每月卖出1000万杯橙汁，天使之橙布局多业态鲜食无人零售 | 爱分析调研

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贯穿橙汁产业上下游，依靠供应链在无人零售站稳脚跟

调研 | 黄勇 费凯琳 撰写 | 费凯琳

天使之橙首创自动橙汁机概念，成立6年入驻220座城市，拿下8000余点位，在这背后，天使之橙对供应链的强把控起到了关键作用。即将进军其他现制现售品类的天使之橙，能否通过模式复制，延续橙汁的强势增长？

近年来，随着消费水平的提高和供应链的完善，鲜榨果汁逐渐走进人们的日常生活，其中最为瞩目的玩家之一，便是推出了智能现榨橙汁终端“天使之橙”的巨昂科技。

巨昂科技成立于2013年，创始人兼CEO周祺早年从法国留学回国后，便萌生了在国内经营现制饮品售卖的想法。

现制饮品种类繁多，巨昂科技选择的是较为健康、在果蔬饮品市场中销售额占比高达40%的橙汁，从尚无人涉足的鲜榨概念切入，将完全自动化的橙汁加工过程集合在一个立式机器之中，即“天使之橙”，在40秒左右为消费者提供一杯新鲜橙汁。

01

自建鲜橙供应链

多渠道利用降低货损

在供应链层面，为了保证橙子供应的质量，“天使之橙”并没有选择直接从批发商处进货，而是从头自建，打通采购、物流仓储、终端运输的产业全链条。

由于橙子上市有明显的季节性，“天使之橙”实行全球采购策略，从包括中国、埃及、南非等地的农场直接采购，保证全年的橙子供应。橙子通过海运到达位于上海的仓储中心，并保证3-4个月的保鲜期。据悉，“天使之橙”每年鲜橙吞吐量高达7-8万吨。

在仓储中心的分级工厂内，自动化产线会将橙子按大小、酸甜度、成熟度、外表皮等多个维度进行分级，其中约70%的橙子能达到榨汁标准，运送到各城市的节点仓，等待最后的终端运输；品相太好或略低于榨汁要求的橙子，则会直接进入流通环节，销售给生鲜电商、菜市场等渠道。

02

由加盟转向城市合伙人运营

根据流量确定点位

点位拓展方面，“天使之橙” 早期通过加盟渠道拓展点位，但传统加盟方式有两个明显的弊端。首先，加盟商需要同时负责点位租用、运输、运营、提供服务等多项职责，专业化不足，效率受限；其次，点位会集中在加盟商手中，但当前点位资源愈发珍贵，公司需要进一步加强对点位的控制能力。

因此，“天使之橙”从今年起全面向“城市合伙人”形式转型，各地的城市合伙人通过资金、物流等经营层面的形式进行合作，负责自己最为擅长的环节，提供专业服务，并接入终端设备管理系统。由公司总部统一负责点位的开拓和推广，选定点位后，点位租金由“天使之橙”承担，城市合伙人参与橙汁销售分润。

在点位选择上，“天使之橙”倾向于营业时间长、客流量大的区域。目前在全国220余个城市，共覆盖了8000多个终端点位，场景涵盖医疗体系、商业体、交通枢纽等地。商业体以新型的综合商业中心为主，交通枢纽包括机场、火车站、地铁站、高铁等，目前在长三角附近城市的主要地铁站均有覆盖。

向终端设备配送橙子的环节，“天使之橙”采用自营+第三方结合的方式，长三角、北京等一线城市由自营团队负责，其余城市则由第三方物流企业配合完成。

03

终端机器高效卫生

高频运营保证橙汁质量

橙子经全程冷链运输至终端机器后，机器内部的储存环境与加工步骤也会影响最终的橙汁质量，“天使之橙”在终端硬件的研发上投入大量精力，历经两次产品迭代，确定了当前的机器构造。

“天使之橙”终端整体按照一个立体的小型食品加工厂进行设计，通过机器内部区域隔离的方式进行流程控制，分为原材料储藏区、原材料传送区、食品加工区、飞溅区和包装区几部分，飞溅区收集液体，包装区和其他生产区域要进行物理隔离。此外，机器内部温度也会控制在0-5摄氏度之间，同时充满臭氧，避免细菌滋生。

“天使之橙”的榨汁效率在市场中也处于领先地位，每杯280-300ml的橙汁约需橙子3-6个，创始人周祺表示，效率层面已做到极致。

同时，每台机器内部装有摄像头，实时监控橙子表皮状况，不新鲜的单果会由运营人员及时清理。为了实现数据化运营，“天使之橙”的机器均装有类ERP系统进行原料和销售管理，并与运营人员的APP端同步，指导日常运维。

