2008-2018，大童十年，看保险中介下半场启幕|中介新浪潮②

如果要写中国保险中介简史，写到2008年的时候，一定会有这么一笔：2008年8月1日，也是一个炎热的下午，北京嘉豪国际8层一个会议室里，31名创业者一起畅谈创业感受……会后，他们在楼下的街心花园定格了一张经典老照片。他们有一个共同的名字：大童人。

2008年8月1日，第一批大童人

当然，还有一种记录方法：在大童保险销售服务有限公司（以下简称“大童”）创建成立后，在大童一次内部的会议上，有一位保险中介监管领导做过一次“一个值得期待的信号”的讲话，那位领导讲到：虽然销售公司与代理公司没有法律上的实质区别，但是这个名字的意义很大。它表明保险是一个产业，作为产业就有产有销，“销售服务”是一个信号，它不是人为造出来的，是市场有这个需要，它预示着中国保险业发展到了一个新的阶段。

监管支持、资本加持、创业团队有光环有信心，但大童后来的发展道路并没走得顺风顺水，甚至一度步入“死亡边缘”……这种反差和尴尬正是过去10年，中国保险中介发展历程的缩影。好在历经10年“痛苦挣扎、探索求存”后，大童发展模式更清晰、战略路径更坚定，随着市场回暖，公司业务也进入快速增长期。

站在新十年的起点，大童旗帜鲜明地提出要做好、做足“保险服务”，这正是大童董事长兼总裁蒋铭所坚称的保险下半场的重点，也是大童做为唯一一家名字中就带有“服务”两字的公司的行业使命。

生死10年

走过弯路，历经迷茫困顿，随市场回暖重回发展快车道

2008年，保险中介第一波风潮正盛。彼时，已有红杉、IDG这样的知名投资机构下注保险中介公司，更有泛华成功登陆纳斯达克，成为亚洲保险中介第一股。

由于其创始团队林克屏、田朝林、赵忆洲等人以大型保险公司高管身份，毅然转型扎根中介领域，引得媒体一时热议，大童可谓应时而生、众望所归。然而“一入中介深似海”，作为一种尚属新兴的事物，注定要有人为其成长积累埋单。

对于保险中介的脆弱和生命力，和大童10年一路相伴成长的蒋铭感触深刻。他把大童的发展分为三个阶段，初创期的意气风发、挫折期的生死逃亡、回暖期的豁然开朗以及面向未来的坚定从容。

第一阶段：2008年-2011年，初创期

面对泛华获得风投并于2007年登陆纳斯达克的成功范本，初创期的大童对于未来充满信心，意气风发，只是传统思维习惯导致其自然而然就走上了“人海战术”的老路，快速开疆拓土，销售队伍人力一时出现暴增。不过他们很快就发现这条“老路”并不能凸显中介公司的优势，于是从2009年就开始转变思路“吃螃蟹”，着手进行扁平化的营销组织架构改革。

然而在巨大的市场惯性之下，这样的“离经叛道”让大童最终付出了沉重的代价：销售队伍从10000人迅速下降到3000人；虽然人均效能有所提高，但人力下降还是严重制约了公司的营业收入。

第二阶段：2012年-2013年，挫折期

创建之初的势能在2011年逐渐消耗殆尽，模式不清晰带来的迷茫开始占据主导，恰逢中概股在美国被全面做空，大童登陆纳斯达克再融资开启第二轮大发展的计划也彻底泡汤。

2012年大童在煎熬中苦撑；进入2013年，本以为中介行业会集体触底反弹之时，却又遭遇泛鑫事件，发展环境急剧恶化。

最彷徨困顿的时刻，以P2P为代表的互联网理财产品开始兴起，看起来超高的收益率，高比例的销售佣金，引发了不少保险中介的兴趣，但从始至终大童都未曾参与。在P2P频频爆雷的当下，回看当时困境中的抉择，无疑更显难能可贵。

第三阶段：2014—2017年，回暖期

在最为困难的挫折期，大童一方面积极寻求新的资本方支持，一方面努力降低成本，裁员、收缩机构，断臂求生。虽然九死一生，但终是从最艰难时刻缓了过来。2014年，大童开始初步回暖。

此时的林克屏意识到保险中介发展的环境正在悄然生变，新的时代正在到来，在这新旧动能的转换之中，大童也迫切需要转换新的发展思路，寻找新的突破口。

2014年8月，林克屏毅然携田朝林、赵忆洲等核心创始成员集体退居二线，改组董事会，将公司交由以蒋铭、李晓婧为首的70后一代，以期对大童进行彻底改革。蒋铭出任董事长兼总裁，成为大童新旗手。

