车位很难卖？价值百万的销售秘籍首次全面公开！不能更细了

车位，一直以来都是房地产销售的难点和痛点。

尤其是四五线城市，随着家庭汽车越来越普及，很多项目超前规划的车位比越来越高，但是车位销售却始终停滞不前，不仅耗尽心力，还吃掉了项目的利润。

地产人在车位的问题上，到底做错了什么？又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题？

资深营销人陈利文先生，将自己的车位销售操盘经验进行了完整的复盘，并且结合一些成功案例，总结出了一套实操性很强的车位销售方法论，希望能够帮助大家打开思路。

下面是详细的分享内容。

01

车位销售首先要分清市场

不同城市客户特点大不同

和住宅销售一样，车位销售的问题也不能一概而论，首先要分清楚不同的市场类型和各个市场中的客户特征。

目前中国的车位销售，从销售的难易程度来划分，可以分成3个市场：

一线市场。包括一线城市，强二线城市的城区，弱二线城市的高端小区，以及部分高寒地区，这些都是车位销售比较容易的区域。

二线市场。包含弱二线城市的中低端小区，部分三四线城市的高端小区，这些地方车位的销售相较一线城市。虽然销售难度会大一些。但基本上也能做到不亏本。

三线市场，包括三四线城市的中低端小区，还有五线城市。这是目前规模最大的一个市场，也是车位销售难度最大的市场。不仅是亏本销售，而且存在大范围的滞销。

一般来说，市场的难易程度由客户的需求量决定，而客户对车位的需求又和几个方面的因素有关。

一是客户需求和有购买力的客户基数。也就是需要停车的人数和有钱的人的数量充不充足。

二是停车位的稀缺程度。这决定了最基本的供需关系。

三是汽车的档次和保养需求。例如一些豪车，或是北方高寒地区（室外气温极低，汽车保养需求高），需求就相对旺盛。

四是客户对车位价值的认知。

从这几点就会发现，一二线城市的购买需求相对充足，而三线市场的购买需求是严重不足的。

因为，三四五线城市很多都是候鸟式客户，很多人都是过年才回来，平时在外务工，在这些城市有一个现象，就是平时路上车不多，一到过年就堵车。这些客户每年回到老家的时间最多就两个月，根本用不上车位。

二是哪怕在县一级的城市，车位要想不亏本，基本都是6-8万一个，比很多客户的车还贵，业主往往对车的保养没有那么高的需求；

三是四五线城市基本都是随便停车，车位也不具备稀缺性；

再加上业主对车位的价值认识不足，几个原因综合导致了三线市场的车位非常难卖，就算用尽招数，大部分车位还是卖不出去。

一方面，市场的客观现状决定了车位难卖；而另一方面，目前很多项目的销售团队，在主观方面往往也存在很大的问题。例如：

1、策略不恰当。很多一线市场的车位明明不难卖，却往往错失先机。

哪怕是北上广深的车位，都有一个先天的矛盾点：没有交房的时候，客户买车位的积极性不高，车位销售相对困难，而交房之后，销售团队的主力又撤离了，售楼处人气和氛围也不足，卖车位更困难。导致车位的销售周期拉长，价格也上不去。

2、合规问题没解决。一般车位真正的合法销售，是要等到大产权证下来之后，有些城市办出来大产权证都要等到交房半年之后，所以，如果前期监管严格的话，项目不能公开销售、推广，也会导致车位销售错失先机。

3、很多项目，对车位销售的重视程度不够。往往是住宅进入尾盘期，人丁零落才想着卖车位，也很明显会拉长周期。

再加上，很多项目在技术层面上发挥不充分，例如销售的姿态不够积极，对市场的潜力挖掘不足，对摇摆的客户引导不够，对车位的投资属性引导不够，都会造成车位销售雪上加霜。

02

要想卖车位

首先要建立是三个意识

事实上，要卖好车位，首先要从源头要建立三个意识。

一、除了一线市场外，在规划阶段就要谨慎配置车位

现在很多县城的项目车位比都要做到1:1，很多开发商，直接挖两层，把整个小区地下铺满，最后基本上是卖一个亏一个，车位的积压直接就把项目利润吃掉了。

所以在规划阶段，开发商就一定要有意识的控制车位配比，调子不能起太高，不然后期唱不上去更麻烦。

有时候政府规划要求1:1的车位比，但落到执行上还是有很大的操作空间。

首先一定要尽量少建地下车位，把地上停满。这样可以尽量节省成本，四五线城市的客户对人车分流的敏感度没有那么高，如果在地下车位上花大钱，一定是得不偿失的。而且地下车位越稀缺，后期也更容易卖出去，利润也越高。

其次，也可以利用机械车位来报建。付一个机械车位的拆装费用，也比去建一个地下两层的车位要划算很多。

二、车位销售是个系统工程，杀鸡要用牛刀

车位营销，比住宅对系统化的要求更高，必须得动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段，形成一个完整的闭环，才有利于最后的销售。

比如住宅销售，大家都知道要做展示，要做样板间，做示范区，做动线规划，但是车位几乎没有项目做示范区，也没有几个楼盘卖车位搞过活动。没有这个系统化销售的意识，车位肯定卖不好。

