轻装上阵，蹄疾步稳——长租公寓轻资产模式探索

2019年，中指研究院拟对部分全国长租公寓市场标杆企业运营模式进行研究。标杆企业处在市场领先地位，发展长租公寓的模式相对成熟。行业处于探索阶段，领军企业的“领头羊”作用意义重大，对这类企业运营模式进行研究，对整个行业发展将起到积极推动作用。

房源、资金、运营是助力长租公寓企业发展的“三驾马车”，在国家扶持发展下，房源获取方式在增多，资金也在以各种方式涌入长租市场，运营则需要企业去不断探索。没有好的运营模式必定无法实现好的盈利，这也正是当前企业面临的难题。然而，检验企业的运营能力，出租率是最关注的指标。

乐乎城市青年社区作为长租公寓轻资产标杆品牌，目前在全国开业了4.5万间长租公寓，多数门店出租率保持在99%以上，其在运营方面有着行业领先的经验，探索其运营模式对整个行业发展有着积极的借鉴意义。

1 / 乐乎是长租公寓轻资产托管第一品牌，发展历史最早可追溯到2007年

乐乎城市青年社区（以下简称“乐乎公寓”）隶属于北京乐乎公寓物业管理有限公司（以下简称“乐乎”），是长租公寓轻资产头部企业。定位为“资产运营商与租住生活服务提供商”，为长租投资者和资产持有者提供联合开发和物业托管这两大服务。是同时兼具运营服务能力、资产管理能力和社区价值挖掘能力的互联网生活服务平台。

同时，乐乎也是我国较早进入长租领域的企业之一，发展历史最早可追溯到2007年，2015年8月品牌最终确定为“乐乎城市青年社区”，并进入品牌发展阶段。经过多年的发展与历练，乐乎与重点央企、政府平台、上市公司等众多企业达成战略合作，是符合我国人才发展战略与地方政府发展规划的轻资产集中式公寓品牌。

图：乐乎发展历程

2 / 布局城市聚焦一二线，当前在大本营北京开业门店最多

从乐乎城市青年社区官网了解到，截至2019年3月底乐乎长租公寓已覆盖全国10个城市。乐乎总部位于北京，当前在北京开业的门店数最多，达31家，其次是深圳11家，此外，上海、杭州、广州各10家，这五个城市租赁需求相对旺盛，是乐乎布局重点。另外，中部、西南地区的热点省会城市成都、武汉也有布局，目前均开业了6家门店。

图：乐乎城市青年社区门店在全国分布情况

（数字代表开业门店数量，单位：个）

数据来源：乐乎城市青年社区官网，中指研究院综合整理

1 / 轻资产托管（当前主要模式）

轻资产托管是当前乐乎最主要的运营模式，在这种模式下乐乎充当的是乙方运营服务商，为甲方提供长租公寓运行方面的相关服务，甲方包括政府、企业、个人业主等，他们把自己持有或包租过来的住房交由乐乎运营管理，乐乎负责输出人工和管理系统。

图：轻资产托管模式下的运营流程

数据来源：中指研究院综合整理

举例说明这种轻资产托管模式的运营逻辑：

比如，某甲方有一栋楼打算做长租公寓，但因为自身缺乏运营能力或其他原因，打算将房子委托给乐乎，让乐乎来帮忙运营。乐乎接洽后，会先对项目进行一系列评估（包括：法务评估项目是否合规；商务评估项目改装的可能性、测算项目回本周期等），通过评估来决策项目是否可做。

当确认项目可做并签约后，乐乎设计工程部会对房子做改装设计，之后再引入施工队改装，改装完成且乐乎验收合规后就转到运营部，进入筹开招租阶段，等租户招到一定比例后正式开业，进入日常运营。

负责日常运营的，一方面是乐乎有着丰富长租公寓管理经验的运营人才，负责后期租户维护、公寓维修等事宜，另一方面是乐乎不断完善的高效运营管理系统。

轻资产托管模式的成本与收入：

这种轻资产托管模式下，乐乎的成本主要是人工和管理系统，占用资金较多的购买/租赁房屋、改造房屋等成本均由甲方承担。

收入主要由服务费、分红、增值服务三部分组成。服务费-是乐乎通过为甲方提供服务，从甲方获得一个约定比例的服务费，具体比例每个门店呈差异化，这部分是乐乎收入的主要部分；分红-是当出租率超出一定比例后，对超出部分乐乎会参与分红；增值服务-是乐乎通过为租客提供生活相关的增值服务来获得额外的收入，这部分收入当前占比并不高，但未来随着公寓规模进一步扩大，租客进一步增多，增值服务方面的收入将有较大发展空间。

