36氪专访 欢聚时代旗下BIGO LIVE负责人：卡位全球直播市场，不惧BAT的竞争

直播产品经过起起伏伏的发展后，又走到了聚光灯下。

时下，虎牙、斗鱼、花椒、映客等国内直播产品先后爆出要IPO的消息。而与此同时，出海的直播产品头上也闪烁着耀眼的光环。这包括36氪此前曾报道的美国直播翘楚Live.me，以及今天要报道的东南亚直播老大BIGO LIVE。

很多人对国内的几款直播产品耳熟能详，但对出海的BIGO LIVE可能了解甚少。其实去年底罗振宇在《罗辑思维》的跨年演讲上就曾公开夸过这款产品——不靠规模优势，而是凭借自身本事成为东南亚第一大直播平台。

最早前，BIGO公司在做免费电话服务。直到2016年3月，公司才真正上线面向18-25岁年轻用户的直播产品BIGO LIVE。虽然东南亚互联网生态的发展要比国内晚2-3年，但也经历了较为激烈的百播大战。近来，中国直播产品更是扎堆到东南亚市场。

不过在这般竞争之下，短短两年时间里，BIGO LIVE还是成功卡位。3月12日，36氪获悉，BIGO LIVE注册用户已经突破2亿大关，月活用户达到3660万。用户画像上，男女比例大概是7：3。这要不同于男女比例接近1：1的Live.me。在收入上，公司2017年10月正式盈利，当年的总营收高达3亿美元。

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在资本方面，BIGO LIVE也同样受到追捧。36氪曾报道，2017年3月BIGO LIVE获得C轮融资，累计完成融资1.8亿美金，估值超过4亿美金。从融资轮上次来看，BIGO LIVE要快于Kitty Live、Live.me、Nono live、Stager Live等。

对于下一轮融资，BIGO LIVE负责人JAMES接受36氪采访时表示：“融资需求一直都有。”欢聚时代旗下的虎牙已经提交IPO申请，至于已经突出盈利的BIGO LIVE何时上市，JAMES则表示：“主要看李学凌的安排。”目前，BIGO LIVE已经做好了准备。

作为出海直播产品的佼佼者，用户可以在两年内飙升至2亿，JAMES认为主要归功于成熟的内容模型、本土化的创新与融合、海外流量红利等原因。但是如何研究透三座大山——苹果（App Store）、谷歌（Google Play）和Facebook及Instagram，是所有出海公司成功的关键所在。同时，这也是海外能不能诞生抖音这样爆款产品的前提条件。

东南亚市场，已经是国内很多创业公司瞄准的沃土，包括腾讯、阿里、百度、今日头条等巨头。尤其是今日头条将国际化定位为公司今年发展的关键词。今日头条投资的Live.me虽然主要扎根在美国，但已经覆盖全球72个国家和地区。而BIGO LIVE业务覆盖全世界100多个国家和区域，在全球也已经有19个办公室。

同样觉得东南亚市场太小的BIGO LIVE，会不会与头条或Live.me狭路相逢。JAMES认为，“短期内，还是一个在黄河北、一个在长江南。”而且他判断，头条出海的真正对手应该是Facebook，因为其CEO马克·扎克伯格对头条的研究至少有三年了。

此外，他还认为，“一旦BIGO LIVE在区域市场形成矩阵化发展，无论是BAT还是头条出海，他们在国内是天，但在国外是nobody。除非他们愿意拿大价钱收编我们，因为他们不缺钱，但他们缺好的团队、产品和市场。”

以下为36氪与BIGO LIVE负责人JAMES的对话内容（已删减）：

短短两年，用户如何从0做到2亿？

36氪：当时的东南亚直播市场什么样？

JAMES：其实在我们去之前，东南亚已经有一些直播产品。随着中国千播大战的发展，2016年的东南亚基本也是几百播。不是说去了一个没人穿鞋的地方卖鞋，其实有一大半的人已经“穿鞋”了。但后来越走越少，这是因为直播是一个非常“重”的产品，需要网络、运营、流量。如果做不好，光喂流量都喂不饱。

36氪：如何做到用户从0到2亿？

JAMES：我们不是一个工具，而是一个多内容的泛娱乐平台。我们的定位是虎牙+YY+陌陌——游戏直播、娱乐直播、陌生人社交，这也是慢慢摸索出来的发展模式。

在这个平台上，有通过演艺进行谋生的人；也有类似于陌陌的陌生人交友；还有一波在上面打游戏、炫技的人。平台可以通过各种方式在短时间内抓来用户，但想要留住用户还得靠有黏性、有吸引力的内容，或者用户可以找到一群玩得来，形成网状弱关系链，从而不愿意离开该平台。

