商业模式分享： 一嗨租车“混搭式”商业模式分析

与神州租车、至尊租车等选择从自驾模式开始做不同，一嗨租车在决定介入汽车租赁市场之初，选择的是与众不同的切入点——为用户提供更加便捷的带驾模式。日前，一嗨租车完成了7000万美元第三轮融资，此轮融资是由高盛领投，现有股东启明创投、鼎晖创投、Ignition Capital、集富亚洲和汉理资本均有跟投。

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在启明创投合伙人童士豪看来，之所以投资一嗨租车，很重要的一个原因在于一嗨的运营观念和管理体系都很强。对于资金投入极大的租车行业而言，有效的成本控制很重要，而一嗨的优势在于能快速迎合市场的变化。

带驾+自驾

当2006年章瑞平创办一嗨租车时，他决定把目标客户锁定在了高端商旅人士身上，并为其提供带驾的服务模式（所谓带驾服务，主要包括机场接送、商务会议接送以及定制包车服务等）。

这样的选择并非偶然的。章瑞平在美国拥有10多年的汽车调度软件开发经验，在他看来，提供自驾服务的美式“赫兹模式”不一定能完全适合中国的实情。“美国人工昂贵，出租车价格是开车费用的5倍。中国市场的情况与美国恰恰相反，劳动力价格相对低廉，出租车价格相对较低。选择租车服务的多是商务人群，对这部分消费群体来说，价格敏感度低，需要的恰恰是带驾服务。”章瑞平分析说。

在把带驾服务的概念引入中国汽车租赁市场之后，章瑞平又开始在全国范围内推出自营的自驾服务。章瑞平说，带驾业务一般以周一到周五的企业客户为主，到了周日车辆就闲置了下来。为了使资产使用率最大化，一嗨在2008年5月推出了个人租车自驾业务。“短途出游一两天，租车最划算。”章瑞平表示，自驾服务一经推出，当年就为一嗨租车贡献了近半的业务收入。据了解，截止到2010年8月份，一嗨租车的两大业务收入中，自驾占了70%，带驾占30%。

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但不得不承认的是，颇为灵活的“带驾+自驾”的盈利模式，使得一嗨租车的客户群体也日渐宽泛。比如，规模扩大的同时如何保证为用户提供标准化的服务，再次成为章瑞平首先要考虑的问题。在这一新问题面前，一嗨租车采用了全部直营的模式进行连锁扩张。章瑞平说，针对直营店，一嗨租车会跟随当地的实际情况，提供更适合当地消费者的车型。基本上，除了各门店的车型会因区域市场的需求而随机变化之外，一嗨租车要求品牌、门店风格及定价完全统一。“比如说，上海的客户对车型要求更高，喜欢新的、更多的车型选择。因此，新车型一般都会在上海先推出。”

高速成长的同时往往也伴随着管理上的挑战。“高速成长本身会给管理方面带来诸多挑战，而管理的难度会随着规模的扩大而加大，一嗨目前要做的就是控制好成本。管一辆车容易，管100辆车就不容易了，因为对移动资产的管理要求很高，不像管理酒店，物业是不动产；但车子是动产。”章瑞平说。

为了突破因快速成长而面临的管理瓶颈问题，一嗨租车率先采用了一种全程系统调度的汽车租赁服务，靠自主开发的订车管理ERP系统配合GPS全球定位系统以及全电子化的后台账单处理系统，从而为一嗨租车提供了技术支持平台。章瑞平举例说，比如可以把客户的预约与后台的调度，通过数据库整合到同一技术平台上，这样其实等于在为客户提供了便利性的同时，也降低了公司的管理成本。

拒绝“价格战”

据了解，国内租车公司车辆出租率平均在50%~65%之间，而一嗨租车能将公司的平均出租率提高到65%~70%。这与一嗨租车采用“混搭”的模式，提升了自有车辆的出租率有极大的关系。

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高出租率也是启明创投合伙人童士豪所看重的。“对于资金投入极大的租车行业而言，有效的成本控制很重要，而一嗨的优势在于快速迎合市场的变化，”童士豪说，租车公司要有钱才能买得起车，所以这是一个资本集中的行业。但拿到了钱要去运营好租车业务，也要达到一定的租车率才行。

但不可忽视的一个现实是：跑马圈地已成为目前国内各租车企业纷纷的选择，而租赁行业的商业特点也使得行业内出现大打“价格战”的现象。记者观察到：“99元每天特享”，这是一嗨租车的广告语；而深圳至尊租车则提出“98元起租”的口号；神州租车则将部分车型的日租价格在原有基础上降低了30%~50%，甚至达到最低的69元每天。此起彼伏的价格战带给消费者的只有困惑，以及对这一新行业的质疑。

对此，章瑞平表示，一嗨租车并没有把某一家企业列为直接的竞争对手，当年中国制造大搞价格战时，利润全部集中在了流通领域。其实，任何行业都有成本，当低于原有成本后，就只能在服务、维修保养上偷工减料，最终受影响的还是消费者。他认为，在价格公平合理的情况下，推动行业获得更大的发展空间，才是企业眼下应该考虑的“大事件”。

投资物语

在启明创投合伙人童士豪看来，中国的租车行业正在经历一个转折点，这主要得益于携程、艺龙等机票B2C企业的良好市场表现。另外，随着中国城市化进程的推进，租车需求在白领群体中还有着巨大的市场机会。之所以投资一嗨租车，很重要的一个原因在于一嗨的运营观念和管理系统都很强，比如在租车后的10分钟内就会有订单短信，接下来又是准确的车辆及驾驶员信息，而且更改信息也很方便。正是这些体现于细节的便利服务，使投资方看到了一嗨租车未来潜在的发展空间。

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第三只眼

中国道路运输协会高级工程师张一兵认为，一嗨租车的经营模式，从汽车租赁大的分类来看，属于汽车租赁里的短期租赁，属于服务行业。至于“带驾+自驾”，这并不属于经营模式，而是业务营销模式上的创新。纵观国内目前的汽车租赁企业，盈利点单一是明显的不足。而国外的汽车租赁几乎已经融合在整个汽车产业链中，甚至已经和上游的汽车制造或汽车销售成为一体，并不只是通过单纯租赁来获利。显然，从汽车租赁产业发展的前景来看，包括一嗨租车在内的企业还有很长的路要走。