从房产SaaS切入 巧房科技数字化中介

巧房科技创始人兼CEO陈志雄

文/韩璐 编辑/谭璐

网上房源不存在、同个房源报价不一、挂牌价格不真实……几乎每个买房者都有过类似遭遇。交易有风险，房产中介机构也苦恼，如何管理高流动性的员工，了解他们的房源、客源真实跟进情况，又如何核算绩效，如何高效跟踪房源的交易过程？一系列行业痛点的暴露，直指整个产业的信息化与基础设施建设缺位。

专注信息技术领域投资的东方富海合伙人黄国强，早早察觉到这个需求，开始寻找合适标的。“房产领域与传统行业的数字化、在线化是我们长期跟踪的方向。房产是个大赛道，新房、二手房以及延伸出的服务规模达数十万亿。而整个生态处于相对原始阶段，除了头部中介有能力建立自己的IT系统外，大部分区域化、分散的中小中介，是没有强IT系统支撑的。过去一些软件，提供了PC时代的中介信息化，但跟不上移动互联网、云计算下的新需求。”黄国强觉得，应该有一家第三方企业为这些中介机构赋能，帮助它们实现数字化转型。

无独有偶，巧房科技（下称“巧房”）创始人兼CEO陈志雄也瞄准了此机会，诞生了研发房产中介信息化管理系统的想法，通过为整个房产中介行业输出SaaS服务，赋能中介机构和经纪人。

2007年，陈志雄初入房产行业，尝试的是类似58同城、房天下这样的房源发布平台。在与中介打交道的过程中，他意识到整个行业在发生结构性变化。

在营销端，58同城、房天下等市场份额非常稳固，新进入者难有大机会。同时，在大城市，二手房交易规模在快速成长，有超过新房交易规模之势。

陈志雄判断，复杂的二手房交易里，因为涉及信息匹配、撮合、斡旋、过户等线上线下服务，中介不可或缺，这个领域的数字化会有大需求。

几年后，行业变化也验证了当年陈志雄的判断。2018年有超过30个城市的二手房交易量超过新房交易量。其中，北京、上海的二手房交易金额占到整个房产交易市场的80%以上。二手房交易由于流程长、环节多，线下中介一直是不可绕过的中枢力量。而中介行业目前从业人员水平较低，信息化能力缺失，精细化管理和服务能力差，服务效率和服务体验有极大提升空间。

工具切入 SaaS产品粘性强

2013年，陈志雄在上海创立巧房科技，开始为传统中介提供房源信息、客源信息、财务管理、人员管理、营销管理、数据分析等数字化服务工具，帮中介提升业务效率、增加管理效率。

原本，中介机构的信息常以表格、作业地图、简单的客户管理系统等形式存于本地硬盘，至于资源分配、客户与户主需求，环节跟进等信息都各自分割。人员管理难度大不说，由于用户体验不佳，导致成交效率低，，中介获取佣金周期被拉长，对公司经营造成了负面影响。如何提高效率，成了全行业的难题。

早年巧房进行地推时，中介机构对于数字化形成的云端服务心存疑虑，担心公司的核心资产——房源与客源信息“被泄露”，当时的销售转化时间长达4-6个月。几年下来，越来越多的中介机构发现巧房虽然是公有云部署，但信息从未泄露。现在，销售转化时间是一个多月，很多客户主动前来购买服务。

“这几年，巧房的产品一直在迭代，满足了中介机构的管理需求。”陈志雄举例，大部分传统中介机构跟进客户是线下行为，与管理系统记录是分开的，经纪人自己依据和线下的沟通情况填写跟进，至于房屋底价、买卖双方之间的真实信息等无法全部核实，导致内部系统中也存在大量虚假信息，内部管理和协作效率低下。

“巧房的中介SaaS工具，可以通过技术手段链接更多的线下信息触点，包括通过移动端工具等方式覆盖更多的经纪人日常工作场景，自动化记录过程数据，，并且将数据与用户信息关联起来。”陈志雄说。

