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为何写这篇文章呢？因为去年应“支招”APP邀请做一个交流，题目是《什么才是合适你的营销之路》，后因出差没有交流，关于营销当时罗列的一些想法，今天整理一下，供交流探讨。
1.
营销是什么？
简洁定义，有盈利的满足目标消费者需求。
对于一个组织来说，盈利超重要，无利不活。盈利——“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。利益不可独得、人都想均沾的，故必有对手。
那么，营销三角：企业、对手（竞争）、目标消费者。（营销对象三角）
从上可见，一个合格的营销方案都是需要从这三个维度去分析的、去寻找解决方案的。不同的营销理论关注的侧重点也不同，比如说：定位——强调竞争，从竞争对手出发而不是从消费者出发，强调从竞争面找对立差异面、另立山头去竞争，去打进攻战、侧翼战、游击战等。
2.
竞争是什么？
市场竞争是市场经济的基本特征。在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。
“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。”——定位大家之特劳特说。先不评论对错，对错也是在一定界定范畴内有效的。要战胜对手，前提就是创造优势。结合战略大师波特之《竞争优势》，现在竞争三角：总成本领先、差异化、聚焦。
这个竞争是针对现有竞争对手的，但是互联网时代之跨界打击等竞争却让很多品牌赢得了现有竞争的战役，却输掉了整个战争。比如说诺基亚，比如说柯达。
所以，我们还要列出未来竞争的三角：潜在进入者、替代者、上下游变化（供应商和消费者议价能力和购买力）。
关于竞争三角，可以参考上上期推文《小米上市了，你知道小米战略的第一性原理是什么吗？》。
综上所述，竞争不是为了打败对手而打败，而是如何持续赢得顾客。赢得顾客关键还在于持续提供差异化的产品与服务满足需求，输出差异化价值，塑造未来独特的品牌价值，一句话就是“创造差异化价值”。
此时，营销三角为：把握需求、创造差异化价值、用户管理。（营销过程三角，第二篇再展开）
3.
需求是什么？
需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。
愿意购买是什么？缺啊，因为缺、需要，所以愿意购买。就是缺乏感，比如说肚子饿了。
饿了吃什么呢？此时要一个具体商品，吃面条还是米饭、中餐还是西餐？这就是目标物。目标物找到了，还得有能力支付购买，就是能力。
需求三角就是：缺乏感、目标物、能力。
简而言之，缺乏感是理想现实之差；目标物是填补落差的方案；能力就是采取行动的成本，包括金钱、时间、学习、信任等成本，营销人在此块要做的就是赋能。
4.
缺乏感是什么？
缺乏感是消费者的理想与现实之差，也可以叫痛点，痛才会改变。简单套路之缺乏感三角是：理想、现实、差别。
营销是为了改变消费者，让消费者改变就是让产品与消费者缺乏感建立联系。比如说：
案例一：凉茶。
消费者吃火锅等容易上火，当时也没有合适的配餐去火饮料（缺乏），早期王老吉提出“怕上火喝王老吉”，如此就改变了消费者，让王老吉与消费者缺乏感建立联系。
王老吉、加多宝商标之争，此时两家已完成消费者初期怕上火补缺教育了，消费者现在比较“缺”两家选择哪家的比较好的解决方案，于是王老吉说“正宗凉茶王老吉”，加多宝说“10罐凉茶中有7罐是加多宝”。
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案例二：可口可乐。
初期，美国流行酒精饮料，后来禁酒精饮料，可口可乐改良配方推出无酒精版，加上苏打、糖浆，乘机主打“健康无酒精饮料”（缺：健康、无酒精饮料）,同时因其含有古柯（coca）碱易成瘾、快速风靡美国。
但是后来可口因为含糖量高反而成为不健康的饮料了，早期优势变劣势怎么办？可口则改变健康风格说“享受这一刻”（缺：快乐、爽），鼓励大家乐在当下，明天有愁明日忧吧。
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案例三：拼多多。
马云淘宝天猫、京东等电商在不遗余力、火力全开的去打假、维护诚信体系的时候，留下了巨大的仿品、假品、低价低质品市场空缺，在14亿人口的中国可以说有着强大需求，特别是在三四五线市场电商的普及。
拼多多以“拼得多、省的多”一元拼团为网购市场引爆点、附带分享经济光环，帮你省钱、低价买——迅速补缺低价需求消费者、补缺低价低质产品生产供应商，在中产阶级“消费升级”的对立山头，开辟低产阶级“消费降级”的缝隙市场。
根据极光大数据的统计，拼多多用户70%为女性，65%来自三四五线城市的低收入人群，她们属于价格敏感型客户。拼多多的低价牢牢抓住了这些人的核心需求，再加以一系列的商业运作，崛起也就自然而然了。
最后，本文到此，纯属探讨文章，欢迎拍砖。以后争取每周一文，感谢分享、支持。
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