他开创了一款前所未有的饲料爆品！为推广产品，他竟“吃”起了饲料……

专注高端料，十几年间，澳华对虾安康产品的研发孜孜不倦，如今，虾安康已经升级到了第八代，具有“健康快长”、“强力催肥”、“增产增效”等显著特征。

虾安康的每一次亮相都让人耳目一新，迅速成为行业爆品。而这一切，都倾注了现任澳华农牧集团监事兼研发中心助理总裁邓登博士的心血和精力，他甚至被业界称之为“虾安康之父”。

邓登，毕业于中国海洋大学，水产动物营养学博士，师从国际著名动物营养学专家麦康森院士。毕业即加盟澳华， 主持承担国家星火计划、农业部科技成果转化和科技部专项科技成果产业化等项目，获得十多项发明专利和研发成果。他推出的虾安康，开创澳华“安康系列” 高端饲料，引领高端水产饲料发展。

从一个刚从象牙塔里走出来的青涩稚嫩学子，成长为公司高管和行业专家， 在这里，邓登实现了“五子登科”—— 赚钱购房买车娶妻生子等人生重大理想。对于澳华，他心存感激也充满了自豪。

他曾说：“小时候，我常以出生于八一起义的英雄城南昌而自豪；93 年上高一看了《中国有个毛泽东》一书后， 又以祖籍湖南与伟人同乡而自豪；到青岛求学十年，就读于海洋和水产学科全球第二、亚洲第一的中国海洋大学，窃以为自豪！然而现在发现，我之前所有的自豪都在澳华得到了升华。对澳华的热爱深深地烙印在脑海心田，我希望能为之再奋斗十年、二十年！”

在澳华成立20周年之际，农财宝典特对邓登进行了采访，听他讲述一颗爆品饲料的诞生记。

澳华安康系列产品诞生记

随着水产饲料行业竞争的加剧，水产饲料价格战愈演愈烈，产品同质化严重，饲料企业陷入“低价格高蛋白”产品定位怪圈。随之而来产生了饲料蛋白虚高，原料品质下降，饲料利用率低、饲料效果大打折扣等一系列问题。在养殖环境恶化的大趋势下，养殖过程中面临的病害问题日益显露。

早在2005 年底，当时澳华集团董事长王平川与广东海洋大学谭北平教授共同探讨一种高免疫抗应激型保健对虾饲料。王平川提出了采用最新鲜最优质的原料，通过精心调配，生产品质优良饲料的产品理念。

2006 年，邓登博士加盟澳华，他提出了开发一款高效免疫性对虾配合饲料，与王平川提出的高免疫抗应激型保健对虾饲料不谋而合，虾安康的研发就此启动，并于2009 年推向市场。

• 不把虾安康卖好就不做饲料

由于虾安康定位高端，价格要比市场上普通虾料高3000 元/ 吨以上，当时普通虾料的价格在7000 元/ 吨左右， 而虾安康的价格超过1 万元/ 吨，市场推广难度很大。

据“虾安康之父”邓登介绍，虾安康推出初期非常困难，2009 年仅有400 吨，2010 年2400 吨。眼看市场接受度提升，2012 年计划做到5000 吨以上，却遭受滑铁卢，实际只销售3600 吨。

据了解，虾安康产品刚刚推出之时， 澳华虾料销售团队凭借强大的执行力， 短短几个月就在市场上打响了名号，可谓红极一时。

但随着EMS 和AHPNS 的肆虐，整个对虾市场遭受严峻的考验，再加上养殖户、经销商对虾安康产品的理解过于神化，把虾安康当成包治百病的“神药”，结果一夜间销量跌至谷底，整个销售团队也陷入一片绝望之中。

当时，澳华荣誉董事长辜垂鹏亲临一线，与业务团队一起分析问题、查找原因，并在营销会议上发出“不把虾安康卖好，我就不做饲料了”的决心，重振了团队的士气。

据邓登回忆，2012 年为了跟踪虾安康的养殖效果，他几乎天天泡在市场。有一次，从福建的南边一直跑到惠东， 跑了整整一个月，每天拜访少则7-8 个客户，多则10 多个客户。

