看卖水果的百果园，怎么运用新零售营销，成为世界果王！

新零售是这两年起来的风头，小编之前已经讨论过许多案例。比如阿里四处布局盒马新鲜、拼多多美国上市、各大线上巨头与各线下巨头联合....

最近有个企业，好像游离在这风口之外默默无闻，一直做着自己的事情。然而，它悄悄已是该行业全球第一；其实它早已把大家现在才提出的很多新模式比如产业生态、新零售做得很扎实，并且早已布局。这个企业就是全球最大的水果连锁企业——百果园。

传统行业黑马百果园

大家都知道，卖水果是传统不过的行业。但是百果园却是把水果店开成连锁店，成了“鼻祖”。而如今更是悄悄跃升为水果连锁界的全球第一，这已经代表了百果园的行业荣誉和地位。那么，百果园是怎么把它做成功的呢？

百果园很多会员都说，一旦吃了百果园的水果，就不想在其他地方买了。甚至有个别顾客用“百果园的水果有毒”来形容离不开百果园的水果。百果园又是如何做到这一点的呢？

在一个本来毫无标准的传统行业---水果业，自我推行“不好吃，三无退货——无小票、无实物、无理由”。百果园不仅设立了自己的行业标准，还设立的这么严苛，给人感觉像似在“玩火自焚”，他们的营销逻辑又是什么呢？

带着这三大疑问，我们走进百果园一探究竟。

产品为王，数据驱动新零售

百果园现在已不仅仅是一个商业连锁企业。线下门店、线上线下融合、供应链管理等等，这都是现代商业连锁企业的一般要素。当然，终端渠道是百果园成功的第一步，并形成引擎力量，没有终端渠道，不可能延伸成现在的商业模式。

但百果园最为突出的是，围绕“水果好吃不贵”——产品为王，延伸到全产业链管理，并在产业各环节整合优秀合作者，形成产业生态协同的生态型企业。

而数据化新零售，确确实实是实现产品为王的运营基础和管理基础。

要实现“好吃水果”，必须“又快又好”，数据驱动是保障“又快又好”的运营基础。未来，百果园会是一个数据驱动型企业。百果园在创立之初就非常重视信息系统建设。2003年，花了当时是一笔巨资的费用，与在农业生鲜领域的领先信息公司合作，并持续坚持完善；2008年，开始在网上卖水果；2016年，并购了一米鲜，创始人为从阿里离职创业的焦岳；2017年，与上游种植数据公司智果科技合作等等。

百果园早已是一个名副其实的新零售企业，而且不断布局。未来将在交易、门店管理、分货、供应链、种植等方面实现全面的数据驱动。

1、交易环节：实现线上线下一体化，买水果可以去门店，也可以直接在网上下单。

2、供应链环节：百果园率先改革门店、仓储、配送体系。通过店仓一体化——在某辐射范围内，将某一个店也作为该范围的后仓，服务线上订单的配送，从而解决了最后500米的配送效率和成本问题。

3、门店管理环节：水果零售和其他零售有很大的不同，陈列要不断改变。比如，某类水果存放时间达到一定程度，如果不快速卖出，就会影响鲜度，从而影响产品的口感。为此，可能要改变它的陈列位置，实现快速销售。

4、分货环节：由于水果不是订单式生产，完全以销定采不太可能，所以经常会出现缺货和压货的情况。无论是缺货时，还是压货时，需要向各门店进行分货。缺货直接根据先来后到就行，但压货时，需要根据以往的数据，总结出最佳的销售模型，进行智能化分货。

5、种植环节：比如根据土壤条件、品种如何配肥，根据气候、授粉情况何时采摘等等。以前主要依靠人才的技术水平，未来将把这些经验进行数据化、智能化。

会员营销新高度

百果园做新零售坚持打造核心能力。会员体系、商品力、供应链、品牌力，把核心打造出来，企业才可以延伸出很多事情，没有核心企业的边界是无法扩大的。

他们是如何实现？

全面一体化：会员，商品，库存，营销全渠道打通。包括APP、小程序、第三方平台等，在会员体系、商品体系、库存体系、营销活动体系上实现了一体化的运营。真正做到这种实时一体化的经营，是做新零售的基础。

门店+APP+小程序+社群+公众号：从任何一个体系内进到百果园的流量，都要留在百果园的体系内，起码他购买水果的需求是要留在百果园整个体系内的，这有不是单纯某个平台去做的，而是通过一个矩阵的方式，来运营整体的流量。

百果园从2016年真正开始做线上O2O电商，2017年整个线上的占比是整个销售占比的15%左右，今年预计能占到20%左右，整个电商销售每年的增长速度非常之快。

百果园还提出复合型会员，即既在门店消费过，也在线上消费过的同一会员。他相当于在多场景下使用百果园的服务，通过数据发现，这样的会员的复购和购买频次至少可以提升一倍以上。

今年年初百果园还推出了小程序，基于会员服务以及电商服务，用5个月的时间，使微信小程序会员突破300万，小程序也是这个生态中爆发力极强的渠道。

严苛标准才能成就为王

百果园貌似“玩火自焚”般的自立标准是怎么阐释他们的“产品为王”呢？

1 明确“好吃”定位

首先，百果园对自己销售的产品进行了明确的定位——“好吃”的水果。为什么是好吃的水果？最初，百果园只是本着初心，要卖好产品。但到底什么是好产品？是外观鲜艳，还是个头，抑或营养，每个人的定义是不同的。在百果园跨区域发展后，对这个问题的统一认识就越来越重要。2003年，创始人余惠勇先生专门组织公司团队开会讨论这个问题。最后，明确了公司销售产品的定位——“好吃”。

2 让“不标准”变“标准”

那么，问题就来了：百果园怎么保证采购的水果就是“好吃”的？水果这种东西变化太大了，产地不同，味道不一样；同样的产地，不同的种植方法，味道不一样；同样的产地，同样的种植方法，由于每年气候不同，味道也不一样。而且，水果的味道还和采摘时间、储存运输等都有关系。

这中间的一个关键就是制定产品的标准。

百果园通过自己多年经营水果的经验，通过三次大讨论，将水果标准分为四级三等——招牌、A、B、C；大、中、小；共12个等级。比如“四级标准”就是从“四度一味一安全”（糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度、香味、安全性。其中，糖酸度、新鲜度、安全性是共性标准；香味、爽脆度和细嫩度标准，有的水果有，有的水果没有）六大要素，明确每一个品种水果每一等级的标准。

标准的明确首先解决了客户体验问题，只要是这个级别的水果，全国的客户体验都是一样的。同时，标准恰恰是百果园商业模式的“眼”，有了这个标准，百果园在经营管理中遇到的难题都迎刃而解，从而形成了其独特的商业模式。

看到这里，你是否有所启发呢？

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