另外，东南亚、南亚在移动互联网的普及方面要比中国晚2-3年，我们做的时候也吃到了第一波流量红利。比如16年的印尼，一天最高的下载量可以达到8万，但我们自己真正买的流量也只有2万，自有流量相当于购买流量的三倍。

这些用户也是当地高收入、高敏感用户，这些年轻用户在平台上不仅消费内容也贡献内容。所以，早期红利期对用户的积累、内容的沉淀和模型的打磨都非常有利。

36氪：做了哪些本土化的创新？

JAMES：YY对BIGO的发展其实也是，“师傅领进门，修行靠个人”。在国外，YY也是外行。做得好，主要是因为我们深入到了本土文化、本土泛娱乐市场。

具体到每一个国家，当地的政治形态、文化、宗教、经济等都是不一样的。如果对当地的社会人群 、文化导向、消费习惯，这一系列内容理解不透彻的话，本土模型就会很难形成。

我们细分有十几个、粗略分有五六个内容模型。根据YY之前的经验，我们搭出了一个大概的框架，然后根据各地不同的情况，又做出了不同的用户流量模型、留存模型、内容模型以及营收模型。

与此同时，基于YY，我们也做了一些创新，比如跨房PK、多人房（4人房、6人房、9人房）、甚至也在尝试把HQ这套玩法搬到不同国家。

36氪：直播问答的玩法在哪些国家有？

JAMES：在埃及、印度、印尼、巴西、马来都有。问答在人均GDP 5000美元以下的国家还是比较有效果的，在日本就没有效果。所以对于东南亚及中东这些国家的用户来说，是起作用的。《贫民窟的百万富翁》是当地经济、文化、人性的综合表现。下一步，会在拉美进行尝试。

36氪：用户画像什么样？

JAMES：BIGO LIVE的男女比例大概是7：3。从营收模型来看，这是一个最佳比例。但从平台本身发展来看，想要过千万DAU，还需要做更多的工作。

36氪：发展中有哪些困难？

JAMES：根据不同国家的特点，形成模型是最困难的一个过程。一旦这个模型形成了，然后顺着这个模型，渐次的构建你的内容、吸引你的用户。然后用户留存时间长、消费越来越高的时候，就是一个产品的生命周期比较愉快的一个阶段。

另外，中国互联网公司出海都要面临“三座大山”，如果没有研究透，其实压力还是很大的。一是苹果的App Store；二是Google的Google Play。这是因为iOS和安卓版本的App都要上，但是这些平台都要收取30%左右的抽成。三是Facebook和Instagram，60%的主流流量都来自这两大平台。

36氪：主要的商业化来源？

JAMES：现在我们每个月的营收甚至利润，都可以保持同比15%左右的增长。

公司的营收模式不是以广告为模型，是基于打赏为核心的营收模型。个人用户打赏会是相当长阶段的变现形式，同时游戏宣发也是巨大的市场。另外，异业合作，包括电商方面和品牌合作，这一部分也逐渐在开放尝试。多种盈利方式多是补充，短期内不会成为主流。

还有一点，在新加坡我们还有一家公司BIGO ENTERTAINMENT，希望线上娱乐和线下经济互相循环起来，比如我们在泰国就做了各方面的事情。

拿融资最好不要手软，是否IPO看李学凌安排

36氪：怎么看游戏直播的发展？

JAMES：国内游戏产业接近1500亿，游戏直播只有不到100亿的产值，就是斗鱼、虎牙、加熊猫。其中，游戏直播平台已经变成游戏宣发的重要阵地，所以100亿对1500亿这个比例是严重不对等的。

所以腾讯才会十几亿美金投资了虎牙、斗鱼。这种投资是史无前例的，也是腾讯与网易等其他游戏公司在底层的竞争、对渠道的独占。去年网易的吃鸡游戏《荒野行动》比腾讯早了半年，但腾讯通过渠道优势迅速掰回了败局，这也是腾讯下决心砸出十几亿的真正原因。

看完国内看国外，游戏产业的规模有多大，游戏直播所占的比例是多少。这个在未来的一两年里会有巨大的变化。

36氪：还会尝试哪些新内容？

JAMES：不管是在内容生产、内容消费上，还是留存提升、关系链沉淀、收入提升上，我们都有一整套的计划 。在这个基础上，虽然我们开始于直播，但绝不把自己局限在直播上。

现在国内短视频出海，都需要对他国文化的消化理解，以及经历模型成熟的过程。但是，我们已经走过了这个过程，短视频、游戏直播还会去尝试，好的区域甚至去放大。

其实可以把BIGO LIVE理解为一个很大的“插线板”，上面的插孔和电流已经有了，新来的设备插上也许就work，不work的话就把它拔掉。这也是未来比较有挑战、有意义的过程。