运营人员除了负责补货外，还要每天进行机器零部件的清洗替换。和橙子直接接触的核心组件，每日需要返回中心仓清洗消毒，二次包装后重新发往各个点位。

04

基于点位流量和数据衍生更多业态，线上与线下同步探索

“天使之橙“只是母公司巨昂科技经营的业态之一，基于”天使之橙“采集的消费者数据和形成的流量入口，周祺希望继续将业务拓展至电商和智慧便利店等领域。

在过去数年的运营中，“天使之橙“积累了大量消费者数据，包括性别、年龄数据，以及消费者支付账户对应的历史消费行为数据，借此可形成独有的用户画像；同时，线下的8000余个点位成为了天然的线下流量入口。

巨昂科技在今年11月上线B2C电商平台，将主要基于小程序等轻度移动载体，提供精品生活类商品销售服务，通过线下机器实现电商平台引流。

X-24h智慧便利店则以“解决白领早餐问题”为切入点，首创“仓店一体化”管理体系，每间店既是一个仓库又是一个店。以最少的人力投入，创建一个安全、健康、新鲜、美味的智慧消费生态圈。

巨昂希望延续现制现售模式，品类包括烧烤、蒸煮、烘焙类食品和冰淇淋、咖啡、橙汁等饮品。在刚落幕的2018年世界人工智能大会上，X-24h智慧便利店2.0版精彩首秀，配备独立小型的垂直化加工线，可以更高效更低耗适配更多元的线下场景。

目前，巨昂团队规模达500人（不包括外部合伙人），研发团队近百人，负责所有硬件、软件的全产业研发，产品约三个月可迭代更新一次。商务团队精简高效，不足十人，负责与大客户对接点位谈判，如地铁、商业中心等。

近期，爱分析对巨昂科技创始人兼CEO周祺进行了访谈，就自动化现制现售行业及巨昂的业务与战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。

05

首创自动橙汁机

切入现制现售领域

爱分析：巨昂科技是如何定位的？

周祺：建立初期，我们就定义为以高科技为核心驱动力的智慧生活服务型平台公司，我们总结为三个“新”。

第一个是新的技术，包括新技术领域的研发以及整合。

第二个是新的供应链，传统的供应链没有办法附加服务功能，而对无人零售来说，服务端会压在供应链之上，所以我们相当于打造了新的供应链。

第三个是新的渠道，在传统的商业渠道之外，我们去延伸更多的消费场景。

爱分析：当初为什么考虑从橙汁这个品类来切入？

周祺：我们之所以没有选择预包装商品，首先，因为这些年预包装商品获得的途径越来越多，通过线上消费，最快六小时之内可以收到天猫或京东等平台寄来的包裹，通过美团、饿了么在三十分钟之内便可获得自己想要的日用品或预包装商品，再加上各种小型或连锁便利店，供应是很充足的。而巨昂更关注“10分钟经济圈”，致力于构建更快更便捷的智慧消费生态圈。

我们选择了现场制作、现场售卖的方向，叫现制现售导向。因为现制现售有几个好处，第一，商品附加值比较高；第二，较难被互联网所取代，提供的是即时消费商品，对线下的场景依赖度比较高，而线上短期内没有办法实现。

接下来，我们有食品和饮料两类可选，我们选择了饮料，而且在饮料里面做了分类，作为无人化的第一个商品，需要选择相对于传统业务有一些升级的饮料品类。

线下的饮料基本上有几种，一种是碳酸类饮料，一种是茶饮，还有咖啡，还有一种是鲜榨果汁。

其实咖啡很多公司已经做得较好，另外还有星巴克、Luckin、Costa等实体店；茶饮料无论是预包装饮料，还是遍布在街头的奶茶品牌店，其实做得也相当不错。

碳酸饮料本身就是一个预包装商品，而且近年碳酸饮料销量持续下滑，我们就把目标锁定在鲜榨果蔬汁饮料，而橙汁则占果蔬汁销量的40%以上，所以我们通过橙汁，先把一半的目标客群锁定。

06

全球直采保证新鲜

按标准筛选榨汁用橙

爱分析：对于橙汁这种鲜制饮品，决定品质的关键因素有哪些？

周祺：对橙汁来说，由于没有任何添加剂的干预，要变成一杯消费者能够接受的橙汁，对原材料要求比较高。我们必须形成全球采购网络，保证终端消费者在每次购买橙汁时，都能获得较好的消费体验。换句话说，无论在上游农业之间的合作，还是在供应链上的及时性，抑或是在线下网点的机器构造方面，都是有相当高的壁垒的。

