来源：铅笔道 （pencilnews）
作者：王琳
““再来三个。”
华东理工大学门口，一个烤猪蹄勾活了女生肚子里的馋虫。
“好嘞”，李功福用略带口音的普通话讲到。话音刚落，城管就来了。他退给女孩儿钱，撒丫子就跑。
类似的场面在李功福成立功福咖小蹄大作前两年经常出现。久而久之，城管和他成为了朋友，“他不好意思轰我，那时候我真没钱，我哥哥抑郁了，我必须得赚钱”。
2013年，研究生毕业的李功福来到北京。他随即开了第一家店铺，售卖自己研发的烤猪蹄。面积仅为2.6平米，日流水6500元。猪蹄每天下午5点开卖，不到9点就会卖光。
可一年后，他的店铺因故关闭。再过半年，父亲的车祸让他重整旗鼓。期间，有投资人想注资帮他，但他拒绝了，“我现在什么都没有，思路也较乱，怎么可以拿别人钱，要是失败赔了怎么办”。
如今，小蹄大作已在全国开设280家店铺，每月卖出120吨猪蹄，这相当于成年男性150多年的饭量。
但李功福更怀念最初的日子。每天1点入睡，5点起床，推着小车去摆摊……
注: 李功福承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
01
小店关门了
2.6平米的小店门口排起了长队，空气中弥漫着猪蹄的香味儿。一个小姑娘恨不得把头埋进小小的包装纸袋。“嗯”，她啃了两口后，不停地点头。
李功福看着眼前的一切，眼角眉梢带着笑意。他本是地道的井冈山人，流淌着不怕苦的血液。从学校门口摆地摊起家，他带着自己的烤猪蹄进京了。
他的小店在五道口清华西门对面的华清嘉园附近。在李功福心里，五道口是个令人着迷的地方。这里是互联网骄子和学霸们的聚集之地，人多的时候，过红绿灯的队伍能排到6米。
这就意味着商机。要如何打开局面呢？没人知道小蹄大作是干什么的，也没人认识他李功福。他必须得打开知名度。
他选择了最原始的方式——爬楼。给清华美院的宿舍楼里贴上小卡片，“只要拿着卡片来消费一次，我们给盖个戳，下次就优惠1块钱”。
理工科出身的他把事情规划得妥帖。从清华入手，选择女生多的宿舍楼，每周爬一层楼，每张卡片的成本不到3毛钱，“比打广告实惠多了，再说我也没钱”。同时，他还在店铺周围300米的地方上贴上引导标签。
实验室培养的谨慎思维在这时候派上了用场。每天晚上11点收摊回家后，李功福就开始在大众点评上挨个回复顾客的评价。“别看回复评价，也讲究技巧。”他把顾客分为了3类： VIP会格外关注；一般用户如果评价好就回复“谢谢关注” 等；给差评的用户就要重点关注了。往往回复完一遍后，他再睡四五个小时又要起床去市场进货。
可能上天总是眷顾努力的人。李功福的小店坪效2500元/㎡/日，“当年是第一哦”。他还按照乔布斯的方法搞限量销售。一天限量500份，每天下午5点开卖，不到9点就卖完。说起这些，他看上去有些小骄傲。
红火的生意让他觉得2014年的这个冬天并不寒冷。但他马上见识了“北京的无情”。因为城市规划，他的小店关门了。而这一天离小店满一周年只有2天。
小镇青年赚到了100万元的第一桶金，却被关上了一扇窗。
02
拒绝投资人的钱
“你爸爸出车祸了。“电话那头，母亲的声音因伤心而沙哑。电话这头，儿子故作坚强赶紧安慰母亲。这一天是2015年6月19号。
他不敢回家，“不知道怎么和父母交代“。此时的他无异于无业青年——辞掉了铁饭碗（中科院电子所助理研究员），还闲了段时间。
倘若他想再搏一把也不是没有机会。彼时，他的烤猪蹄已经名声大噪，店铺经营期间连续一年位居大众点评、美团等第三方网站第一。投资人闻讯而来，“他们想给我钱，让我继续干”。
可李功福的做法看上去傻得可爱。他拒绝了投资人的钱，“我不敢拿钱，还没有找到合适的店铺。万一我开不起来，赔了，对不起人”。结果让李功福摸不着头脑，“越是这样他们越想投钱。”
关注他的还有一个年长10岁的大哥。一年前，大哥开着奔驰600光顾小店，因担心自己的朋友（小蹄大作第一合伙人）辞掉上市公司区域经理，与人一起卖猪蹄是进入传销组织，故前来把关。来到小店他却发现是实实在在的做事，他怀孕的媳妇一口气吃了两个猪蹄，便西装一脱钻进小档口帮忙.....
