【集客经营】政企大客户的核心需求

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在大客户营销中，政府或政府背景的企业、机关、事业团体属于政企大客户，除此之外均归为商业大客户。

对于决策层而言，政企大客户的一把手是核心岗位的关键官员，企业大客户的一把手则是企业老板。他们在进行决策时各有特点。

客户价值

在客户价值方面，政企大客户的决策层存在以下共通之处：

第一，二者均是人，只是公私角色存在差别，他们都希望受到重视和尊重。很多时候，我们觉得如果大客户难做，尤其是大客户的决策层、或者决策人、或者是领导人难以突破，高层的客户难约，高层的客户难见，高层的客户难搞定，其中非常大原因是你没有把客户当人，这个说起来像开玩笑，但事实上对于人的很多特征，我们并没有进行详细地研究和评估，而是把这客户当神。所以说千万要把客户当人，这样的情况下，你才可以跟他平等地交往。

第二，二者都希望交到真正的朋友，再高层次的人也需要真诚的关心、真正的朋友；马斯洛很早就把关于人的需求层次做了非常清晰的定位。人人都需要有真实真诚的互动交往，如果你做事专业、做人真诚，那么客户就会和你进行一个真诚的交往，那相互间能够成为有依赖、有信任度的真正的朋友，包括跟你共同去推动或者决策的事情，让他感觉到有自我认同感，他认为这件事会正确和满意。这就是决策者作为一个人，常常具备的一些特征。

但是，作为政企大客户，他们还是有一个明显的区别，我们可分开来对比一下。

企业老板的核心利益

对于企业而言，不断上升的业绩收益、不断下降的成本是企业健康、有弹性的表现，这是企业家最关心的核心利益。

在这个情况下，还有个人的成就感满足感，这也是作为决策者、作为老板的另外一个收获。

其他的我们暂且列为隐性需求。

政府官员的核心关切

企业老板注重业绩，政府官员则注重政绩，二者如出一辙。

企业业绩的上升和成本的下降，遵循了风险大利润高、风险低利润小、风险没有利润就是零的市场规律。但是如果把企业的这一套文化和规律拿到政府行业，那显然是不适用的。

企业界和经济界的规律是“风险和收益成正比”，但在官场（此处将企业所处的环境通称为“商场”，政府或政府背景的组织所处的环境通称为“官场”）上，这二者的方向却是背离的。

如果说企业是风险偏好型的（弹性越高的企业，越健康的企业，往往风险偏好越明显），那么政府行业，政府背景的客户包括政府部门，事实上是一个风险厌恶型的。政绩当然是很重要的，但是风险评估是放在第一的。

风险第一政绩第二。对于政绩大、风险高的事情，很少有人敢做决策。，有人说，人入仕途，追求的核心就是俩字叫升迁，但是这个升迁也是风险第一，安全第一的。他这个岗位的提升，是要首先满足他现有的格局和地位的巩固。

政府大客户的其他的需求，我们也归纳为叫隐性需求，暂且不论。

企业大客户和政府大客户之间有这样一条鸿沟，所以很多非常优秀的大客户销售经理，在操盘政企大客户的时候会感觉到很多不便，不适应，甚至会踢到铁板。

我们揭开两边的对比真相就会发现，两者一边是风险偏好，一边是风险厌恶。这个现象的背后就是企业文化跟官场文化之间的差别。任何一个企业组织，它的组织文化用五个字都可以代表，叫“谋事不谋人”。企业里头讲究业绩，讲究效率讲究能力，讲究用事实说话，反对拉帮结派，反对公司政治，这是任何一个企业组织避免内耗的一个鲜明的一种做法。政府客户相对应的也是五个字--“谋人不谋事”。

十八大把反腐倡廉，包括把对权利的监督尤其是主要领导的监督，已经写到了党章里面，这是党章新修改增添的内容，这些就是针对现有的谋人不谋事的一些官场文化和潜规则来修订，让权利在阳光下运行，让权利得到监督。

来自：意识进化

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编辑：资治通信（搜索：xiacoinfo）

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