实操角度讲解商用车融资租赁主流业务模式，不明白来战（完整版！）

在阐述之前，我们先来定义一下商用车。

在整个汽车金融领域里面，乘用车跟商用车是两个比较大的分类。那么我可以再跟大家说一个不太准确的数据，2017年中国整个汽车数据（包上牌数）大概在2600万辆左右，那么这里面其中商用车只有500万辆，那么500万辆里面客车可能只有50万辆，所以说这个数据还是蛮惊人的。

那么现在我说的大部分是指的是乘用车，这里面包括先锋太盟，包括花生好车，包括弹个车等等，这些都是在做乘用车。那其实大家不知道有没有思考过一个问题，为什么在乘用车领域有这么多的前辈，也有这么多的后起之秀。

但是在商用车里面，我们现在做的比较好的可能就是狮桥，大家可能听得比较多一点。那其次很少听到在商用车领域特别擅长的融资租赁公司，那这里面最大的最主要的问题是在于质量。

就是乘用车跟商用车有一个本质的区别，就是我们的乘用车是一个消费品，我们的商用车是一个生产资料，所以说在因为这一个大的差别决定了这两种类别的车子，就是乘用车和商用车的市场是千差万别的，体现在以下几点：

一体现在销量，也就是市场规模，二体现在风控模型，三体现在融资方式等等，可能延伸的还有很多。所以说今天我们着重探讨一下关于商用车的融资租赁的主要模式。

第一，我们说的商用车的融资租赁。那么其实在这个融资租赁的模式里面，在商用车领域存在一个比较突出的一个业务模式，就是基于厂商回购担保项下的融资租赁模式，这个在乘用车领域可能比较少见，但是在商用车领域，这是一个绝对占主流的模式。

这个模式的好处就是对于融资租赁公司来讲，它可以以较少的人力获得较高的市场覆盖率和用较少的人力来获得较高的这个对资产的管控和一个收益率，还有对于风险的把控，但是因为厂商回购担保项下的融资租赁模式的弊端也很明显，就是说大家诉求的不一致导致的。

那么对于厂商来说，他承担的回购，他希望融资租赁公司是他获客和拓展销售渠道的一把利器。所以说他对融资租赁公司的成本要求非常高。但是融资租赁公司的第一要务还是获利。所以说大家在于这个获利的这一点上分歧会比较大，那也使得在融资租赁的商用车领域，很多融资租赁公司不愿意参与。

其次就我本人实操业务来讲，在担保项下出现的案例，比如说当年某品牌之间的纠纷，就是所谓的见物担保，见物回购和不见物回购。那么我可以告诉大家，现在其实各个金租公司也好，还是上市公司也好，跟厂商回购担保上下做的，大部分是不见物回购。

也就是说只要厂商推荐的客户转到租赁公司，那只要租赁公司看到厂商担保函，那么就可以操作，反之如果不出担保函就不操作。

如果说客户出现了违约，那么比如说累计六期连续三期这样一个标准，那么厂商就得回购承担所有的未到期和已到期的债务违约。那么这种模式上下对于很多初入这个行业的租赁公司来说，它有一个比较好的保障，但是这里面关于回购的定义，大家还是要注意，就是在什么上下厂商会回购，或者在什么上下不回购。

其次大家要评估厂商的回购能力和回购意愿。这里面其实我想谈的回购意愿是一个很重要的一点。因为有些厂家它即便他有实力回购，但是因为一些内部的原因，或者说他对金融机构的一些态度，他可能不会履约，会诉诸于法律。所以说我觉得大家在操作这种方式的时候，还是要慎重考虑厂商回购的能力。

其次我想跟大家探讨的是，在乘用车领域我们有很多直租的案例，就是直租的模式。但是为什么在商用车回租是占绝对地位的？为什么要采用厂商担保等等这些问题，我花一点时间跟大家说一下，刚才有提到就是我们的商用车是生产资料。

那么第二，我们的商用车跟私家车的乘用车相比，它受制于很多行业的管控，比如说在客车领域。

他有运管处的一些管理，运管处牌照的一些发放，包括重卡车的一些就是运输公司的申请资质和牌照管理等等一些政策的影响，所以说在商用车领域，很多时候我们无法采用在乘用车领域比较通行的直租模式，而采用回租模式。

那么这种模式的不同，也决定了我们对于进入这个行业的公司要有一些不一样的理念和对这个行业的深入了解。在客车领域百分百基本都是回租。是因为我们所从事的公交也好，还是旅游也好，我们的租赁公司都没有办法获得运营牌照，获得就是合规的运营牌照。

所以说，所有的客车基本都是回租模式，没有直租模式，所以说在客车领域我们没有看到有类似于花生这样的直租平台，那么在重卡领域也一样会涉及到运输。很多租赁公司就会自建运输平台的重卡领域，但是你们租赁公司没有办法自建公交运营平台。