产品研发出来后，巧房的市场拓展非常扎实。公司先在上海地区将市场提高市占率。2015年，行业内其他更早成立的房产SaaS公司融了一大笔钱，来到上海，两家公司短兵相接。当时的巧房，无论是公司规模、还是融资规模都远弱于对方。经过一年的艰苦战斗，巧房不仅提高了市场占有率，还将对方打出上海市场。

2017年初，巧房向全国重点城市扩张，进入苏州、厦门、南京、合肥、武汉、重庆等10多个城市。

现在，全国约200万房产经纪人，，巧房已覆盖20多万，占比超10%。在上海、厦门等城市，巧房的市占率已过半。陈志雄说， “2019年，我们会继续拓展城市，深度覆盖50个城市，整体中介覆盖人数要超过40万。针对市占率过半的城市，通过一些更智能化更数字化的产品继续做深客户服务，提升区域连锁中介的效率。”

东方富海投资总监汤浔芳曾梳理过整个房产SaaS赛道，她告诉记者，在目标客群上，巧房瞄准的是腰部房产中介市场。房产交易是一个区域市场，各个城市中，全国性的品牌中介会占到30%左右，10%-20%是夫妻老婆店，中间40%-60%的区域中介都能成为巧房的目标市场。

数据驱动的房产交易服务

2016年11月，巧房网获得曦域资本数千万元的A轮投资；2017年10月获得东方富海领投的亿元B轮融资；2018年12月，又获得58同城数亿的战略入股。与58同城的战略合作，将会产生更大的市场空间。

汤浔芳告诉记者，不少人觉得中介体量有上限，房产SaaS的天花板似乎很低，可对巧房来说，工具只是未来的建立未来房产生态平台的切入口。

陈志雄也强调：“巧房的终点不是软件公司，工具只是第一步。”“当体量增长，行业会不断加深数据化程度，所有房产交易行为与过程数据都能沉淀在平台上。”陈志雄称这一阶段为房产中介产业互联网的第一步——数字化。完成后，整个产业链的价值机会便会顺势显现。

首先是场景化金融服务。“房屋交易中，至少40%有按揭以外的金融服务需求，其中包括了万亿规模的垫资服务，以及十万亿规模的房抵贷市场。”对陈志雄而言，金融交易的场景很重要，一旦巧房SaaS实现了规模覆盖，就能做金融需求导流以及场景风控的输出。同时，给房产中介带来更多的金融产品选择，能促进房屋交易的完成，缩短交易流程和提高消费者的购房体验。

陈志雄具体介绍说，传统金融机构往往基于个人征信或者银行流水来判断还款能力，可房产交易中，很多产品，如“赎楼贷”，风控不仅在于个人征信，而在于交易本身的真实性。巧房可以用平台积累的数据来快速确认交易的真实性，这些数据可提取出来，成为风控的重要维度。同时，还可以通过数据来做好贷后管理。

除金融外，也可以大规模引入租赁房源，围绕中介搭建租赁服务平台。

另外，新房业务会带来更多的盈利机会。“平台可以整合开发商的新房房源，实现一、二手房联动，进行佣金分销。”陈志雄说，现在10万亿新房市场，只有15%通过房产中介销售，未来比例可以提高到50%以上。

对于房产SaaS的未来机会，黄国强觉得，SaaS工具可以帮助中介有效提升运营管理效率和竞争能力，又能够建立起消费者链接，从而形成新的价值。消费者的多样化需求，比如买卖房产、装修、家政、家居等都可能由这种链接衍生而得到满足。

2019年依旧是巧房的开疆拓土之年，陈志雄告诉记者，这个过程也需要时间沉淀经验、市场和团队，“在做其他生态业务之前，先专注将SaaS的市场份额做到第一。”

题图来源：受访者提供