三、不能忽视车位的三重属性

车位作为一个商品，实际上有三重属性。

1、功能属性，可以停车，也是我们平时关注最多的。

2、金融属性，对开发商来说有避税和融资的作用，因为计算税费的时候车位是和商业商铺在一起算，住宅是另外计算的，可以通过车位去避税，这个往往是被开发商所忽视的。

3、资产属性，这个是对客户来讲。

只有充分发挥这三重属性的价值，才能卖得好车位。

03

灵活运用需求三角

找到项目车位销售的突破口

百度前副总裁李叫兽提出一个理论，任何的一个东西，我们最终要购买的时候，一定要形成一个完整的需求三角模型，这个交易才能成功。

第一是缺乏感。

有些客户连车都没有，买什么车位呢？他根本没有缺乏感。

或者是有些地方到处都有地方停车，为什么要买车位？也没有缺乏感。

还有我们前面说的候鸟型客户，每年只有两个月在家，他也没有缺乏感。

缺乏感是所有需求的第一源头，如果客户连缺乏感都没有。这个交易就无从谈起。

第二个是目标物。

在销售过程中，很多客户讲，还没有交房，我不急着买车位。换句话就是，我有缺乏感，我想买一个车位，但是我现在还没有明确的目标，不着急买。或是有的客户更想买车库，可以放放东西，他不想买你的车位。那这个目标物这个支点就建立不起来，交易也没办法达成。

第三个是购买能力。有的客户确实想买车位，但是没钱。还有一些项目的车位不卖给非业主，导致一些人没有资格买，最终这个支付能力这个角也是空的，车位最终卖不出去。

这个需求三角的模型，缺了任何一个角，最终的销售都无法达成。

所以我们在车位销售中的根本点，就是如何去帮助客户，帮他把这三个角都构建起来，让这个客户有缺乏感，又有明确的目标物，又能够有支付能力。

04

一二线市场

关键要深挖潜，建立目标物

还要釜底抽薪，创造缺乏感

对于一二线市场来说，缺乏感和购买能力相对充足，更多的客户是属于一脚门里一脚门外的客户，买车位更多是销售技术层面的事情，关键就是要抢先机，挖潜力。

一、抢先机，抓住两个最佳节点

一般来说，卖车位有两个最好的时间节点。

第一个是在开盘前认筹阶段。这个时候售楼处人气最旺，销售团队实力最强，要把车位和商铺在这个节点进行去化。

例如，万科的这个项目，在园林跟售楼处开放的时候，诚意客户的问卷里面就加入了车位购买的客户意向调查。8月15号，住宅园林售楼处开放，8月21号样板间，然后28号就是车位的样板间开放，推送节点稍微错开，既能够避免和住宅销售相互干扰，又能抢占先机，为车位销售埋下伏笔。

第二个节点是在办理交房的时候。通过赠送物业储值卡，或是车位使用券，可以达到交叉销售的效果。

例如，客户购买一个8万块的车位，就赠送价值4万的物业储值卡，储值卡金额每年可以抵掉物业费的50%，八年内有效。如果是一脚门里一脚门外的客户，通过这种方式，能让他的目标物变得更明确。

二、深挖潜，像卖房子一样卖车位

1、要挖掘业主的潜力，首先要提升附加值。

一是在使用功能上提升附加值。根据空间号的研究，大部分楼盘地下空间里面都存在着10-20%的面积，没有被有效利用。例如，地下室的非机动车库、工具间、夹层，还有车位后面的闲置场地，这些都可以利用起来，变成储物空间。这样业主一些高尔夫球杆、小孩的滑板车都有地方可以放，使用功能更强。

现在一些项目，例如深圳万科臻，还有台湾的很多车位，基本上都是标配的储物柜，这都是同样的思路。

其次是提升投资价值的附加值。例如利用分批推售策略，认为制造紧张的稀缺氛围，同时创造增值空间。

例如，深圳万科金色领域项目，就是分为3批去化，而且在第一批推出最好最优质的单位，用来打开局面，形成热销氛围，让业主产生羊群效应。

每一次推售，都可以进行价格调整，让业主提前看到升值潜力。例如，武汉万科金色家园三期，分四批进行推售，并且提前做好四份价格表进行公示，每半年调价一次，给客户升值的信心，这就是人为增加车位的投资价值，刺激业主的购买动力。

还可以通过和周边建筑进行合作，提升项目车位的投资价值。例如，万科金色家园旁边有一个亚洲心脏病医院，一个假日酒店，他们内部停车位不足，通过合作，可以让他们来租金色家园的车位，业主买了车位，可以边喝咖啡边赚着邻居的钱，投资动力自然更强。