爱分析：橙子的采购来源有哪些？

周祺：橙子在不同区域、不同国家的上市季节都不一样，比如中国的橙子集中在11-12月上市，埃及、南非等国家则有其他的上市周期。我们往往直接与当地农场合作，不同的时节采购不同国家的橙子，通过海运运输，从采摘下来后有3-4个月的保鲜期。

爱分析：橙子的收购价格会随季节变化有大幅波动吗？

周祺：不会，因为我们的采购量非常稳定，今年大概在7-8万吨之间。我们和上游的农场、农场主之间的合作持续性较强，价格比较平稳，我们会在当前就锁定下一期价格。

爱分析：供应链方面，在各个城市有怎样的布局？

周祺：我们的点位覆盖了全国约220个城市，每个城市都建了节点仓和应急中心。节点仓有冷藏功能，会对鲜橙进行流转，也就是中转站；第二，节点仓会有清洗中心，对零部件进行清洗、消毒、二次包装，再重新发往各个点位。节点仓和应急中心完全由巨昂自行运营。

爱分析：在橙子的筛选、清洗等一系列环节，遵循怎样的标准？

周祺：我们在全球范围内采购的橙子都会先运送到上海，集中在我们的仓储物流中心，内部设有橙子分拣工厂，通过国内最领先的自动化产线，完成对橙子从大小、酸甜度、外表皮、成熟度等维度进行不同种类的分级，再把所需橙子送到全国。单条产线每日可分拣100-200吨。

之所以进行分级，因为采购的时候会一整棵树全部采购，但所结的橙子会有大小不一的情况，经过分级后，非常完美的橙子，会直接进入电商流通市场；没那么完美的，进入榨汁体系；再小一点的，会卖给菜市场等。主要是为了避免浪费。

实际留作榨汁用的橙子，大概占总量的70%，在不同时间会有一些波动。

07

突破三难点保证效率与安全

数据化运营为业态拓展做铺垫

爱分析：终端设备突破了哪些技术难点？

周祺：技术难点有几个。第一，我们在全球范围内是第一个尝试把小型橙汁加工厂，浓缩到一台机器中的，难点在于完全没有同等类型的机器可供借鉴，必须从零开始，以想象力作为研发的出发点。

第二个，对于机器来讲，必须符合现有的法律法规对于食品加工安全的要求。

第三个，在原有构造上面，我们要重新设计，从装载区到食品加工区到包装区，每个区域间的物理隔离等，是高级性的、完全创新性的挑战。

爱分析：橙汁加工环节大概分为哪几个流程？

周祺：按照食品加工厂的流程来讲，首先是装载区，也叫原材料储藏区；第二个是原材料传送区，第三是食品加工区，食品加工区是完全封闭的；有加工区就一定要有飞溅区，收集飞溅的液体，避免回流到食品区里面，所以飞溅区和食品区的卫生处理方法不一样。

接下来进入包装区，包装区要和所有的食品区做物理隔离，同时还有外壳控制，因为我们必须通过箱体和消费者实现物理隔离。箱体内也充满了臭氧来保证内部环境卫生。

我们外壳同时是一个冰箱，温度始终控制在 0到5摄氏度之间。

爱分析：在箱体内部的橙子，如果有不新鲜的情况，能否及时发现？

周祺：第一，补货人员会观察橙子表皮，如果出现质量问题，是不会把它放在机器里面的。第二，我们在机器内部安装小摄像头，进行皮表监测和分析，如果橙子有问题，我们会及时处理。

爱分析：目前机器的榨汁效率如何？

周祺：我们的榨汁效率应该是全球范围内最高的。传统的榨汁机浪费比较多，比如一杯300ml的橙汁，需要5-6个橙子，而我们能够节约30%左右的食材，3-4个橙子榨一杯橙汁，用时约40秒。这个效率目前已经做到相对极致了。

爱分析：机器上配套安装的软件系统能实现怎样的功能？

周祺：最基础功能是ERP系统，包括机器定位、检测，物流状况，以及与工作人员进行远程沟通和对话；此外还有视觉分析功能，识别出用户的性别、年龄段、新老客户，以及与机器进行了哪些交互，实际上是一套AI零售系统。

爱分析：“天使之橙”采集到的消费者数据主要发挥什么作用？

周祺：11月之后我们的电商平台就会上线，线下机器能起到两个作用，第一，它是线下流量入口；第二，我们通过对重复购买的客户进行分析，在屏幕上推荐平台上的商品，这样在消费者的购买过程中，就会关注到我们的电商平台，实现线下到线上的引流。

