长租公寓空置率高？学会这一招，可以让出租率提高到95%以上！

链家研究院的《租赁崛起》报告显示，目前国内租赁市场已达万亿规模，预计2025年将增长到2.9万亿，至2030年将会超过4.6万亿。可见，中国的房屋租赁市场具有很大的发展空间。

然而长租公寓能否分得万亿市场的一杯羹，取决于其运营能力——主要包括规模扩张速度、空置率和标准化管理。目前许多公寓运营商追求规模的扩张，没有及时解决拓客问题，导致空置率较高，增加了运营成本，使得本就盈利周期长的长租公寓，盈利更加艰难。

控制空置率对于毛利率很薄的公寓行业来说至关重要。为此，公寓运营商尝试了各种各样的方法，比如，在前期营销上发力，在拓客上想绝招，在后期服务上加马力等。在这里明源君为大家介绍一种方法：长租中穿插短租，长短租结合！

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只做长租，空置率高达53%

长短租结合可以降低空置率

同时又解决了短租需求空白

长租公寓的拿房、装修成本日渐看涨，接踵而来的高空置问题更是让公寓运营商如坐针毡，长租结合短租是解决空置率的有效方法。

1、长租公寓最高空置率达53%，长短租结合能有效降低空置率

去年3月落地成都和重庆的龙湖冠寓，两个月内出租率达到95%。今年世联行在佛山布局的四个项目平均入住率也均达到85%~90%。但并不是所有的长租公寓都有如此良好的成绩。

据《广州日报》报道称，广州长租公寓市场普遍存在高空置率问题，除了个别运营能力突出的长租公寓出租率能达到60%左右，大部分空置率较高。深圳猫宁公寓的一位创始人罗立华说：“他见到的最高空置率的公寓大概为53%。”

如果空置率长期处于高位，公寓将很难实现盈利。因此可以在大部分房源做长租的基础上和不影响到长租客户服务的前提下，阶段性地把空置的房源或者主动开放部分房源用来做类酒店短租。

2、项目外派，日常生活零散场景中存在短租需求空白

短租的租期一般是6个月以下，这种租期的需求场景还是很多的。例如项目外派出差或商务接待，另外房子装修、准备考试、找工作、家人生病需要及时看护等都是短租的需求场景。

但是，一般公寓往往没有针对这类需求做规划，而是更多地考虑创客、青年创业者、白领；其次这些场景的租客住酒店的话，没有厨房，没有洗衣机也没有晾晒环境，租住很不方便；再者单纯做短租的话，需求场景比较零散，发展空间有限。

因此长租公寓结合这种短租需求，既可以解决自身空置率问题，也可以满足短租场景的需求空白。

3、长租房间的设施配置、功能配备可无缝对接短租需求

短租公寓跟连锁酒店和宾馆很相近，要求一次性用品齐全，拎包入住。入住后一般不会使用厨房、洗衣机，不在意晾晒空间，对于收纳的要求也不严格。

从长租公寓来看，房间精装修，设施配备齐全，租客拎包即可入住。在基本功能的配备上，长租即便是单间也会配备公共厨房、洗衣机和公共晾晒区。

这些都可无缝对接短租用户的租住需求，甚至比酒店提供更齐全的服务，长租有着做短租的天然基础。

4、短租房源的高频交易，利好公寓平台展示

与长租相比，短租交易区别在于频次高，租户流动大，流动范围广。租户在居住过程中体验到的装修风格、居住服务和其他服务，无形之中可以口口相传。

愉悦舒适的居住体验，会为平台带来良好的口碑，相当于免费为平台打广告。从而为品牌的传播开拓了一个有效渠道。由于其租户流动范围广，传播的范围也更为广阔……

5、短租相较于长租有10%的溢价，是运营方利润提升的有效补充

长租公寓的溢价有两种，其中一个便是时间层面。因为租住的时间越短单价越高，在保证入住率的情况下，能提升经营的坪效。

以深圳魔方公寓为例，短租相对长租而言，每月大概有10%的租金上调。魔方公寓景田店处于景田中心地带，客群主要是CBD高收入金领，一居室月租可达5000元左右。按10%的租金上调，短租比长租一个月多500元左右，一年下来多6000元左右。当然这需要足够优秀的营销能力和完备的后台运营系统做支撑。