2 / 轻加盟（即将推广模式）

轻加盟模式是乐乎在今年即将推广的另外一种比轻资产托管更轻的模式，这种模式下，乐乎只是为甲方提供运营方案、管理系统、培训系统等，甲方包括政府、其他长租公寓运营企业等。这种模式因为进一步削减了人工成本，使得乐乎可以更轻的姿态参与长租公寓发展，助力乐乎更快的实现规模扩张。

图：轻加盟模式下的运营流程

举例说明这种轻加盟模式的运营逻辑：

当前乐乎基于这种轻加盟模式开业的长租公寓门店较少，比较典型的是，在北京市昌平区，乐乎和北京市昌平区政府全资设立的产业生态投资运营平台-北京昌平科技园发展有限公司(以下简称“昌发展”)合作的长租公寓项目。

2017年昌发展正式布局租赁住房领域，开创人才长租公寓业务线-“回家理想乡”国际人才青年社区。目前昌平区“回家理想乡”项目已开业3家门店（龙域中心社区、极客丛林社区、奇点中心社区），均体现了乐乎的轻加盟模式。

图：“回家理想乡”门店分布

以其中的“回家理想乡”-龙域中心社区为例：项目位于龙域中心，而龙域中心是一座集智慧办公、创新体验式商业中心、24小时主题商街、教育加速器、青年创业人才公寓为一体的13.8万平米科创产业综合体。其中的青年创业人才公寓即为“回家理想乡”-龙域中心社区，整个综合体均由昌发展持有并开发建设。

在该项目中，乐乎合作的参与方式是加盟，具体体现在项目运营阶段。“回家理想乡”采用乐乎提供的运营方案和管理系统，模式照搬乐乎。此外，乐乎利用自身品牌效应帮助门店招租。在之前的轻资产托管模式中，长租公寓的运营主要依靠“人”和“管理系统”，而在这个加盟模式中，昌发展有自己的长租公寓运营团队，负责项目的具体运营，乐乎只在先期派人进店指导，之后的运营都是昌发展的自有运营团队来操作，即政府直营。在这个过程中，乐乎进一步省去了人工成本。

这个例子是乐乎和政府合作的轻加盟模式，未来这种模式合作对象还会进一步涵盖市场上已经在运营着长租公寓的企业，这些企业管理的长租公寓可能存在入住率不高、运营乏力等问题，而乐乎都会通过帮助导入流量、提供一套高效的运营系统等方式参与其中。

总结来看，诚如乐乎的企业定位-“资产运营商与租住生活服务提供商”，乐乎一直专注于这一定位，明确“运营能力”为企业的核心竞争力，并持续聚焦于运营能力的提升，以一种“轻”的姿态成为长租公寓市场不可或缺的一员。

快速规模化是当前长租公寓行业发展阶段特征，这种“轻”的模式可助力乐乎以更快的速度上规模，而随着规模的扩张，也将倒逼乐乎进一步提升运营能力，是一种良性循环。

1 / 招租提前、强化地推

招租做得好是乐乎被甲方认可的一个重要因素，具体做法主要体现在以下两方面：

一方面，招租提前。设置筹开期，即，房子刚刚装修完或者还没装修完的时候就开始蓄客，可以看样板间，接受提前预订，这期间会做一些活动，给予租户一定预订优惠。所以整个招租环节往前推，比以往常规的招租更早、更快。

另一方面，强化地推。乐乎有专业、资深的地推销售人员，对于新开业项目，地推人员会对周边3公里企业进行拜访，争取谈一些企业客户进来。这种方式有机会一次性完成几栋房的出租，大大提高了出租效率。

2 / 聚焦租房需求旺盛群体，合理匹配产品及租金

客群定位为租房需求旺盛的年轻人、布局城市聚焦一二线。乐乎基本都是青年社区，客群定位为年轻人，限制年龄在18-45岁之间，这一群体是当前租房主力群体。基于这一客群定位，乐乎拓展项目对城市选择目标明确，只选择年轻人流入量大、占比高的一线和热点二线城市。

门店选址紧密围绕目标客群租住需求。基于这一定位开展项目拓展，项目主要分布在年轻人集聚的办公区、产业园附近，或者地铁、公交乘坐便捷区域，因为地铁、公交车是租房人群主要交通工具，门店在城市内的合理分布也是推动乐乎高出租率的重要因素。

产品和租金水平准确匹配目标客群。虽然当前租房群体对租住环境有了更高的追求，但租金仍是租客考虑的重要因素，尤其是刚毕业不久的青年租客，对租金很敏感。乐乎的轻资产运营和集中式管理模式，可有效降低整个过程中的成本，此外，产品设计方面，房间格局和装修施行标准化复制，在满足租户基本生活需求的前提下，又进一步压缩了成本，从而可显著降低租金，为租客提供高性价比产品。

