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1685 期
全国烧烤店铺近30万家，客串出品却在短短两年里，聚焦细分品类突出重围，成为长沙夜宵代名词。
◎ 海螺餐创 海螺君 发自长沙
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烧烤细分才有未来？
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社交热词“撸串”的诞生，映照的是烧烤品类的升温。
据《中国餐饮报告2018》中的数据显示，2017年底，全国烧烤店铺27.9万家，和年初28.2万家相比，发展平稳。但值得注意的是，传统的全品类烧烤模式开始细分，行业聚焦的信号明显。
烤串界细分出羊肉串，很像火锅界分出鱼火锅、毛肚火锅。选择一个有潜力的肉品品类，是做大烧烤行业的前提。
位于长沙历史古街都正街附近的“客串出品”，在2015年成立之初，就嗅到了烧烤品类细分的趋势。他们在聚焦湘西小串的同时，还提炼出一道更为垂直、细分的肉品品类：牛油小串，作为食客脑中的“记忆点”。
短短两年不断壮大，截止2018年4月，已拥有9家（长沙）直营店，18家全国加盟店。据统计，其招牌产品“黄金牛油”，月平均销量在50万串左右。如今，客串出品已经成为长沙夜宵的代名词。
今天海螺君就来揭秘它迅速崛起背后的逻辑。
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成为烧烤品类黑马，他们走了3步
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销售“最佳的产品”才能保持成功，永远是商业中颠覆不破的真理。这个道理，对于曾经从事奢饰品行业的王浩和团队4人，都深有感触。
所以，从一开始，他们就遵循产品主义，追逐烤串最初的本味。
从客串别人家的场子，到自己开店做品牌
“从奢侈品转战到餐饮行业，并没有那么简单。”王浩说， 2015年7月到10月将近4个月，他们一直在探索产品的定位、口味和商业模式。
只要有朋友推荐好吃的烧烤店或者网上有推荐，团队第一时间去尝试。一个多月跑遍了湖南，吃了不下100家烧烤，期间还被所谓的大师骗过。
最终，他们从一位六七十岁的老爹爹那里，学到了“秘方”。
“就是个老手艺人，吃完第一口，就被味道征服了。”王浩说，他用很简单的几种东西：盐、味精、油，还有一种特殊点的秘方，烤出了传统的味道，“就是我们要找的‘本味’。”
“最初走的客串模式，把我们的产品放到朋友家店，餐厅、酒吧、KTV卖。后来做到2万/天的流水后，我们决定选址开店。”
“第一家店是2016年2月12号大年初五开业。”王浩记得很清。“客串”，原本是临时客串，也是客串出品名字的由来，如今客串出品已将其发展为一种你来我往的商业模式。
聚焦品类细分，一头牛身上只选6~8两食材
要追求烧烤的本味，除了掌握烤制“秘方”，在食材的选择也非常关键。
选择什么样的产品，会让别人有关注点、区别于其他家的记忆点？一开始，王浩和团队就开始思考这个问题。最终选择了十分具有湖南特色的“牛油”。
客串出品选用的牛油原料，是牛胸口上的软骨组织，共有4块（内胸两块，外胸两块），这部分肉有股天然的香味——淡淡的奶油味。
一头牛身上一般只能提炼出6~8两牛油，而每头的损耗还会有30%。因此，每头牛能供给食客享用的“黄金牛油”很少。
“我们经常开玩笑说，每吃几手黄金牛油，就是吃了好多头牛。”王浩说。
取材珍贵之外，对牛的品种、年龄也有要求。不符合“黄金牛油”标准的牛油外观一样，但没有奶香。客串创业初期就为此付出过惨重的代价——2吨牛油全被废弃。
好食材配好工艺。
“黄金牛油”串也有稳定的供应链和标准化的生产：从牛肉大厂商定制牛胸骨两侧部位的金黄色脂肪组织；方块牛油每粒间隔0.5cm，竹签头冒头0.5cm。
考究烧烤手法，使用竹签给自己找茬儿
在客串出品的菜单上，烧烤小串以“手”为计量单位，比如“黄金牛油”20元/手，一手15串。
这也是小串的一个特征，以“手”计量更方便。
如果你仔细看上边的图片，还会发现，“黄金牛油”用的是竹签，而非烧烤常用的铁签。用竹签串起的小串，要在高温炭火上烤20多分钟，还要保障竹签不黑，这是很讲究烤法和手艺的。
王浩表示，他们抓住竹签易烤糊的特征，更能严控烤串师傅的烤制手法，让师傅时刻留心，从而保证烤串的口味。
首先，在手法上，不能像普通烧烤，一直摆在火上烤。烧烤师傅始终要把一手的烤串捏在手上烤，翻动频率必须高且均匀，让烤串均匀受热；
其次，不同食材用不同火力。在客串出品旗舰店的后厨，有4个炉子，7位师傅。通过多种炭混摆，组合出不同的火力，来匹配不同的食材，比如牛油就不能在猛火上烤。
对产品把控如此严格，销量又如此之大，客串出品如何保障食材的供应，并且保障加盟店产品的质量？海螺君将陆续为您揭晓，敬请期待。
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“客串出品”长沙探店
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轮值主编｜王艳艳 视觉｜刘晶晶
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