“那段时间我吃了不少虾安康，深切感受到虾安康抗应激的效果。”邓登幽默地告诉《农财宝典》记者为给养殖户介绍产品的品质，他会通过吃饲料的方式来给养殖讲解虾安康的特点。好的饲料含在嘴里2 分钟会融化，融化后能感觉得到有没有明显沙粒。其次，好的饲料品尝起来没有异味，正常的饲料带点清香味道。有咸味则代表用饲料用了很多劣质鱼粉，有辣味，则意味着饲料添加防腐剂、抗氧化剂等，有苦味则代表饲料可能有霉毒素。虾安康还添加免疫多糖、微生态制剂，能提高机体的抗应激能力。

“早期做饲料是基本上一个配方用到底。”邓登告诉《农财宝典》记者早期的虾料从开口料到2 号料只是生产工艺不同、粒径有差别，其配方成分是一样的。而虾安康在不断迭代的过程中开始根据养殖户实际需要调整。澳华很多产品研发的灵感来源于养殖户的养殖习惯以及日常养殖中遇到的问题。

有了领导者坚定的决心，加上大家的集体智慧，澳华人爆发出了前所未有“洪荒之力”，连续开发和总结出了“赢在起跑线”、“养虾截拳道”、“后期催肥模式”等一系列具有划时代意义的养殖套餐模式，重点解决放苗成活率低、转肝不成功、后期长速慢等养殖户最关心的难题，这些套餐模式的推出标志着虾安康/ 虾健乐系列产品已经成熟，澳华已经不单单作为饲料产品的生产者， 更是作为养殖问题解决方案提供者。

• 一直被模仿，从未被超越

2009 年虾安康重新定义了高端虾料以后，2011 年开始，不少饲料企业也纷纷推出了粗蛋白42% 以上的高端料，一时间对澳华高端料产生了一定的冲击，但综合近些年的市场经验来看， 高蛋白并不意味着高价值。

首先，因受检测手段的局限，一些不良原料供应商往往用含氮量较高的物质来冒充蛋白，如大家熟知的三聚氰胺、皮革粉等真假难辨，而这些物质不仅完全不能被养殖动物消化吸收，还会对养殖动物的消化器官造成巨大的损害。其次，高蛋白往往意味着对水质的高污染， 对虾吃剩下的残饵、排泄出来的粪便等含氮类物质是水体中氨氮和亚硝酸盐的最大来源，从源头控制才有利于水质管理，降低调水成本。因此，未来产品的发展道路一定是向“低蛋高能”的方向发展，所谓低蛋就是在保证对虾最适营养需求的基础上，适度降低饲料中粗蛋白的含量。

今年夏季，澳华集团正在福建地区大力推广40% 粗蛋白的虾健乐，主打的就是“低成本、高效益、少病害、催肥快”的养殖理念；而高能是指提高饲料中不饱和脂肪酸等提供能量类的物质，也就是人们熟知的DHA 和EPA，这类物质人体是无法靠自身合成的，具有降低胆固醇含量、促进大脑发育等功能，是人体必不可少的营养元素。从这两个角度出发，不仅能降低养殖风险，还能极大提高对虾品质，可谓一举两得。

澳华虾安康之所以能在2009 年推出市场至今立于不败之地，澳华团队不断地产品迭代。

2009 年虾安康推出市场之际就为产品定下了小步快跑的迭代升级理念， 每次更新换代专注解决一种对虾养殖难题，从2009 年开始几乎每年都有新一代的虾安康问世。

此外，澳华还配备了技术中心、产品中心以及研发中心三大体系保障研发的可持续性。技术中心是配方师针对虾的营养与时俱进地精选配方。产品中心，则是有技术服务团队组建而成，专门因地制宜，根据当地的养殖现状搭配高效的养殖模式，让澳华的产品发挥极致效果。研发中心为产品试验基地，是澳华产品数据中心，通过各项试验收集原料数据、产品数据、水质数据、养殖关键点各项指标数据等等。因此，澳华虾安康的产品力才能在市场中立于不败之地。据邓登透露2017 年虾安康的销量已经突破了5 万吨。

