所谓人脉，是让你用来“变现”的

编者按：本文来自微信公众号“老李校长”（ID：w9148500），作者 老李校长。36氪经授权转载。

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干货笔记里有一个会员问我：

老李，您好！从喜马拉雅一路追到老李干货笔记也就是知识星球，有一事想请教，本人和当地高校后勤处长关系不错，高校是二本，师生在一万人以上。

请问利用处长关系做点什么买卖好？目前想承办高校的桶装水业务。请支招，是否还有其它业务可做？

这是一个如何把人脉关系的变现的经典问题，关系如何变现一直是一个很困扰人的问题。

大家都知道人脉是钱脉，都在拼命的发展人脉做关系，赶场子，赴约会，送礼吃饭花钱，为自己积累不断的积累人脉。

可问题也就来了，正如这位提问者，关系到底如何变现？把关系变成生意？这个人问题很多人都是雾里看花，举棋不定，为什么举棋不定，因为拿捏不好关系变现这个度，怕得罪人。

这看自己开发的人脉就在眼前，想办点事却又像地球到月球之间那么远，这种人脉到底算人脉么？这种关系到底能变现么？

今天我们就把这个困惑彻底解决。

要说在这个社会上，谁家没几个出当官的做生意的亲戚，可我看到很多人并不认为些亲戚关系是自己可以拿起来就用的人脉资源。

在一些小忙小事上可能还敢开开口，想搞点大项目，弄点生意做做大变现的时候，很多人根本不敢找过去。

这是为什么呢？

中国人身上都有处理人脉关系的天赋，比如吃饭，聚会，送礼，交朋友，拜把子做兄弟，认大哥，认干爹干妈。

把关系处理成熟人再办事，这种思维本质是农业经济思维的延续。

农业经济的特点就是：都是熟人之间的交易。

可是农业经济的复杂程度低，有些事给谁做都是做，肥水不流外人田，谁的亲戚厉害，谁的江湖拜把兄弟的关系好，关系多，谁就可以获得更多的利益，农业社会的人脉关系的变现方法简单粗暴，归根到底农业经济不够复杂。

几十年前我国还是一个农业国，很多人的爷爷辈分都是农民，所以直到今天我们的潜意识里残存着农业社会思考问题的习惯，这种思维习惯我们自己恐怕都没察觉出来。

我们对农业社会的人脉关系处理很在行，但是到了变现这部卡住了。

因为时代不同了。

中国经济发展到今天进入了后工业化，信息化的时代，现代的组织结构比以复杂，陌生人之间的交易越来越多，经济活动的专业化复杂化的程度高，人脉关系的变现方式变得含蓄而玄妙。

相对于亲属，我们很多人都是在和非血缘关系的陌生人建立人际关系。

在当前的坏境下，若想要把关系变现，必须用市场化的思维方式去考虑。

不能因为有人脉关系，就要给这段关系强加进一个生意，去生硬地强行变现，这种方式，根本不是市场化的思维方式。

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我记得我刚成为大V的时候，我曾经发小的弟弟找我帮忙，叫我帮他在澳洲做代购的女朋友宣传宣传。

他根本没有提给钱的事，估计他的理由就是我们一起玩过，类似兄弟关系，兄弟关系，网上发个信息又不费什么钱，帮忙发发总该可以吧。

大V做宣传肯定有其市场的价格，并且帮代购这种打广告是损害个人品牌的事，绝对会掉粉。

而我的这些顾虑，他都没有考虑到。

这个发小的弟弟，是一个富二代，也不是穷屌丝，很多年前我还没车的时候，坐过他们家的丰田霸道送我去过一次机场，这么说他也算帮过我。

但是这个事，我用装没看见的方式，把这个事拒绝了。

拒绝的原因，我在事后复盘：人脉交往的最关键的环节－人脉变现环节，这个背后一定是遵循市场规律，双方交易要公平，风险和收益对等。

在上面这个交易中，我要承担的风险和收益严重的不合理，这个发小的弟弟找我仅仅为了哄女朋友开心，如果他愿意帮她女朋友拓展生意，他其实有很多种方法，求我发朋友圈帮他宣传，我的损耗却十分巨大。

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再回到文章开始的那个问题。

一个人认识大学后勤处处长并自认为把关系处的非常好，看中的是后勤处的资源，庞大的学生群体的吃喝拉撒的需求，意味着巨大的商业利益。

可他在只看见了商机，什么桶装水，或者后勤物资采购这种商机，只要是有一点商业的头脑的人都会想到，这个不是什么核心的能力。

更深层次的考量，他并没有想到。

假设他和处长关系十分的到位，那么在变现上有没有为处长考虑过收益与风险呢？

不招标众目睽睽之下，独家引入一家桶装水供应商，学校的其他领导会怎么看这个后勤处长，会不会考虑这个处长有猫腻吃了回扣？

再者这个桶装水项目有没有做一下专业化经济效益预估，到底能产生多少经济利益？

从这里面能拿多少利益出来给处长，并且要考虑到处长上面还有校长，校党委书记等一些人，这些人，他也需要拿出利益摆平的。

利用处长变现这个事上，如何能叫处在感觉这个项目最终的收益值得处长付出这么多精力并且值得冒这么大的风险，他有没有做深一步地考虑帮处长评估出，所有潜在风险，并有相对应的行动，降低这种风险，他有没有想过把处长的收益再提高呢？

要知道如果处长调走了，这个桶装水的生意的处长还能不能拿？

很多问题都是需要考虑到的。

如果变现的事情一不小心办砸了，对处长来说就是把个人未来仕途全都搭进去了，处长仕途上收益：社会地位，荣誉感，别人的尊重，安全感，学校的福利待遇，这些东西价值不菲。而合作者损失不会有处长这么大。

这个也可以解释，为什么家里有亲属是官员和商人的家庭，很多人却没办法利用这些个关系变现？

因为我们提供不了一个合理的合作机制，在这个变现行为中，令对方感觉到低风险和合理的收益。

在他们眼里，他们是穿鞋的，你是光脚的。

即使是亲戚关系，在风险和利益之间，任何人都会认真地考量。

这样也可以解释很多人宁可和社会上非血缘关系的人进行着合作和交易，合作和交易的底层逻辑不正是和他们交易的风险足够低，回报也令他们满意么？

很多旁氏金融骗局，都是在陌生人之间完成的交易。其中一个重要的原因就是：庄家骗子们所提出的交易条件，令韭菜们相信这个投资风险足够的小足够安全，收益足够的诱人。

人脉变现的底层逻辑，我在此倾囊相授：

用市场化的思维来思考，令对方觉得这是一场公平的买卖，才是人脉变现的核心。

记住教父所说：我要开出一个令他无法拒绝的条件。