的货品。

和蜜桃小姿一样，淘宝主播“我叫小小小莹莹”也是从穿版模特出身。2019年进入到淘宝直播，5个月便达到了30多万元的场均销售额，在最新一期的淘宝直播“老板娘驾到”活动中，一跃夺得杭州市场的第一名。

“其实做了直播之后更辛苦了，之前在档口的时候只需要穿衣服不需要说话，现在做直播之后有时候持续十来个小时在说话。但是穿版模特只是一个短期工作，而主播是一份自己的职业。”对于蜜桃小姿这样的穿版模特而言，转型淘宝主播成了一种新的职业方向。

整个四季青市场内，同步做直播的档口，据不完全统计，有近100余家。

线下批发人眼中的一颗毒药

然而老板娘直播的风靡、档口小妹的转型成功，并没有撼动许多老四季青人的想法。走向线上的市场，在他们看来，依然是一颗慢性毒药。

杭州四季青目前有26家市场、2.5万家档口。相比较而言，100家左右转型直播的档口，不得不说还只算得上是“星星之火”。

娜娜是杭州四季青意法市场多摹服装品牌的区域经理，从07年开始就进入到了四季青工作。来当时的服装批发市场可谓是遍地黄金，中国刮起了一阵韩风潮流，娜娜当时所在的档口做的就是韩国进口的二次批发，生意火爆到不行，一个档口一天的营业额就高达60多万。

“近两年线上直播火热，是有想要尝试做，但是作为从未走过线上渠道的品牌服饰，还是保持着观望的态度。” 在娜娜看来，虽然近两年线下的渠道有所影响，但是走线上的销售渠道意味着品牌款式的过早暴露，并且有存货压力，还会流失很多忠诚的老顾客，所以像自己手头的品牌服饰应该还是会保持单一的线下销售模式。

淘宝直播上，目前重点从事档口直播MCN机构仅有三家——四季青机构、天道和晨聚。在档口直播数量最多的晨聚直播机构内，晨聚成立短短一年的时间便超过了很多老牌淘宝直播机构，冲入了淘榜单直播机构榜的第六名。不过，虽然已经有30多家档口在合作，但依然不被大多数的档口市场所接受。

为了突破一些档口老板娘的心理防线，晨聚甚至变通的用了一种不常见的直播方式。“在一些线下销量比较好的档口，老板娘怕影响到线下销售，还是以一种隐蔽方式进行直播的”，据晨聚机构负责人李颖杰介绍。

淘榜单记者看到，晨聚合作的一个档口主播“我是洋洋”的直播间内，直播的摄像机就藏在了非常隐蔽的墙角。老板娘极少进行讲解，全靠小黑屋的运营来操作后台的一切，前台的模特还是跟线下一样进行穿版换装，以免线下的批发顾客发现而影响销量。

搅局者能变成引领者么？

一家家的讲解、示范，再加上成功范例越来越多后，李颖杰很开心的发现不少老四季青人的态度正在软化。“即使有所迟疑，只要销售和线下市场相差不大，大多数老板档口依然愿意进行尝试。”

档口老板娘转型直播的路径其实很快速简洁。江苏常熟服装市场的柯柯baby和老板娘黄小敏，也是从档口小妹或者老板娘转型进入直播的。签约在天道机构常熟老板娘黄小敏在粉丝量1万多的时候就实现了800多万的销售奇迹，成为近半年内淘宝直播成长最快的主播之一。

从档口里的人出发到线上，这为撬动传统市场里的“人”，做了一个很好的榜样。

而维持在30多家档口的签约量的晨聚机构，却没有再去拓展，是因为机构的人才暂时跟不上了。目前，晨聚机构采取是以帮助“自有档口做直播”的代运营模式来合作的，包括孵化主播、直播间装修、资源对接等等。每个做直播的档口，晨聚都会配备一个运营，每三家再配一个运营主管，这样的搭配才能更好的服务好档口。在杭州四季青的新九天工厂店集合馆里，晨聚机构也进行了一次新的尝试，将商业地产和直播相融合。

作为杭州中高端服饰分发地的九天服装基地，目前随着线上市场的发展，线下的销售市场开始变淡，单一的货品模式已经无法吸引顾客购买。在未来晨聚希望跟商业地产相结合，重新为店铺进行组货，为这样的冷门型市场重新在线上恢复生机。

近半年内，随着淘宝直播的深入原产地，传统市场的批发已然受到刺激，开始走向线上+线下共同发展的模式。

湖州织里童装城、海宁皮革城、杭州四季青服装市场、广州的品牌女装市场，这些我们耳熟能详的批发市场也渐渐现身淘宝直播，5.28日淘宝直播老板娘驾到活动第四季甚至已经渗透到西藏的首饰市场当中，这些传统市场开始走入线上，不仅能让消费者触达到第一手的货源商品，同时也为这个传统的行业迎来二次生长的可能。这把星星之火已经烧起来了，能否燎起这片传统草原，需要这个场子里的参与者的坚持和智慧。

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