（魔方公寓景田店 图片来源：魔方公寓官网）

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长租和短租的运营，是两套逻辑

租住人群、时间、运营差别很大

结合短租可以有效降低长租公寓的空置率，提升公寓经营的坪效。但是由于两者服务的客户在人群、需求内容和服务频次上有所差别，因此在运营上是两套逻辑。

1、租住人群和租住时间上，长租多为租期半年以上的的上班族

从租住人群上看，两者的服务对象很不一样。长租租户多是当地的上班族或者长期居住城市的人群；而短租者多是异地的商旅人士，流动性大。

从租住时间上看，长租的租约在半年以上。短租一般是6个月以下，分为日租、周租、月租。前者租户稳定，而后者都是零散不定的。

这样一来，在营销策略的制定、人员服务上有很大不同。比如一个长租公寓做长短租结合，在营销中不能单纯强调其长租属性，也得提及其可提供的短租服务，传递其服务多样化、全面化的信息。

2、日常运营服务上，短租服务要求更高

从运营角度讲，由于短租接近于酒店的运营，所以它在人力成本包括维护成本、运营成本方面远远高于长租。举例来讲，在维修方面：短租房间各项用品使用频率高，损耗相较于长租更高。而且如果短租租户的空调或者是热水器坏了，基本上当天坏掉当天就得修好。而如果是长租租户，居住的时间长了，会具有一定的容忍度，迟个一天两天问题不大。所以在维修的反应时效上，短租的要求一定是高于长租的。另外保洁的质量和频率要求上短租也是高于长租的，如果是周租，基本得一天一打扫，一天一更换床上用品和洗浴用品。

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集中式公寓中穿插短租

采用IT技术管理长短租

长短租结合的意义在于提高经营的坪效，但要做好，选对公寓、租赁周期和定好价很重要，同事需要非常复杂的后台运营系统作为支撑！

1、集中式公寓更适合灵活穿插短租

和分散式公寓相比，集中式公寓具有先天的短租条件：客房集中、产品标准化。集中化的管理和服务可以有效降低运营成本，也便于及时服务，及时解决问题，从而为短租租户带来良好租住体验。甚至部分品质较高的长租公寓可以考虑增加客房服务等提高溢价能力。

分散式公寓，房源分散，做短租则会面临着需要增加人工的问题，最终会增加人工的服务成本。此外分散式公寓做短租，人流频繁，人员会相对复杂，可能会引起小区内其他居民的不满。

（新派公寓 图片来源：网易号）

2、短租租期上谨慎选择日租，定价上结合淡旺季和服务溢价

在选择合适的公寓模式后，短租需要选择合适租期和合理价格进行营销拓客。具体如下：

短租租期上，短租租期6个月以下，分为日租、周租、月租、季租。但是长租公寓做日租经营目前看不是一件很经济的事，日租高频次的服务要求和细致的服务流程不适合长租公寓经营者，而且会有酒店巨大的竞争。另外低于1个月的短租可能会存在合法性问题，需要谨慎对待。因此长租结合的短租多是季租、月租，也有部分周租。

短租定价上，短租服务类似于酒店，在基础功能配备上会优于酒店，例如长租公寓中厨房、洗衣机的设置。但为了突出长租做短租的优势，提升竞争力，短租的价格可适当低于同档次的酒店，但高于长租。另外部分品质较高的长租公寓可以考虑增加服务如提供会务商谈空间、娱乐休闲、健身服务提高溢价能力。同时运营商一般会通过专门短租平台展示房源拓客，因此平台分销的佣金成本也应该考虑进去。

