80%销售都卡在成交环节 怎样加快成单速度？

我们曾经问过一些销售，一个客户平均需要花多长时间才能做出购买的决策。很有意思的是，他们的回答是一周。一周？为什么不是5天或3周？事实是做决策的时间不取决于客户单方，而在于你们双方。为了帮助你加快成单的速度，我们提供几种方法来帮你踩踩油门。

1

首先，在销售过程中，要知道是否找对人，做对事，基本的逻辑依据是：根据客户的组织结构、购买角色和决策流程，来完成如下几件事情：

1、组织架构分析

1.1 各部门职责与官方图谱；

1.2 政治派系和个人关系图谱

2、购买角色分析

2.1 购买角色、重叠关系与评判标准

2.2 迅速识别关键决策人

3、支持程度分析

3.1分析客户支持程度和影响力

这些事情做扎实后，各个案例复盘去总结自己是否有人员关系图谱没有总结到位的，角色评估部准确的，隐形关键决策人，原来未识别到有影响力的人员等等。慢慢磨练基本功，成单是能力的体现。

2

其次，商场如战场，我们必须要懂得一些技巧与策略，才能拥有一定的相对优势，在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。

一、 要会阐述产品优势

一位优秀的销售人员，要对自己的产品烂熟于心，为客户进行讲解时要能够熟练地说出产品的优势，并赢得客户的赞同。

重点化

推介产品的“最强优势＋需求配合”。所谓重点优势，就是产品主要的卖点或者特点；而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合，让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求，是顾客所需要的。

差异化

差异化就是推介产品的“最大特征＋利益延伸”。这里需要说明一点，这里的最大特征是指排他性的，其他竞品不具备或者不突出的特点。

运用利益延伸的思路：

• 我们的产品具备了一个什么新的技术和特点；

• 这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性；

• 这样的功能和特性能给顾客在使用中带来怎样的好处、利益，省去哪些麻烦，免除哪些担忧等等；

• 这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果（这点就是在做“利益延伸”的工作）

利益延伸是做顾客的心理工作，煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求，是完全超出产品本身的更高层次的追求，你会发现让顾客下决心购买某个产品，通常是这方面的原因，而不仅仅是产品本身。

设身处地化

我们很多销售人员在和顾客交流的时候总想着怎么样把东西“推销”给顾客，而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以建议销售人员都装扮成顾客，多去别人的店里跑一跑，不仅仅是看人家怎么做销售，最重要的是体会一下做顾客的感觉。

通俗化

推介产品的时候，不要使用过多的专业性术语和简称。要做到"一听就懂"＋"有效体验"。

所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言，而且，一定要说明，这样的技术或者这样的功能可以给顾客带来什么好处。除此之外，还要引导顾客体验，让顾客真切感受到你所说的内容是真的，并且要引导顾客：

>>>>您看是不是……样的？

>>>>您觉得是不是不错？

>>>>您看……可以吧？”

学会让顾客不断说：“是、恩、不错、还行……”。

二、 缩小选择范围

有的客户性格优柔寡断，我们为他们介绍了产品的各种优势之后，他们依旧犹豫不决，始终不能决定是否签单。

这时候，销售员就不要再拿出更多的产品为客户进行对比分析了，这只会使客户感到更加迷茫，不知如何选择。我们最好选定两种最适合客户的产品，使用封闭式问句询问客户“您是更喜欢这款还是那款?”，让客户从两种产品中挑选出一种。

等到客户得出答案，选出了自己更心仪的一种产品之后，他们的注意力自然会集中到那个产品上，这时，我们再用简短而又极富吸引力的语言向客户介绍这个产品的优势，就很容易打动顾客，促成客户签单了。

三、 把握成单信号

有时，客户一些不经意的言语就会透露出他们内心的真实想法。要想快速成单，我们一定要仔细聆听，及时把握客户的成单信号。

归纳起来，客户的成单信号有以下4种：

>>>>对产品、公司或服务给予一定的肯定或赞同。

>>>>表达自己的一些建议或意见。

>>>>打听产品的详细情况。

>>>>对产品百般挑剔，并希望能够有一定的优惠。

销售员一定要善于察言观色，一旦发现客户出现以上4种迹象，就可以大胆劝说他们签单了。

四、 选好沟通环境

通常，太过嘈杂的环境容易让人产生负面情绪，而安静且熟悉的环境能让人更有安全感，放松对他人的警惕。

因此，安静的环境更适合我们与客户进行交谈，尤其是在即将签单的关键时期，我们一定不能轻视了环境的影响力，尽量选择一个安静、舒适的环境来与客户进行最后的沟通，这将大大提高我们的成单率。

五、 控制谈话人数

在谈单环节，我们最好在一定程度上控制谈话的人数，尽量避免第三方的介入，否则，第三方很有可能会打乱我们谈话的节奏，甚至破坏客户的购买兴趣，进而让客户改变心意。

所以，我们要尽量与客户单独进行沟通，一方面，这有利于我们理清思路说服客户选择我们的产品；另一方面，这也可以避免客户的决定受到他人的干扰，尽快与我们签下订单。

古人打仗都讲求斗智斗勇，策略为先，我们在销售工作中也是如此，要制定一套恰当的成单策略，才能在最大程度上消除客户的顾虑、赢得客户的信任，在短时间内说服客户，让他们愉快地与我们签单。