“
在销售界有这样一个经典案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。
四家卖的李子相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买李子，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖李子的摊主，就问道：“李子怎么样啊?”
摊主回答：“我的李子特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了。
只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的李子什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么李子，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的李子”。
摊主：“我这种李子果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。
客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
摊主四
这时她又看到一个摊主的李子便去询问：“你的李子怎么样啊?”
摊主：“我的李子很不错的，请问您想要什么样的李子呢?”
探求需求
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”
挖掘更深的需求
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的李子”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买李子，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”。
提着水果，满意的回家了。
来个“在看”。
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