「技术驱动」的猎聘上市了，线上招聘的分界点终于来临

在人才市场这条漫长的跑道上，细分机会还在不断涌现，企业和人才的需求也在走向多样化和复杂化。对于定位于服务中高端人才的猎聘来说，它走上了一个机会和挑战并存的十字路口。

线上招聘行业的分界点什么时候到来？

诞生于 PC 时代的前程无忧、智联招聘等信息类平台登陆资本市场后，回答这个问题的任务交给了诞生于移动流量时代的一批互联网公司。

6 月 29 日，猎聘母公司有才天下挂牌上市，成为在香港上市的第一家国内科技人力资源公司。猎聘此次将在全球公开发行 8800 万股，今日开盘价 31.6 港元，较 33 港元的发行价下跌 4.2%。若以开盘价计算，猎聘市值 163.29 亿港元。猎聘的上市也代表着，从 2010 年后涌现的一批在线招聘公司跑过了模式之争、流量之争和广告轰炸的关卡后，是时候到达马拉松长跑的第一个节点了。

从 2011 年产品上线创办到现在，猎聘走过的路一定程度上映射了这个行业的变化。猎聘上市前一天，猎聘创始人兼 CEO 戴科彬在公司的内部信上感慨：「过去七年，我们从探索中国的职场社区模式、到人与人互动的轻社交模式、到招聘求职的交易模式，再到大数据赋能的 AI 模式……我们经历了无数变化，无数的不确定性……」

在人才市场这条漫长的跑道上，细分机会还在不断涌现，企业和人才的需求也在走向多样化和复杂化。对于定位于服务中高端人才的猎聘来说，它走上了一个机会和挑战并存的十字路口。

戴科彬和在线人才市场的十年

戴科彬本来并不是纯粹的「互联网信徒」。

2008 年，戴科彬辞去宝洁职业经理人的工作时，还没有找到具体的创业方向。那时候，戴科彬经常和姚劲波聊天。从前，自带「精英」光环的宝洁职业经理人戴科彬觉得，只有外企式的消费品广告才是「正统」的，互联网和自己是「两个世界的人」。但当看到百度上市后，戴科彬觉得，「我是不是脑子出问题了？」

那时候姚劲波刚从万网离职，创办 58 同城。姚劲波告诉戴科彬，自己看好互联网和科技趋势，而戴科彬则看好了背后的人才流动趋势，他预判，「越来越多像我这样的人是不是也会从外企慢慢流向民营企业、流向科技创业公司，甚至会自己创业。」

2008 年到 2010 年，被戴科彬称作「很迷茫的三年」。辞职后，戴科彬从广州来到北京，他说自己并不了解互联网，却要从头学起做一个「产品经理」。公司业务最先从线下猎头业务起步，那时的模式，被戴科彬形容为为了公司活下去，「自己即使干得好也不想干的事儿」。他也刚好经历了金融危机爆发带来的 VC 钱荒。那时候，红杉给创业者的邮件里，毫不留情的写到：「Money is Mother」的时代来了。

到 2011 年，戴科彬的线下业务利润已经能达到 300 万/年，但戴科彬开始考虑转向线上，他砍掉了线下业务，也拿到了当时籍籍无名的经纬的第一笔投资，猎聘网（后来改称猎聘）原型在 2011 年的 6 月份上线。

在那之后，戴科彬开始寻找商业模式上的突破和迭代。猎聘最先尝试的是线上 C2C 轻社交模式，尝试让求职者和猎头产生连接，再引入企业进行变现。独特之处在于，猎聘将猎头这个环节引入了人才招聘市场，从而即将原来传统网络招聘的双边模型，变成了多边模型。这种模型看似增加了一步，但用户体验更好：「原来的双边模型是实现了企业与个人的互动。但是反馈很慢，因为他并不是人与人的互动。」

在这之后的业务拓展中，猎聘的尝试都在紧紧围绕着这个核心：搭建一个帮助企业、猎头与个人求职者进行全面互动的平台，推动人与人的连接，最终形成了分别代表企业、猎头、求职者三方的「B+H+C」模式。根据猎聘招股书显示，目前猎聘的盈利方式主要集中在两个方向：一方面为向企业提供人才服务，收取固定的服务费或销售定制套餐，另一方面面向 C 端个人用户提供职业咨询等会员服务。

2011 年猎聘网上线后很快就实现了盈利。也是从同一个时间段开始，包括脉脉、boss 直聘、大街网等一批线上招聘公司纷纷冒头，并且开始疯狂的广告轰炸。人才市场的流动相对低频，但对服务质量的要求并不低，也决定了这类公司的营销费用高企不下。

于是，在拿到经纬第二次投资的 500 万美元后，猎聘开始了从 2011 年到 2016 年密集的广告投放。这对做消费品营销出身的戴科彬来说，是最擅长的工作；对于引入「猎头」环节的猎聘来说，线下广告也是让用户和企业树立起对「猎头」这个身份认知最简单直接的方式。

2011 年，戴科彬自己设计了猎聘的广告 slogan：「找猎头、上猎聘，你就是精英。」并找来分众传媒创始人江南春背书，广告铺满了楼宇、公交和地铁，也让猎聘获得了不错的转化。这样的策略持续到 2016 年后发生了改变，树立起最初的品牌印象后，猎聘停止了大规模广告轰炸，开始转向深度内容植入。2017 年，猎聘将创业故事和品牌理念植入了讲述猎头行业的职场商战片《猎场》，「现在这个阶段，线下轰炸广告的转化效果不再明显，猎聘需要转而做这种深度的东西，让别人知道为什么找胡歌，为什么拍《猎场》，我要让别人知道猎聘是干嘛的，能带给你什么价值。」

