你应该知道的餐饮菜品定价法则

要想经营好一家餐厅，除了提供美味、健康的菜品，良好的就餐环境，优质的服务等等之外，价格是个非常重要的影响因素。菜价过高，利润是大，但市场难接受，没人去消费；菜价过低，毛利率难保证，去消费的顾客是多起来了，但并不赚钱啊，辛苦半天，发现收支相抵白忙了一场。有经验的餐饮老板或者大厨，在菜品推出的时候已经做好了定价。但是对于餐饮新手来说，往往是不知道该如何定价。怎么做才能保证毛利率的同时又让客人觉得可以接受?下面就给大家介绍一些餐饮菜品定价法则供大家参考。

一、 公式定价法

1.毛利定价法

1）在定价时以毛利来确定。利用下列公式，依照菜品成本计算出来。（一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上））。

2）公式：成本 ÷ 成本率 = 价格

成本 ÷ (1-毛利率) = 价格

这里的成本包括：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）

受市场价格的主导和约束，菜品的毛利率也会大有不同，定价就要相应发生变化。

a.理想状态下，毛利率可由自己控制：

假设A菜品成本价是12元，餐厅的食材成本为60%，毛利率为40%，

则

A菜品售价 = 12 ÷(1-40%) = 20元

b.但如果在一定程度上，必须跟随市场趋势，不能高于市场的状态下：

假设B菜品成本价是36元，但市场约束价(大众普遍能接受价格的上线)是48元，则

B菜品成本=36/48=75%

B菜品毛利率 = 1 - (36/48) = 25%

B菜品售价=36 ÷75%=48元 或者 B菜品售价=36 ÷(1-25%) =48元

2.系数定价法

1）这种定价法需要你了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。

2）公式：菜品价格=成本×定价系数

定价系数=菜品价格÷成本

例如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。假如另一菜品的定价为20元，则它的售价=20×2.5=50元。有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。

3. 附加定价常数法

1）就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。

2）公式：菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数

附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。

附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数

例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元

二、 菜品定价策略

1. 巧用数字定价法

菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。

又如32和30比较当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。

另外定价99.8元比100元更合适，顾客更容易接受，因为没超过100元。这种定价方式在零售业比较有用，越是冲动消费，消费者看价格的反应速度越快。比如在超市里买水，一瓶卖2.98块，另一瓶卖3块，顾客肯定会直接拿2.98块的。但是在餐厅里，顾客看菜单会看很久，不是冲动消费。一道菜卖98元、99元或者100元对顾客来说是一样的。

价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。

对于同一道菜，例如如果其它餐馆可以买到20，自己又不能降价太多，而且降价太多被同行发现了，也会效仿这种做法，最后导致价格的恶性竞争，如果把定价设定在18.5块或者19，消费者都是以十计数的，他们看起来虽然只差了一块、一块五，但是对消费者而言就是十位数上的2改成了1，心理影响还是比较大的。

2. 薄利多销定价法

每一菜品总能被列入下面几大类中的一类：高销售量、高成本；高销售量、低成本；低销售量、高成本；低销售量、低成本。研究证明高销售量、低成本是最容易赚钱的。

选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。

3. 高低价格分散列

在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。

4. 亏本定价

用“亏本价”定价法对菜品定价，不是说让你把价格定得很低，而是挑选一些菜品作为特价菜，吸引顾客上门。

这种特价菜的价位，一定要足够低，让消费者一看就有购买的冲动。比如说一份烧茄子如果特价菜卖10块，那就没什么吸引力。许多快餐店都可以卖到比这个还低的价格。这样做相当于既降低了自己的利润，也没有把客人拉进门，就得不偿失了。但是如果把烧茄子卖到3块钱就不一样了，肯定有很多人会被这道菜吸引进门，只要客人再点一道其他的菜，餐厅就有利可图。

这种方式关键在于拉客进门，开餐厅人气最重要。但每天不宜多推，只推一款就够了，每天一款，保持新鲜感。其实特价菜不见得会亏多少，比如时蔬类，如果一次购买量大，采购价格还能便宜，成本会因此大大降低。所谓特价菜，意在物有所值而价格低廉，以刺激顾客消费。有的餐厅是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。

适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。

很多推出特价菜的餐厅，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的餐厅口碑必佳，回头客自然就会比较多。

当然，如果你的餐厅没有特色能够吸引到顾客，最好别用这种方法，留不住顾客，用了也是赔本。

5. 特色菜定价法

首先餐厅一定要有特色菜。客人一般不常见，有自己独特的秘方，成本不高，味道特别好。可以将特色菜的价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率，但也不能太高，要让顾客能够接受，觉得经济实惠。同时运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或抵挡与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高价格还不算太贵。

特色菜的占比也要适当。高定价的特色菜不能没有，但也不能全都是特色菜。如果全都是特色，那就意味着没有特色。高利润产品占比维持在20%比较合适，中等利润的菜品比例可以相对大一些，占整体比例的70%比较合适，低利润菜只是为了吸引顾客，只用占到整体的10%就可以了。

6. 价值定价法

用产品、服务、环境的综合价值定价，对企业持续增长有利。比如，你找到了一种食材，因为用的人比较少，所以它的成本可能并不高，但是它的口感、味道，也就是它的价值是相当于高档食材的，那定价的时候就要用价值定价法。因为顾客是有心理预期的，如果你的东西很好，定价却定便宜了，顾客就会对你的产品产生怀疑，甚至根本不会点，因为他要吃的就是高价值的东西。

7. 高开低走定价法

如果一开始定低价，以后就很难涨价了。建议先高定价，但推广期打折优惠，让顾客感觉占便宜，以后涨价顾客也可以接受。

8. 拆零定价法

就是通过将菜品售卖的单位拆解后进行定价的一种策略，比如把大份改为中份或小份，每份价格进行拆零计算，但其实单位价格没变。这种方法会让顾客觉得便宜，还不会造成浪费，有利于提升顾客体验。就与我们能接受28元一小块的提拉米苏，但如果换做300多元一整份来卖，估计就很难卖出去是一样的道理。

9. 适应市场需求定价法

菜单订价要反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其订价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。

旺季时，价格可比平、淡季略高一些，如海鲜，休渔期肯定比捕获期价格要高；位置好的餐厅比位置差的餐厅，其价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高等等。但价格的制定必须适应市场的需求能力，价格不合理，订得过高，超过了消费者的承受能力，或“价非所值”必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。

菜单订价应根据供求关系的变化而采用适当的灵活价，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。

但是菜单价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。因此，菜单订价要有相对的稳定性。这并不是说在三、五年内冻结价格，而是保证：菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价；每次调价幅度不能过大，最好不超过10％；降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量并适销对路，其价格自然能得到客人的认可和接受。

关于菜品定价暂时说这么多，是否让你有所收获呢？你还有什么更好的建议吗，欢迎大家一起来讨论。