爱分析：机器的运维环节包括哪些流程？

周祺：食品区的零部件会每天进行更换，送回城市节点仓进行清洗、消毒，二次包装后再返回至各点位。其他零部件的维护频率相对较低，因为从出厂时就已经进行过完整的质检了，本身也不需要高频维护。此外，还有一些损耗件会定期更换。

08

城市合伙人模式共同经营

全国约有数倍增长空间

爱分析：终端机器的运营模式是怎样的？

周祺：目前，我们在全国铺设了约8000台机器。长期来看我们的运营规划是这样的，不会招募传统的代理商，而是在每个城市招募合伙人，合伙人负责不同的工作，比如物流、服务等，根据不同类型进行分润，在每个城市没有合伙人数量的上限，一般按照服务范围划分。

爱分析：点位拓展方面，无人零售参与方主要在哪些方面进行竞争？

周祺：现在各业态的竞争还是相对比较激烈的，主要还是依靠BD能力。我们自己有一支很强的BD团队，点位拓展对我们来说不是问题。可以这样理解，在2012年之前，商业体中没有自动化智能贩售机器，我们是全国第一家把自动化加工过程整合在一台机器内并铺设在商业体中的企业。所以我们和商业体、交通枢纽、机场、医院等各方都建立了比较良好且稳固的合作关系。

爱分析：“天使之橙”会优先考虑哪些场景入驻？

周祺：以综合的新型商业中心为主，传统的百货业态是短期内考虑放弃的。

目前我们在写字楼的布局也比较少，因为写字楼内的营业时间比较短，更多是在中午时有消费，晚上几乎没有消费力，周末也不上班。而我们前期投放的目标肯定是全年365天能全天营业、人流量大的点位。

爱分析：您预计全国范围符合要求的点位会在什么量级？

周祺：并没有做特别大规模的判断，因为全国的商业环境变化很快，每年都会新增大量的购物中心、新业态、地铁线路等，城市的建设在加速，我们只要保持与城市建设增速一致就可以。

今年我们的点位规模大概会接近1万，更长期的规划还没有考虑，主要精力还是放在其他渠道的拓展、产品线的测试上。

爱分析：未来点位的租金水平是否会由于竞争愈发激烈而上涨？

周祺：会的。去年无人零售突然火爆，点位租金向上推高了不止一点点，很多点位租金以翻一倍或几倍的速度上涨，不过我们倒没有感觉到竞争压力，因为最终考验的还是线下零售的管理体系，以及前端的点位优选能不能做好。对于一些乱投放的点位，如果仅仅是为了高速扩张而投放，我们认为是没有未来的。

09

新机型组合打造X-24h智慧便利店，追求极致客户体验

爱分析：巨昂科技今年推出了 X-24h智慧便利店，这个领域是怎么考虑布局的？

周祺：X-24h智慧便利店方向，我们会以高峰枢纽、商业体为主投放智能性的业态，相当于把很多无人的小型机器进行组合，提供从食品到饮料的一条龙服务，机器全部自研，并由上海的工厂统一生产。

爱分析：X-24h智慧便利店会选择售卖哪些SKU？

周祺：我们会推出真正商用的2.0版本，我们希望把所有业态打造成类网红的、符合主流消费需求的商品，从热食、烧烤、烘焙类、蒸煮类商品，到咖啡、冰淇淋、橙汁等，做一套完整的商品规划。

所有的商品主打现制现售，推行“仓店一体化”模式，每一条加工线都会有自己的交付效率，来提升整体的运转效率，服务更大体量的客户。

爱分析：在新型机器的供应链上也会开展一些布局吗？

周祺：对，主要还是共享我们现在的供应链，因为橙子的供应链是最难的，我们已经成功了，食品则更多以冷冻的形式出现，保质期也会比较长，反而不会造成很大压力。

冷冻食品加工方面，我们会自建一个中央厨房，与城市内的手工达人合作，在我们的中央厨房里制作产品，处理之后发往全市的各个网点，做的产品并不会选择太过标准化的产品或业态。

爱分析：对于X-24h智慧便利店的坪效有何预期？

周祺：我们希望不要低于橙汁的坪效，同时毛利率和当前现制现售产品的毛利率一致就可以。

爱分析：未来2到3年内巨昂科技有何重点规划？

周祺：重点是稳扎稳打地开拓并精耕线下网点，把线下营销做到极致，把客户体验做到极致。

随着线下业态的不断丰富，我们会在今年年底之前建立新的会员体系，预计明年会员数量会突破1000万。

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