3 / 持续优化运营体系，专注服务提升，留住更多租客

通过好的招租方式和高性价比的产品吸引到租客是乐乎做到高出租率的重要前提，但租客入住后，为租客提供好的服务，则是留住租客、创造好口碑，从而持续保障高出租率的关键。

拥有高效的管理系统，并持续优化，租客租住更加便捷。乐乎运营长租公寓拥有一套自己的类SaaS系统，叫LISA管理系统，是一个信息化平台，在这个平台上可实现各种对公寓的管理，包括签约、租金、水电费等的交付都可以直接通过这个平台来实现，为租客租住带来了极大的便利，同时也显著提升了运营效率。

这个系统是乐乎一直以来持续投入打造的，基于乐乎大量门店的实际使用效果对平台进行不断优化，意在让它更智能更好用。平台的后台维护IT人员数量占整个公司所有员工总数的10%左右，这部分成本非常高，是乐乎运营长租公寓整个成本中最重要的部分。

对于管理房源较多的长租企业，拥有一套高效的运营系统往往可以使管理事半功倍，大大降低人工成本。而刚刚进入长租领域的企业，同样需要一套成熟的运营系统，来帮助企业快速步入正轨。

重视运营人才的培养，为租客带来舒适的租住体验。乐乎不断强化、优化运营团队，重视运营人才的培养，通过校招的方式，从高校挖掘优秀人才，对其进行从0到1的培养。为了专注做好人才培养，2018 年初乐乎成立企业大学，未来乐乎还会在武汉、广州两地设立长租人才实训基地，专门培养公寓行业人才，不光给自己公司，也可以给其他公司输送人才。

基于门店需求，配置相应的人性化服务。部分门店打造了舒适的社区氛围，公共区设有健身房、咖啡厅及其他会客、休闲场所，基本都是免费供租客使用，如“乐乎公益西桥社区”。个别交通不太便捷的门店还会设置班车，方便租客上下班，如“乐乎总部基地城乡社区”。

在深入了解和探究了乐乎的轻资产模式后，我们认为，相较于传统的长租公寓“持有资产”“包租”的重资产和中资产模式，轻资产模式成本低了很多。因支出和占用资金少，企业在这种模式运营中承担着较小的风险，是一种很稳健的发展模式。不断优化完善运营能力、运营系统，为业主和租客提供更好更高效的服务就是轻资产运营企业的唯一目标。

从乐乎当前已运营项目的发展背景来看，轻资产模式主要应用于和政府或企业的合作中，为政府或企业持有或租赁的物业提供长租运营方面的服务，而这种合作模式在接下来将会很多。因为，近年来，在国家对住房租赁市场发展的大力支持下，各种用于建设租赁住房的土地积极推出，其中集体建设用地、热点城市部分城市更新项目、公开出让的租赁相关用地等已大量推出，未来还会有更多相关土地涌现。

北京▼

《北京市2017-2021年住宅用地供应计划》中提出五年内供应集体建设用地1000公顷，用于建设租赁住房50万套，平均每年供地任务量约200公顷。2017、2018年分别实现了集体租赁住房用地供应203.9公顷和209.2公顷，均超额完成。

上海▼

上海在全国开创性推出大量低价位纯租赁用地，这类土地在出让中直接明确土地用途为租赁用地，且要求竞得人须100%自持70年，对企业实力要求较高，而且租赁型住宅像保障房一样，本身就带有很强的公共产品属性，所以目前这类土地主要由国企获得。2017年7月24日，上海首宗“只租不售”的纯租赁住宅用地出让，以此为起点，之后上海这类性质土地大规模推出，尤其近年来推出规模更大。

深圳▼

2018年深圳市城管部门统计数据显示，深圳总共有1800多个城中村居住单元，数量多、面积大、居住人口多，城中村租赁住房占全市租赁住房比重超六成，是深圳市租赁市场供应最重要的主体之一。这类城中村租赁住房普遍存在环境差、有安全隐患、管理混乱等问题，通过对这类住房的改造、整治来为市场提供更多更优质的租赁住房，是深圳租赁住房领域的重要发展方向，而这类项目也主要是政府主导的。

可见，在租赁住房新增供应市场上，政府占据主导地位，未来随着这类租赁相关用地逐渐入市，形成租赁住房供应，整个租赁市场对有着高效运营能力的企业的需求将会非常大，届时轻资产运营企业将迎来重大发展机遇。当前魔方等长租公寓龙头企业也看到了这一市场机会，对发展模式做出调整，纷纷布局轻资产模式。