36氪：未来考不考虑投资并购？

JAMES：直播方面就不看了。因为我们有一个团队专门研究同行直播产品的流量来源、内容模型、留存及营收模型，所有数据包括产品的细节分析。研究完了后发现，很多产品之所以有他们的发展困境，而我们在博弈的过程中有些许优势，这不是偶然的，是很多底层理念决定的。这就排除了我们投资或并购直播公司的可能了。

其他类型的不排除，包括社交、内容产品。这一块一直是睁大眼睛在研究。我们先关注的是跟我们产业链相关的内容型、社交型产品，第一它能沉淀关系链，第二它要能沉淀足够大的用户群体。

36氪：有没有下一轮融资需求？

JAMES：融资需求肯定是有的，无论是IPO还是某一轮的融资。因为海外市场还处于用户流量，甚至网络的红利期，在这期间最好不要手软，我们要有足够好的模型和产品。

36氪：有上市的打算吗？

JAMES：这主要看李学凌的安排，后续有消息会第一时间share。

36氪：2018年的发展重点是什么？

JAMES：我们18年的计划，就是把人均GDP 2万美元以上的国家打透，把模型拿出来。然后依托这个模型，在这些国家形成规模优势和规模利润。

不惧怕BAT、头条的竞争，国内是天国外是nobody

36氪：怎么看直播等内容产品形态的未来发展？

JAMES：现在内容形态发展主要是两个方向，第一类是头条这样基于AI的产品，把原来的门户、新闻App打的一溃千里，连腾讯都无从招架；第二类就是快手+抖音+火山甚至其他跟随者为代表的，类ins的新的信息形态。但这种信息形态，在大陆已经高度的寡头化。在国外，其实也是高度的寡头化。

在海外，有没有一款像抖音这样，一年DAU发展到6000、7000万的机会呢？不好说，还是回到刚才所说的“三座大山”。在海外面临的这三座大山，你小的时候它可能不是特别的care；但当你的规模、影响力、营收大到一定程度的时候，它会想办法挤占你的利润空间、控制你的流量来源。

在这一层的竞争其实是血淋淋的，其实很多公司还没走到这一阶段，也意识不到这一点。如果你的DAU发展到1亿，靠广告来挣钱，去和Google、Facebook抢钱，就会遇到激烈竞争。猎豹就是代表，一旦你代理的广告超过他们的警戒线以后，他们就会迅速的调整你的代理政策。

36氪：与同样全球化的头条会不会形成竞争？

JAMES：短期内，还是一个在黄河北、一个在长江南。头条早期并购了很多公司，比如类头条的Dailyhunt、印尼短视频微秀，后期又买了Flipagram、Musical.ly，然后投了Live.me几千万美元。第一，头条在海外还没有开始做直播，第二，它还在消化Musical.ly，然后抖音在越南、日本发展的不错。这两个国家的人口大概是2亿人，但南亚四大陆地区就有20亿人口。

36氪：但头条是一个无法忽视的对手？

JAMES：回到刚才说的，我们真正的压力还是来自“三座大山”，这个头条也不能忽视。在苹果商店里的位置尤其重要，因为它控制了产品的流量，不论是付费的还是自然下载量。头条现阶段第一步还是拿用户，因为它的钱袋子足够大，它会学朱元璋那样“高筑墙、广积粮”。我们犯不着盯他们，因为真正盯他们的是Facebook，因为小扎对头条的研究至少有三年了。

但是头条先要在海外做大的话，就要先跨越“三座大山”。所以头条看不到我们，我们可以学习头条的长处，但不用太care他们。因为走的路不一样，我们走的是基于打赏模式的营收，更多的是往内容市场里钻。头条要的不是我们这一部分，而是要的全部。

36氪：未来还会有哪些布局？

JAMES：我们致力于把BIGO LIVE的底盘越做越大，因为有足够大的用户基础和相对好的变现模式，才能良性的可持续发展的平台。基于此，我们才能真正的实现在某些区域的泛娱乐产品的矩阵化。

在这种情况下，我们在中东、印度、孟加拉，我们会以多产品矩阵的形式呈现。如此，无论是竞争力、抗击打能力，还是盈利能力，都会有很好的保证，或者相互的支撑和防守。

一旦走到这一步，无论是BAT还是头条出海，他们在国内是天，但在国外是nobody。除非他们愿意拿大价钱收编我们，因为他们不缺钱，但他们缺好的团队、产品和市场。