所以说这个商用车的融资租赁模式里面就是关于回租，因为我还是认为在未来的时很长的一段时间里面，回租将是我们很重要很重要的一种融资租赁模式。

在这个商用车的融资租赁模式里面，我唯一看到希望就是我们能有机会改变回租模式的领域是物流车运营平台。就是如果租赁公司自建运营车租赁平台，而把车租给运营的客户，比如说个人，比如说一些物流公司，那么这个是有机会的。

下篇：

在上面我们讲解了回租模式的交易结构，这一篇将详细讲解一下回租模式向下的业务审核流程。那么对于回租模式下的业务审核流程，我在实操过程中接触的比较多，其实很简单，就是基于核心厂家的风险把控能力的审核。

比如说他有没有信用审核团队，不是说它只是作为一个媒介，其实他应该有他自己的风险审核团队，做一个过滤和筛选，因为他作为最终的风险，承担兜底人。如果说他没有对自己的风险的一个判断，而把所有的风险一股脑的丢给租赁公司这个都是不妥的。

其次如果厂商环节审核完之后，那么就是关于一个交易模式，就是在放款流程的一个设计和审核。比如这里面通行会有两类，就是关于抵押后的放款还是未抵押就放款？等等这些问题对于我们融资租赁公司来讲，看似一些细小的地方，但是这里面有很多细节要去商榷和沟通的。

我这里给大家举一个案例，就是说我们有很多融资租赁公司做的比较open，就是说只要客户跟主机厂签了合同，那我就可以给他放款。

那这里面如果属于法律，那么可能真实意愿表达，而只是一个借贷关系。那这里面对于我们融资租赁公司来说是非常不利的。其次我们要说到，如果跟厂家在操作售后回租模式上下，对于前期的信用审核部门要求会比较高。对操作层的压力是来自于他的量。

因为对于回租上下，你可以节约你的前端的营销人员，但是你的中后台的人会要求比较高，因为对于回租上下，商用车主机厂，它的订单需要的反馈效率会非常高。

因为他们有些时候会这样理解，我既然承担了担保，你就应该无条件给我放款。但其实对我们融资租赁公司来说，这并不是我们希望看到的现象。那么我们唯一能解决这种矛盾的方法就是加强中后台效率。

那么这里面我们要特别提到的一点就是说有几种模式，比如说国银模式，就是我给主机厂一个审核标准，1234567。对于主机厂提供的标准，只要达到这个条件，我即放款，它保证了效率，其实在我看来它并没有降低自身的风险，或者说它并没有降低第一承租人的风险。

那么第二类模式我们可以说是交银模式，我虽然同意厂商推荐和厂商担保，但是我对每一个承租人我要进行自身的一个审核，只有符合我自身审核条件的，我才给予放款。

那么第三类，我们可以说是狮桥模式，狮桥进入重卡时间比较长，但基于进入客车领域它时间比较短，它的方式就是我靠我后端，催收能力的强去降低前端进件的要求条件，但是从我现在接触的这么多租赁公司和实操经验来看，我觉得厂商更加欢迎的是国银模式。

因为这种模式厂商对于他们来讲，他们觉得我提供担保，租赁公司应该尽快的放款。其次在厂商回购模式上下要加强的就是后端的资产管理这一段，因为厂商的进件会非常地多，会非常地散，而且会发生大量大量的对账。

提前还款，违约扣款等等这样的工作，我觉得对于这类业务一定要有一个强大的系统来支撑，包括人员来支撑，这样子才可以提高客户满意度，才可以提高自己的参数率。

厂商回购的模式下，其实真正可以降低业务压力的是法务部门。因为基于厂商的回购和担保，大多数违约之后，很少有租赁公司直接去对承租人进行追偿的。大部分是发那个欠租通知函或者说教啊保证金补充函这样一类的函给到核心厂家，让他们来补足，那相当于就是把所有的催收和资产处置压力都交给了核心厂家。

那这里面这一章节我做一个总结，以我自己的真实感受和在主机厂干了这7、8年的真实感受。主机厂需要的是能跟他们站在同一条线的融资租赁公司，如何理解这句话，就是主机厂不惧怕回购与担保。

他们怕的是融资租赁公司再出了风险之后，将所有责任第一时间推给了融资，推给了主机厂。那么因为主机厂要考虑客户关系，他们是希望让融资租赁公司出面替他们伸张着一些权益。

其实他们愿意承担这些责任，但是他们不希望融资租赁公司在第一时间将所有的责任都推给他们，而让他们去面对，希望在商用车领域有所建树，那么我觉得可以把自己当成主机厂的合作伙伴，而不是一个高高在上的资方。