爱彼迎彭韬：中国业务半年暴涨3倍的秘密

　　劲旅君：爱彼迎下半年业务预计增长近3倍，作为一家在华外企，这一增速相当可观。那么在这一数据背后，爱彼迎在中国市场出现了哪些新特征和变化?

　　彭韬(爱彼迎中国区总裁)：今年下半年爱彼迎中国业务预计增长近3倍。此外，还有几个重要数据，中国境内游业务占比超过50%，非一线城市业务增长迅猛，在排行前十名的城市中，深圳最为典型，爱彼迎在这个城市的业务增幅超过4倍。

　　这些数据的变化说明，爱彼迎不再局限于为一线城市和出境游服务，业务开始向二三线城市下沉，通俗来说，就是更本土化了。尽管爱彼迎是一家外企，但是爱彼迎中国却有充足自主权和决策权，能够建立自己的研发团队、制定符合中国的营销策略、招募本土化团队，这些措施推动爱彼迎在华成为一家更加中国、更懂中国消费者的企业，这是我们最大的变化。

　　劲旅君：爱彼迎提出一个新概念：“线下生态体系”，应该如何理解?是否意味着，以“轻模式”线上平台起家的爱彼迎，现在开始向线下服务的“重模式”倾斜?

　　彭韬：“线下生态系统”实际上是爱彼迎打造的一个生态圈，我们希望能够作为倡导者，将产业链上下游企业聚集一起，形成良性循环的生态体系。

　　▲爱彼迎中国区总裁彭韬

　　举例而言，爱彼迎作为平台，宗旨是为消费者提供更多优质房源，任务是严控房源品质。因此我们制定了很多标准体系，建立更高级别房源分类标准“爱彼迎PLUS”，包含100多项复杂标准，只有符合所有条件，才能成为“爱彼迎PLUS”房源，获得平台更好流量资源分配。

　　在这过程中，爱彼迎的产品和技术研发团队建立一套大数据体系，准确快速的识别出每一套房源存在的问题，再有针对性的告诉房东，你们的房子如何提升后，才能加入“爱彼迎PLUS”。

　　这个时候问题也出现了，平台能够指出这些房源在装修设计、设施设备、照片拍摄、房客接待等环节上的不足，却不能直接派人去帮房东搞装修、清洗布草。但是，平台能够判断、筛选并引入各类型足够优质的第三方供应商，弥补线下重运营空白。

　　例如，今年3月开始，爱彼迎在上海就引入专业第三方布草洗涤配送机构。如此一来，房源品质得到提升，房东获得更好收益，第三方供应商也获利，平台更完善，良性生态圈逐步形成。

　　“线下生态体系”还在初级阶段，希望不断有第三方供应商进来，为房东提供增值服务，包括教房东绿植栽培、软装布置等。未来会有哪些更多类型的第三方供应商，我们会在合适的时候逐步披露。

　　劲旅君：爱彼迎近日上线了微信小程序，还接入了微信支付和微信搜一搜，这是否意味着爱彼迎希望更好的通过微信获得中国消费者好感，与此同时，爱彼迎也能够更好的利用微信流量?

　　彭韬：爱彼迎之所以会和微信合作，更多是考虑用户“消费场景”。微信是当下中国消费者使用频率最高的社交应用程序，当他们在微信上看到一张房源图片或者房源信息时，自然是希望通过最快捷的方式能够找到这套房源并下单。

　　我们之前已经打通了微信登录、支付宝支付、朋友圈分享图片预订等各种流行的“消费场景”，甚至包括朋友圈广告投放，所以只要中国消费者有需求，感觉通过这种方式更舒服，那我们就要去做这件事，这也是爱彼迎更本土化的一个细节。

　　劲旅君：今年10月开始，爱彼迎调整了中国区的服务费率，房客的服务费率从平均13%下调为0，房东的服务费率从3%上调至10%。这一调整的初衷是什么，是否会对今年的营收带来影响?

　　彭韬：简单来说，调整中国区服务费率，是希望更符合中国实际状况和用户消费习惯。爱彼迎在国际上通用的规则并不一定全部适应中国，商业模式本质是平台和房东一起为房客提供更好用户体验。

　　我们有自己庞大的大数据分析团队，如果一种规则或者商业模式，无论是从大数据分析结果来看，还是从房东和房客的反馈来看，都有更好的方式来替代，那么我们必须倾听他们心声，为他们的消费习惯做出适当改变。

　　至于对营收的影响，只要是对于用户有益的改变，其他增长就自然而然。

　　劲旅君：非一线城市增长很快，对于这些城市的开拓，爱彼迎是否有具体策略?

　　彭韬：坦率讲，爱彼迎并没有刻意去开拓哪些非一线城市，从数据上看，更多都是市场自然增长产生的结果。爱彼迎要做的是，当一个城市，尤其是非一线城市的房东或者房客遇到困扰时，我们要不断想办法帮他们解决问题。

　　▲彭韬和劲旅君合影

　　以深圳为例，今年下半年这个城市实现4倍以上业务增速，但深圳是一个年轻的城市，不像上海、北京有那么多历史沉淀下来的特色老房子做民宿，更多是现代化的新小区、新房源。那么这些房源在装修设计、内饰摆放等方面，就必须有更鲜明的特色和特点，才能吸引房客入住，这时候爱彼迎就要通过房东培训、第三方供应商引入等方式，帮助他们打造出属于自己、属于深圳特色的房源。

　　爱彼迎也在不断优化线上的产品体验，刚聘用了国内非常资深的产品经理，之前这位资深人士负责过网易云音乐项目，我们希望用户在线上能够有非常流畅、顺心的使用体验，这也是爱彼迎产品本土化决心的表现之一。

　　劲旅君：从以往一些公益性活动和商业推广来看，爱彼迎都能引发相应的舆论关注和品牌影响力扩散，新一年我们在品牌营销方面还有什么计划?

　　彭韬：从宏观角度来说，品牌营销核心是企业文化和目标，“走到哪里都有家的归属感”、“让世界没有陌生人”，这些是爱彼迎从创立之初就在坚持的理念。正是这些内在东西，让爱彼迎、房东、房客以及社区内的所有人形成共识，进一步又演变为爱彼迎品牌基础。

　　从具体营销策略上来说，我们会侧重研究平台上60%用户，也就是80后、90后甚至00后喜欢的品牌营销方式、方法和渠道。爱彼迎邀请了在千禧一代中有影响力的马思纯、赵又廷、彭于晏等明星来代言。值得注意的是，这些明星本身就是爱彼迎的资深房东、房客，所以他们会对爱彼迎的理念有深刻的理解，当他们作为爱彼迎社区的一份子去传递爱彼迎的品牌理念时，会更有说服力、更易引发强烈共鸣。

　　爱彼迎还和腾讯视频合作了“100个漫长奇遇夜”的活动，这都是年轻人喜欢的讲故事方式，是爱彼迎品牌营销不断寻找的方向。

　　劲旅君：爱彼迎今年罕见的一次投资行为是500万美元战略投资了本土企业城宿，目前双方的协同状况如何，是否有更多投资并购的打算?

　　彭韬：投资城宿的原因，还是为了用多元化方式打造“线下生态体系”，增加爱彼迎在中国各地的高品质房源，最终目的是服务房东和房客。城宿的创业理念和爱彼迎高度契合，但是爱彼迎只作为投资人存在，不干涉城宿的具体经营，我们当然希望有更好的合作模式和更多合作伙伴出现，一起打造开放式生态圈，这是爱彼迎的最终愿景。