大童创始人、名誉董事长林克屏（右）、

大童联合创始人、董事长兼总裁蒋铭（左）

进入2015年，行业对于泛鑫事件的清算告一段落，中介市场急剧升温，与此同时，经过一段时间的摸索，大童的商业模式也渐渐清晰，逐渐摆脱困境，重新步入发展快车道。从2015到2017年，连续3年大童新单标准保费都实现了100%以上的同比增速。

2018年，新十年的起点，大童又开始积极寻找新的业务增长点……蒋铭坦言，曾经的走弯路，让大童一度步入崩溃边缘，但好在历经数年的痛苦挣扎，经过不断试错，战略、模式逐步清晰，公司管理层也更有谋划担当。

2018年8月1日，大童迎来盛大温馨的10周年庆典，林克屏携核心创始团队成员也出现在活动现场。在诸多大童人面前，他重新阐释了公司文化主题语“我们正年轻”的内涵，在他看来，年轻难免走弯路，但年轻是一种生命的状态，是一种生命的成长，是一种生命的力量。

“卖服务”的新10年

保险中介助力保险消费的“最后一公里”

据说，在大童内部，曾经为“到底我们是卖什么的”这个问题争论了很久。蒋铭表示，很多人早年都认为大童就是卖保险的，后来才想明白，保障是保险公司提供，大童卖的其实是产品以外的增值服务，那这个服务是什么呢？消费者需要什么呢？

保险业务分四个板块，保险生产、销售、售后服务、投资。这四个板块，除保险产品生产以及投资外，蒋铭认为销售以及售后服务两个板块其实都应该成为保险中介发挥作用的领域。具体而言，就包括售前、售中以及售后三个环节。

一是售前咨询。消费者最怕销售误导，但利益导向下，营销员销售的产品往往都是对自己最有利的产品而不是对消费者最有利的，就像买车，由于销售误导，导致很多家庭买了5个轮胎，方向盘等却没有，根本无法构成保障。保险中介要做的就是维护消费者的知情权和选择权。售前咨询方面，大童近年着墨颇多，斥巨资打造“快保APP”，原创的DOSM保险咨询服务模式，赋能保险营销员，提升其专业度。

二是售中的交易。投保保险有专业的操作流程，如果只是提供售前咨询，而不提供交易服务，仍旧会陷消费者于迷茫，令其耗费大量时间精力，而这应该是保险中介帮助客户完成的。目前由于各公司服务标准不尽相同给中介公司带来了很多负面的影响，所以推进售中交易服务的标准化以及简化应该成为中介努力的重要方向。售中交易方面，近年来，大童努力推动实现保险交易流程的简化以及标准化，接通合作保险公司交易端口，实现一次填单，多公司投保。

三是售后的理赔服务。理赔的专业性要求一点儿都不比销售低，这是保险中介必须要为客户提供的服务。但因为理赔是低频事件，所以即便是对于一般代理人而言，也不太可能在这方面变得很专业。

2017年，大童推出“好赔”服务，目的就在于解决这一老大难问题。1.0版本的“好赔”实现了多家合作公司的理赔流程的电子化，消费者一旦出险，只要按照流程拍照上传即可；2.0版本的好赔则增加了线下服务，建设专业理赔队伍，将营销员职能进一步细分，让专业的人做专业的事情，提升服务效率的同时，提升客户体验。

进入2018年，大童售后服务再升级，推出保单托管服务，客户所有的纸质保单都可以通过该系统快速实现电子化，系统会自动分析保单，合并同类保险责任，令消费者对自己的整体投保情况一目了然。

传统的营销模式之下，一切以销售为目的，营销人员与客户实际上构成了一种对抗关系，保险机构以利益驱动营销员诱使客户投保，加重销售成本，以致于客户投保意愿降低，保险机构只好进一步加码激励方案……形成恶性循环。

蒋铭认为，破解这一死循环，唯有从服务入手。“中介机构应该提供服务，帮助消费者走好保险‘最后一公里’。”在蒋铭看来，网销平台之所以发展壮大，很关键的一个因素是构建了完整的包括支付、物流、信用等在内的强大的服务体系，而对于保险中介机构来说，要想成为保险销售的平台，首先也是要成为一个服务平台，满足客户真实需求。