根据猎聘招股书数据显示，截至 2017 年 12 月 31 日，猎聘拥有 3890 万个人注册用户，24.86 万验证企业用户和 10.184 万验证猎头用户。复合年增长率分别达到了 24.8%、82% 和 27.8%。而随着转化效率的提高，猎聘网的广告营销支出逐年下降，2015 到 2017 年，广告开支分别为 1.57 亿、1.47 亿、6969 万。

抉择：流量还是数据

戴科彬记得，2010 年前后，自己刚刚切入线上人力资源市场时，很多人觉得这是个「无聊的」领域。

当时，线上招聘最先的试水者是像智联招聘和前程无忧一样的传统展示平台。这类平台的特点是信息展示全面，占有率和渗透率高，占据的是广泛的中低端市场。在信息展示背后，能延展的服务是有限的。

猎聘瞄准的，则是年薪至少 10 万元的中高端人才市场，2017 年，这个市场的规模达到了 1493 亿元，复合年增长率分别为 18.7%。

2014 年，智联招聘 IPO 募资 9000 万美金，但同年，戴科彬带领猎聘也在私募市场上完成了 7000 万美金。戴科彬觉得心里「很有底」：「我们搭建的是一个平台的生态，允许招聘链条上相关的各种角色进来玩——我们允许人才测评的公司进来玩，我允许各种服务提供商进来，一起服务好我们的客户。这就是我们的设想」

2015年起，猎聘最终在产品上形成了猎聘推出了猎头快、面试快、入职快三款产品快系猎头式招聘产品，打通了招聘闭环，并实现了按面试、入职节点付费，此举大大提升了招聘双方的体验，并增加了猎头的收入，开启了招聘行业按效果付费的时代。而且在成立之初，猎聘就希望将自己定义为高科技驱动的人力资源公司。2014年，猎聘就加大了对人工智能和大数据的研发投入，将推荐算法进行人岗精准匹配。而根据猎聘招股书透露，猎聘上市后，会继续加大对人工智能等领域的科技投入。

随着流量费用越来越昂贵，2013 年进入红海的线上人才招聘市场的竞争进入了深水区。到 2016 年，戴科彬经历了痛苦的思索，终于明白，自己要发力的并不是一个单纯的流量生意。他判断，这个市场会随着信息的主不对称、流量的逐步跨越，转而走向有关服务和数据的深度竞争：流量可以带来数据质量，但是不代表所有的流量都能带来数据质量，对于猎聘来说，数据质量才是能驱动这个行业走向高效运转的基础。

「这就是我对未来格局的一个判断，走流量的公司一定会接着走，它那边是个红海，而且那边的红海没有什么壁垒，今天 51，明天智联，有钱你砸广告就能拿流量，没什么壁垒。但我们要发力的重点是，一个人跟职位的匹配程度、性格特征、优势劣势到底都是什么，如果只是一个流量生意的话，你是不会想这个东西的，因为你每天都在关心 DAU 是什么。」

戴科彬做出这样判断的依据，是他已经意识到，高端人才市场的特点是高度分散，而未来的人才升级、人才流动的区间却是庞大的：企业对人力资源服务预算越来越多，付费意愿越来越强，也越来越重视中高端招聘。另据人社部数据，一年间有 116 万人次通过猎头跳槽，每单至少 5 块，也就是说，官方能统计到的市场是 600 亿。

也是基于这样的认识，猎聘才能在行业里率先做到在技术驱动的前提下，缩减营销支出、减少亏损，实现盈利。根据猎聘招股书透露，猎聘网 2017 年总收入为 8.25 亿元，其中来自企业的收入为 7.96 亿元，来自个人用户的收入为 2724 万元，该年度实现盈利 755 万元。

目前从猎聘的收入构成来看，面向企业的 B 端收入更加稳健，但戴科彬也透露，未来的目标是把 TO C 业务做的更深，盘活平台上的用户资源，寻找更多的变现场景，比如尝试职业发展咨询、职业生涯规划、面试顾问及职业成长课程等……「只有TO C业务做好了，才会吸引更多的优质B端客户。」

这是猎聘未来两到三年的业务重点，也是将「核心竞争链」加深的关键。戴科彬喜欢谈「价值观」对自己创业过程中的影响。「其实做很多事情，我们不是从变现的角度来说去做的，而是以使命来驱动这个事情。我们经历过高速发展过程中，企业价值观走偏的阶段，所以更知道把我们的生态做的更完善、更坚固才是未来的竞争力。」

而戴科彬和猎聘面对的，也不再是一个「无聊」的市场：在国内猎头服务供应商市场上，国内招聘公司总数超过了 17000 家，前十大服务供应商仅占市场份额 2.9%。猎聘已经占据市场第一的地位，也只拿到了 0.85% 的市场份额。

真正的行业分野点到来时，猎聘能不能率先实现以技术驱动成长的跳跃，将是它未来的挑战和价值所在。

编辑：卧虫

图片来源：猎聘网、视觉中国

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