与此同时，继虾安康颠覆对虾饲料格局后，以邓登为首的澳华研发再推出“虾奶粉”，再次引爆养虾行业，各个企业争相模仿。据了解，为了提高虾苗成活率，澳华研发中心经过三年潜心研究，推出一款苗期配合饲料“虾奶粉”，并率先提出一个理念“让水产动物开口就吃虾奶粉”，它的面世解决了养殖行业一个最大的问题“养殖成功率偏低”。实践是检验真理的唯一标准，经过几年的市场验证，虾奶粉的效果得到广大客户认可。这款价格超3万元/吨的虾奶粉面世以来轰动行业，销量呈“大跃进”式增长，2018年虾奶粉销量超5000吨，同比2017年增长300%！

• 快速复制，安康系列大放异彩

2011 年，延续虾安康的研发思路， 在鱼料板块率先推出“罗非26”。“罗非26”，满足动物良好生长所需的营养出发，始终把如何提高养殖动物的健康度和生长性能放在研发工作的首位。例如“罗非26”这个产品，当时市面上的罗非料蛋白都在32% 以上，经过“鱼安康之父”詹玉春的潜心研究发现， 其实罗非鱼根本无法利用这么高的蛋白，多余的蛋白源不仅加重了鱼体消化系统的负担，排放到水体后还会转化成氨氮、亚硝酸盐等物质破坏水体，这就是链球菌高发的“罪魁祸首”，因此詹玉春研发出了粗蛋白只有26% 的保健型罗非料—“罗非26”，但其售价却高过市面上所有的罗非料。

“罗非26” 也就是后来罗非安康， 刚一推出市场也是一片质疑，但经过几年的不懈努力，这款产品已经得到了广大养殖户的普遍认可，甚至有“不死鱼的罗非料”之美誉，让产品的竞争又回归到了养殖效果本身。接着虾安康产品的研发理念被应用其他品种，如草鱼安康、生鱼安康、鲫鱼安康、蟹安康等等， 都在各自品类中开辟了一条高端饲料的血路，成为饲料界的爆品。

邓登：我所有的自豪都在澳华得到了升华

农财宝典：请您跟我们分享一下这些年在澳华最难忘的事情。

邓登：最难忘的应该还是虾安康推广初期的一些经历。那时我还在惠州澳华负责销售，印象最深刻的是曾经有一个月的时间，从福建到惠东，每天都要走访十几个客户，不断给客户讲课、交流和服务，到养殖现场调查产品效果和成功的养殖模式。当时是夏天，几天跑下来，不少人就生病了。而我却一点事没有，后来想想，可能与我每天都“吃” 虾安康有关。那时每到一个客户那里， 客户会将饲料含在嘴里试质量的好坏， 如果是劣质鱼粉或者是杂质含量高，会有苦涩味，那我也学着他们试，这样一个月下来，我都试了小半包。因为虾安康里面添加了一些高免疫、抗应激的元素，所以一个月下来，我的身体比别人都好。

当时，虾安康的推广集团都非常重视，在龙海开第一场推广会的时候，董事长刚买了辆宝马车，开着新车跟我们下市场。当时我就很艳羡老板的新车。老板说，只要你把虾安康销量做上去， 这辆车就是你的。而在虾安康卖到5 万吨的时候，老板履行承诺，真的将那辆车奖励给了我。就是我现在开的那个车， 还有这个小故事。

农财宝典：这些年，澳华给您提供了怎样的平台？

邓登：不少人认为澳华只会营销， 而实际上，澳华对于技术研发相当重视。在澳华开技术研发会议，董事长一般都会出席的，因为王董本身也是技术出身的，知道技术研发对于企业发展的重要性。

2015 年底，我也被调回总部任集团研发中心技术总监，我们要构建澳华大研发体系，组织壮大、功能强大、交叉面大，打造一支最能创造价值、最有成就感、最受尊敬的团队。

一般来说配方师是饲企里文化专业素质最高的团队，基本都是硕士、博士， 但是，澳华要求团队要有空杯心态、有很高的学习能力、有强烈的成功欲望、充满激情和主动工作。

配方师不能只呆在办公室电脑前或实验室里。配方师要对市场变化保持高度敏感，善于发现客户的真实需求，发掘出为客户创造价值的好办法。

也正是因为这样，我才能在一线得到历练，我们的虾安康也才能不断聚焦深挖、迭代升级。所以，我很感激澳华给我提供的这些机会。

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本文版权属于农财宝典（ID：ncbd0000），作者：农财宝典-新渔网记者 曾思铭、彭日立。未经授权禁止转载，否则一律视为侵权。

本期编辑：Young-fight

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