（领寓柚米国际社区 图片来源：中华网）

3、精准定位客群，线上和线下相结合开拓客源

长租与短租相对来说是两个领域，面对的客群不同，各自面临的竞争对手不同。应当清晰定位客群进行线上和线下相结合的方式营销拓客。

口碑养粉，实现老带新

出门在外，往往会找熟悉的人征求意见，潜意识里认为熟悉的人提供的建议更靠谱，值得参考。这里面就涉及到一个口碑，口碑对于公寓获客很关键。

长租公寓的租户在享受公寓服务后，获得不错的居住体验。长租老用户会口碑相传，带客短租新用户。恺信亚洲在这方面就有同样的拓客想法。他们重视口碑的重要性，在其20年的服务历程中积累了大量的“恺粉”，首先这些“恺粉”会一直跟着恺亚，而且也可以帮他们带客。

定向大企业，获得稳固优质客源

之前讲做蓝领公寓可以跟企业进行合作，同样长租公寓做长短租结合也可以定向大企业。毕竟长租公寓结合短租，弥补的很大一块需求空白便是项目外派出差、商务接待。公寓运营商可以进行一些前期客群调查，从而锁定相关企业进行定向拓客，这样可以规模化发展和提高入住率。利于获得长期稳定的优质客源，是一种低成本，高效率的方式。

湾流国际2016年进行上千家大企业拓展，目前已经和国内外200余家大企业签订战略租赁协议，其中包括万达金融、普华永道、平安等知名企业。

(图片来源：房天下)

线上线下营销活动联动，打造品牌热度

想要实现弯道超车，想要在新租赁时代脱颖而出，一定需要一个事件，一个意见领袖，或者一个话题热度，从而提升企业品牌，得到同行业、客户的认可。用这种新媒体的方法去吸引千禧一代，是新租赁时代下新的拓客渠道。例如Airbnb进行跨界营销，与宜家家居的店内夜宿体验，与欧洲最大书店伦敦水石书店的让你一次读个够活动。

社交媒体营销，制造微博热门话题，通过优质KOL引流，扩大传播范围；也可以利用目前比较火的直播平台和短视频平台，邀请体验达人直播或者录制公寓短住小视频，分享入住体验，打造品牌热度。比如现在有一些酒店就会邀请一些旅游类主播入住直播，跟粉丝互动交流、分享入住心得。

（Airbnb和宜家合作的夜宿体验 图片来源：澎湃新闻）

集合自身平台和第三方短租平台，多方拓客

长租公寓运营商一般会有自己的线上服务平台，市场中也有专门的第三方短租平台，如Airbnb、小猪短租、蚂蚁短租、途家等。人们如果有短租需求，一般会到专门的短租平台寻找房源。因此长租运营商在完善自身平台的基础上，也可以充分利用短租平台进行房源展示。

4、利用IT技术实现长短租房间管理和销售的智能化

长租公寓结合短租在管理上会比以往单纯管理相对复杂一些，而且也会增加相应人力成本，为了降低管理难度和人力成本，可采用IT技术实现长短租房间管理和销售的智能化。

从管理端来看，房态信息方面，可采用智能排房系统，将两者房源实现融合管理，即同一个系统管理长短租房源，保证空置率降为最低；布草（床上用品、卫浴用品等）安排方面，根据入住、退房情况，提前调度布草人员，保证客房的服务质量；前台方面，为降低人力成本，采用线上化操作，实现“去前台化”。

从销售端来看，付款方面，无论长租还是短租实现线上付款，一键签约和下单支付，降低人力成本；渠道销售方面，通过实时数据监控，可实现全渠道的提前预售。未来还可叠加智能化功能，根据供需预测智能匹配长短租占比实现公寓管理上的全面移动化。

以某品牌公寓采用IT技术管理长短租公寓为例：其中一家位于上海的店开业半年出租率接近98%，每间可供出租客房的平均实际营业收入（RevPAR）达到155.6元。同区位条件的酒店，近12个月平均RevPAR为187元。但是考虑酒店单间客房运营成本（含人力）要比公寓高出50-70元，故155.6＞187-60,该店收益率超过同区位的酒店。（作者：明源地产研究院 田甜）

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