作为沟通者通常角色都是双向的，从另外一个角度，你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清，那么该如何向他卖产品呢？
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源，主要有以下几点：
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难，更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中，客户通常不会告诉你所有的信息。
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵，工程师觉得非常简单、无需解释的内容，客户却完全没有概念。
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号，无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了，也直接忽略或做出了错误的解读。
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上，并不存在什么障碍。也就是说，多数销售都能正确接收到客户的信息，关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来，你在沟通中，需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑，就会打断对方问：
"能否用一句话告诉我，你想要讲的主题是什么？"
如果他说"很难啊，有很多内容。"我会说："你先尝试一下，概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时，有个销售跟我说她的问题，说："我打电话找市场部，市场部……"说了一大堆都没到要点，我就问她，你是想问“开发客户的时候，我该找哪个部门联系吗？”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下，你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研，有人跟我说，他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说："通常销售的工作，可以分为4个阶段：抓潜（初次接触潜在客户）、跟进、成交（客户有了比较强的意向，开始讨论交易细节）、售后。你能不能告诉我，在每个阶段，你都遇到了怎样的障碍？"这样他就可以顺着你的思路想，将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念，强调倾听。但他人自己的思路都不清楚，你光听没有任何用处。这一点也可以解释，为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧，其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力，取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型，所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累，以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
多听是对的，但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上，有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要：
学习能力：沟通中的理解能力，本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中，加以分析，建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好，你会发现理解他人的语言就越容易。
人类心理：人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解，就越能够透过现象看到本质，例如一个问题背后的动机，一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
有人在知乎上提了这样一个问题："如何恰当地回答「女友的三个经典问题」？"
这3个问题是：
我跟你妈同时落水你先救谁？
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办？
我跟前任谁漂亮？
我发现大多数人的分析，都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗？
男人和女人在日常交流的时候，关注点是有差异的。
男性常常是结果导向，关注于解决问题，例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向，关注的是情感交流，而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题"，通常怎么回答，都没解决对方最重要的需求。
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的，下面给出两个解决方法。
01
有什么不懂，直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境，帮助理解。
02
总结对方观点。
比如在谈话中间，对客户说："能不能让我先总结一下前面的观点，看看我是否正确理解了您的意思……"
用这种方法沟通，既能节省自己的时间（免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间），也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解，再从头开始讲一遍的时间。
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