2、做好体验

很多项目车位卖不好，主要在于有一个误区：认为车位都是卖给业主的，不用做什么广告，推广、活动、物料，什么都没有，直接就是裸奔，最终到只车位卖不好。

前面提过，在车位销售的过程中，一定要有一个系统化的意识，难度这么大的产品，该用的手段都要用上来。

● 展示区包装。例如，出入口的壁画，绿植盘栽，盆栽自动售卖机，还有车位的这个灯光，还有倒车挡，物业的管理温馨提示，这些示范区的包装都要做出来。

● 样板间。万科金色领域做了一个宝马车位样板，营造尊贵感，拔高形象。

也可以定制一些逼真的这个立体的这个三维立体画，尤其是在示范区里面，很容易引起客户的关注，会满足业主的虚荣心，他可能会在朋友圈进行转发。

● 现场展示物料。这个是给客户洗脑的重要工具，例如，万科就弄了一组漫画，通过没有车位跟有车位进行前后的这个对比，来突出车位的意义，这些都会给客户一些心理暗示。慢慢扭转他的观念。

● 现场的氛围。以单张海报漫画的形式，以《给爱车一个家》为主题，在发售前一周在出入口、电梯间进行高密度的宣传，这些氛围的烘托非常重要。

● 做好预销控。车位和房子不一样的地方，在于大家都想要离自己家近的车位，还有车型较大的业主需要较大的车位，这些都是业主的实际需求，要尽量去满足。做好准确的预销控，能够提升客户的体验感，也能够提高车位销售的转化率。

3、交叉销售

交叉销售就是要利用好客户的损失规避心理。所有的人都害怕损失，据说害怕损失的痛苦，比得到一个东西的快乐要大2.5倍。所以，交叉销售的效果也很明显。

例如，客户买房的时候，送他2万块的车位抵用券。但是这里面有一个技巧，就是一定要限制它的使用时间，让客户尽早兑现。

例如某项目就有这样一个连环套政策，实践检验非常有效。车位一律定价10万，客户买房就送2万块的抵用券，使用期限是12月底前。另外，买房签约前订车位的话，住房额外再优惠1万块。这样就能让客户开盘前就买，搞定一脚门里一脚门外的客户。

三、釜底抽薪，创造缺乏感

这个部分，要求物业、交警部门全部都要动起来。一些三四线城市的小区停车非常混乱，物业一定要动起来，地面尽量不要停车，把车都赶到地下。把地下里面没有买车位的，凭关系进去的车都要清理掉，不然客户地面可以随便停，地下也可以随便进，车位肯定卖不动。

另外，一定要告诉客户，市场未来的停车位是不足的，给客户遇见这个趋势，再配合一些恐吓型的物料，让客户意识到裸睡街头对车辆的保养极为不利。通过数据和图片，从理性和感性的角度双重夹击。

最后，动用交警和规范的力量去约束，对业主形成震慑也非常重要。例如，对路边乱停车一律贴罚单，这个对卖车位是非常有用的，能够创造出一定的缺乏感。

总而言之，一定要系统作战，各方力量要形成一个完整的闭环。

当然，以上这些都是技术层面的技巧，也是车位销售的常规动作，对于客户量大，购买力强的一二线市场非常有效。但是对于三线市场来说，依然不够。

05

三线市场卖车位

关键是要给车位变性

给客户赋能

三线市场是车位销售真正的考验。他们的困境在于，客户一无缺乏感，二无购买能力。所以在四五线城市，几乎唯一的办法，是将车位变性。而赋能和变性的关键是在开发商而非车位的本身。

车位的使用价值在四五线城市没有前途，因为使用者根本没有需求，所以几乎唯一的办法是强调车位的投资价值。投资价值，一方面来自将来升值，另外就来自于租金。

可惜大多数四五线车位没有那么好命，既无升值空间，租金也低得可怜。所以要想把车位卖掉，一定要让车位脱离它的使用属性。

例如，某巨型房企开发了一个车位宝产品，直接把车位当成一个融资工具。客户付10万块钱，开发商承诺年化收益8%，另外还赠送业主一年的车位免费使用权。一年之后，客户再买车位，给一个政策，不买车位，就直接退本金。一般来说，客户使用了一年的车位之后，就会发现车位的好处，再次销售也会容易很多。

现在这个办法已经有很多人在做，也卖的很火，例如新疆的一个开发商，通过车位宝产品，一天就卖掉一个多亿。

还有一些更加简单的方案，例如某开发商的车位宝产品，本金12万，五年全额退还本金，车位免费送，当做融资利息，也是算得过来账的。

因为在这个项目所在的城市，如果是卖车位，最多只能卖6万块，1000个车位的销售率可能只有20%。但是利用这个办法，车位可以卖到12万，过5年后退还本金，5年的利息相当于只花了6万块，融资成本只有10%。1000个车位，能得到1.2亿的资金，继续投入开发，相较于让车位躺着睡觉，显然要划算很多。

这里面的关键，就是要想明白车位的三重属性，车位即是一个空间，也可以是一种融资工具，一种避税工具。

当然，这个有一个前提，就是要保证合规性，必须要和理财平台合作。在这个前提下，项目才能够公开宣传推广，高举高打，做大客户基数。

另外，也需要有集团的信用作为背书，和充足的业主群体，在一个城市至少有几个项目，业主相信你五年之后能够退还本金。大量客户在一起，才能够形成羊群效应，保证车位的热销。

（作者：资深营销专家 陈利文）

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