“我当时入股显得不地道。现在我入股，我们一起从头再来，而且我在北京也有资源（几十家家餐饮战略合作关系）。”大哥的话诚恳而中听。40多岁的他也想重新开启第二种人生。
悲恸让他陷入了悠长的回忆中。3年前，他还是电子科技大学的研一学生。因为缺钱，揣着导师给的4000元启动资金，李功福和猪蹄的纠葛就此开始。
他每天早上5点去菜市场买回来两箱子猪蹄，放到同学的房子里解冻俩小时。趁此，他偷偷去补个觉。解冻之后，他自己一根根拔掉猪蹄的毛，一拔就是四五个小时。
前期工作准备完毕，他反复试验了3000多只猪蹄才找到了配方。而期间，实验室的同学们每天可以享受他的“黑暗料理”。
实验成功后，他每天推着三轮车去摆地摊。有一次，见城管来了，他撒腿就跑，旁边的摊主还帮他把摊子收了。
想着想着，血气方刚的青年眼眶有些湿润。“不能放弃，我是全国第一个烤猪蹄的，我要把它做成类似周黑鸭一样的品牌。”
小木屋外面排起了长队。
03
盘下西少爷小木屋
一个月，这是李功福给自己的期限。他决定期间如果找不到店铺就放弃。
此时，上帝又给他打开了一扇窗。7月13号，多方周转后，李功福终于拿到了一个店面——原本五道口卜蜂莲花超市外面属于西少爷的小木屋。他把好消息告知了此前找来的投资人。投资人似乎比李功福还要高兴，马上同意打款。就这样，李功福获得了天使轮融资。
重新开店第一天，这似乎还是那家让人赞不绝口的网红猪蹄。当天的500份迅速脱销。后来，不到5点，店铺前面就开始排队。
可顾客并不知道，他们手里的猪蹄还是进口货。这是李功福在全球50多种型号中选择的3种，它们来自海外三个国家。“海外都是立体养猪，比较干净，还经常去外面跑，吃起来味道更好。国内大部分是平面养猪，猪蹄难免沾到粪便，使得瘴气味儿更重。”用李功福的话讲，这些被选中的品牌皮脆、肉糯、骨香。
之后再优中选优。猪蹄（脚趾和躯干）各部分成一定比例，而他们只采用猪前蹄，“猪后蹄才10块钱一斤，猪前蹄要贵一些”。
为了保证口感，每一只猪蹄都得手工切割的。如果用机器则筋骨和肉会因收缩造成口感不佳。这样下来他们的成本比别人高5%。
这引起了CCTV2财经频道的关注。他们邀请李功福参加了一档名为《创业英雄汇》的节目。烤猪蹄的香味引起了投资人的哄抢，现场20位投资人给出了90%的认可率，融资额度1100万元，超募10%。
这不是第一家找上门来的媒体。2014年，网易就曾登门拜访。但李功福拒绝了，“我的创业故事只能引起一波话题，过度曝光和消费自己对品牌不利”。
而此时，李功福已经定下了十城百店的目标，他想引入加盟商，采用中央厨房的模式把盘子做大。
04
一月卖出120吨烤猪蹄
他不是首次接触加盟。
2013年，李功福曾在上海松江大学城开过一家烤猪蹄小店（后来因故关闭）。每天六七千的流水引来的除去顾客还有加盟商。
期间，陆陆续续有600多个人找上门来。有一次，16个人围坐在不足3平米的小摊边，掏出一摞摞人民币摆在面前。
这是李功福第一次见到这么多钱。但他内心坚定。放开加盟虽意味着大笔财富，但可能是一锤子买卖。他清楚眼前的技术不够成熟，做一家小店尚可，倘若做加盟，他离标准化和工业化还有距离。
这一次不同。团队自建了工厂，还和国内几大农副产品上市集团公司达成了合作。猪蹄在工厂里浇上特质卤汁经过急速冷冻后在0~4℃的条件下可以保存9个月。这样的储存条件可以保证店铺内基本不存在浪费。
当初定下的目标看上去成了现实。截至到目前，小蹄大作已开设了280家店铺，其中加盟和直营比例约10：1。而谈到覆盖了多少个城市，李功福表示已经记不清了，“太多了”。
直营店铺的位置要么是写字楼，要么是商圈，要么是学校。但以商业区居多，“90后是我们主要的消费群体”。
前年8月，李功福还获得了创新工场的A轮融资（去年4月追加注入）。目前，融资款还躺在账上，一分未动，“每家店铺都能盈利，毛利有50%”。而除去猪蹄，他还开始销售功夫小排、梅花肉等产品。他想着从猪蹄切入做成像周黑鸭一样全品类的品牌。
曾经的煎熬迎来了如今的成功，小蹄大作每月卖出120吨猪蹄。但李功福却觉得不那么快乐，“以前每天起早贪黑开着小推车进货，卖个六七千块钱，现在没有当初的快感了”。
他还想着等盘子再大些，自己再去研发一个新的品类。他觉得自己适合企业从0到1的过程，而从1到10 ，从10到100却不是自己擅长的。
-The End-
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