从重销售到重服务，对于大童来说，最好的10年纪念，就是知道自己接下来要干什么，要“卖”什么。“保险服务”对于大童，也是使命所在。大童虽然成立之初名为代理公司，但在2009年就积极申请更名为“大童保险销售服务有限公司”,这在国内尚属首家。

正如林克屏在大童10周年庆典上所说：“一直把‘服务’作为公司经营的‘初心’。全心全意服务保险消费者、诚心诚意服务保险供应商、真心实意服务保险代理人。”

守望10年

风潮再起，市场变局

2008-2018年，10年摸索前行，大童初成，中国保险中介行业也是风潮再起，资本、人才、舆论、创新都有向中介行业集中之势。

机遇面前，保险中介能否真正把握这一轮趋势。或许需要再一次直面几个根本问题：保险中介的专业价值体现在哪？又能给保险市场带来什么？

能解决消费者去哪里买保险、代理人去哪里卖保险的问题吗？大童创建之初，林克屏就曾指出保险行业发展多年，有两个最根本的问题却始终没有得到解决：老百姓去哪里买保险，代理人去哪里卖保险。

其实，保险中介也应该成为一个新的选项，可以为消费者、代理人提供更多的选择机会。

能成为中小公司发展的有益助力吗？保险中介的“小规模”曾令其功能的发挥长期受限，数据显示，直到2015年国内保险专业中介的人身险新单标准保费只有15亿元，根本无力承担诸多中小公司业务发展的需要。

但近年情况已有所不同。据了解，到2016年，中介的新单标准保费收入就已经达到50亿元，2017年更是达到100亿元。虽然与巨头险企的个险渠道相比还存在较大差距，但这已经超越大多数中小型公司，足以支撑很多中小公司的业务需求。

保险中介业务的迅猛增长，也进一步增强了保险公司对于中介渠道的信心，蒋铭预计2018年，保险中介实现的标准保费将达到120-130亿元。

而这只是保险专业中介一个发展新阶段的开始，蒋铭指出，中介发展已经进入难得的战略机遇期：

一是监管正视中介渠道作用。2015年9月《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》发布，保险中介的作用再度得到重视；其后，国内广泛简政放权，保险中介分支机构的审批权也因此被放开——此前保险中介开设分支机构与保险公司开设分支机构一样需要审批，放开后，备案即可，保险中介扩张大为提速。

二是保险公司数量快速增长。2012年险企资产端市场化改革以来，各类资金对投资保险业的热情空前高涨，保险公司批设速度再创新高，市场快速扩容，激烈的市场竞争中，大量新公司转向中介渠道。

三是人身险费率市场化改革拉开人身险产品定价差异。始于2013年的人身险产品费率市场化改革，推动不同公司间保险产品的价格差异迅速扩大，不少中小公司在中介渠道推出性价比更优的产品，相对于传统大型保险公司，中介公司的产品价格优势进一步凸显。

四是互联网技术大发展解决了扁平化模式下管理半径骤然增大的问题，大为降低这一模式的管理难度以及管理成本。同时，互联网的普及，也提升了保险产品的透明度，在一定程度上保证了消费者的知情权，选择意识得以强化，有利于保险中介。

五是标杆型保险中介崛起给市场以更多示范效应。几家大型中介公司的业绩表现均比较抢眼，也得到了资本新一轮的追逐。

六是保险中介行业的快速发展激发了更多人才投身保险中介的热情。据了解，已经有越来越多的保险公司职业经理人主动选择进入保险中介行业或者与保险相关的第三方科技公司，其中不乏曾经的大中型保险公司总裁、副总裁级别的高管。

后记

在大童10周年庆典上，大童联合创始人田朝林讲述道：基于公司的文化和商业使命确立，我们曾以中国共产党延安创业的“延安三问”来自勉：延安条件如此艰苦，为何斗志昂扬？国民党层层封锁，为何人心向往？根据地如此分散，为何没有人占山为王？

中介，天然带着一种革命者的气息，因其链接供需两端，天然具有改变双方力量均势的作用。中国保险中介诞生伊始也被认为将成为保险市场当中最具活力的存在，然而近20年过去，并没有激起太大的水花，市场存在感也很弱。

面对中介新浪潮，这是一场保险公司和保险中介公司之间竞争又合作的商业策略抉择，也将构建中国保险市场保险公司、中介公司、消费者之间一种更均衡的新型三者关系。

任重道远，对于大童、中介行业、中国保险业来说，都是如此。