详解链家加盟模式“德佑”：3年不计盈利决心打造航母型咨询公司

2017年10月，40多名从业经验均超10年的链家总监级员工奔赴10城，这些能力突出的链家“子弟兵”，带着链家直营体系“强管控”的基因与链家文化的深刻烙印，去“为一个足以改变中介行业版图的事业”开山劈路――关于链家集团的大平台战略梦。

2018年1月30日，链家集团重启旗下知名房产经纪品牌“德佑”，开展特许经营业务，依托链家集团大数据、线上流量和管理系统等平台资源开展品牌运营，并结合直营式的管理体系，助力中小经纪公司的发展。

凭借直营模式奠定了如今行业内稳固地位的链家、自称有着“业务洁癖”的链家，为何启用加盟模式，又凭什么能做好，背后有着怎样的筹谋？

“我们希望以‘平台赋能、直营管理’的加盟模式，形成中介行业品质服务的正循环。”链家集团德佑事业部总经理祁世钊在与人民网等媒体的专访中，详细解析了德佑的操作方式、长期规划等方面，据他透露：“这次做加盟的决心和投入非常巨大，3年内都没打算赚钱，生态圈的建立是个长期过程。”

链家集团德佑事业部总经理祁世钊全面讲述加盟模式。 （人民网 孔海丽/摄）

“开放全部资源，输出所有管理方式”

祁世钊多次提到了 “平台赋能、直营管理”，这也是德佑对业务模式的顶层设计，即接入链家全部平台资源，获得链家“强管控”成功密码。

业内公认，链家花了大力气做出来的大数据系统，尤其是“楼盘字典”，是其不可撼动的价值所在。祁世钊说，到今天为止，仍然有比较大型的中介跟他们聊，链家能不能做一些导流，也有小中介苦于规模限制，无法完成住宅的电子化采集，会向链家感慨：“我们不打了，链家做不做加盟？”

而这次重启德佑，链家宣布将把16年来沉淀的资源全盘开放。“没有什么藏着掖着的，加盟和直营享受到的都一样。”祁世钊表示。

据介绍，中小中介公司加入德佑，可以获得八个方面的助力。

共享链家网日活跃用户量300万的大流量平台，获得精准、高用户粘度的流量入口，为加盟商提供高转化率的商机流量。

实现与链家的联网运营，通过加入ACN（经纪人合作网络），与链家的开放房源进行流通联卖，实现人、房、客的合作，帮助经纪人提升作业效率，避免恶意竞争。

“这也是链家为什么要建立一个庞大半径的基本逻辑，因为要运转，必须要建立一个合作网络，但小中介的确没有能力铺几百上千家店，所以我们把合作网络开放出来。”祁世钊展开解释到，ACN依靠的就是“强文化、强服务、强支持、强管控”。

链家整个职能体系都会参与到对加盟商的支持中去，通过HRBP(业务伙伴)、COE(专家中心)和SSC(共享中心)，在运营、战略、营销、人力、培训、采购、财务、法务和税务等方面全力供给。

获得交易支持，加盟商可以不断提高签约流程线上化率，实现交易流程可视化，还可通过理房通等金融合作对象，获得资金监管等交易服务，以及直接获得11家银行的战略合作支持。

获得应用工具支持，德佑将提供店面运营管理操作系统，以及楼盘字典等丰富的、场景化的作业支持工具。

获得品质管理的输出，基于物件（真房源）、人（经纪人能力素质）、服务的标准，建立品质管理的正循环。祁世钊说，这些年来，链家将每一步服务都标准化了，“只有标准化才能复制”。

获得管理方法论，加盟商可以在经营分析、通关演练、项目管理、数据分析、线上线下交互管理等管理方法论上得到赋能。

扩大现有的经营范围，除了二手房交易和普通租赁外，加盟商还可参与到新房、旅居房产、海外房产、家装，以及自如租赁等业务中去，获得更多的收入来源。

“航母型咨询公司，做价值观的生意”

房产中介交易，最核心的内容是房源与服务，链家真房源的建立和服务的标准化，强管控手段功不可没。而在各色各样的加盟商那里，链家如何将“强管控”进行到底，换句话说，德佑如何保证加盟商的服务质量不砸自家招牌，凭什么将加盟模式做好？

祁世钊给出了多个方面的回答。

德佑从设计加盟流程之初，就严控质量。将从多维度进行背景调查，包含店址、店东的从业背景、工作能力、客户反馈、行业口碑等，甚至拟定了不低于50%的淘汰率。“做品质加盟店，不追求速成。”祁世钊说。

在风险控制方面，除却链家已有的业务红黄线，这次明确加入了行为黑线，有一整套严格机制。比如泄露信息、甩单子、欺骗客户，一旦发现将直接从体系中开除。

佣金的发放，德佑更注重对客户权益的保障，只有交易完成且没有投诉发生，中介才能拿到全部的佣金，如果有客户投诉，在认定中介违规的情况下，德佑将先行赔付。

“这些都是在加盟商与德佑的合同中约定好的，所以要求加盟商在加入之前对链家的价值体系充分知情并认同。”据祁世钊介绍，德佑汇总了厚厚一整本手册，是对链家所有价值观的诠释，具化成行为本身一项一项约束在书面上。加盟商需要在理解的基础上，对每一页内容签字，对每一项要求背后的逻辑认同。“认同以后才可以加盟，如果觉得不可以就再回去考虑。这是我们干了十几年的人才能定出来的规则，只有这样干才能干得好，这和传统的加盟特别不一样，要求门槛会比较高。”祁世钊说。

除此之外，德佑将链家内部完善的培训体系也引入到了加盟系统。经纪人会有35个课时的封闭培训，店长在参加完经纪人培训以后，还需要再参加其他35课时的店长培训。各种周会、例会、文化研讨会都是按照链家直营思想执行的。

在祁世钊看来，德佑做的是价值观的生意。“加盟商加入德佑，已经不是加入一个品牌而已，而是进入到链家这艘航母，我们是一个生态圈。”德佑团队认为，德佑实质上扮演的是航母型咨询机构的角色，提供平台、传授管理、输出文化的同时，甚至事无巨细到指导加盟商如何留住人才，如何合理分发绩效，如何执行激励机制。

“加盟与直营良性合作，而非左右互搏”

德佑宣布进入的10个城市分别为成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉。然而这些城市均有链家直营门店布局，如何平衡加盟与直营的关系，会不会产生业务冲突，甚至未来链家会不会调转舵头，大规模削减占用成本的直营门店？

“直营与加盟是两个不同的事业群，我们有清晰的合作机制。”祁世钊回答说，直营面向C端业主，加盟面向B端中小机构，未来战略是共同发展，不存在偏颇或者打压，链家与德佑都有自己的发展规划。

德佑与链家最大的区别，在于德佑更加贴近社区，更像是社区专家的联盟。其面向的经纪人群体是有一定社区资源的，可以在德佑的平台与数据赋能之下，实现井喷式增长。

而盈利分配上，链家有一个基础规则――“角色独家”。即便是直营体系的运作中，经纪人的每一项工作内容都有相应业绩。例如，对房源的拍照会锁定相应业绩、对客户的吸纳也会有相应业绩，系统会将最终成交经纪人佣金中的对应部分划归到不同的贡献人账户。

针对行业的灰色地带，德佑也沿用了链家的场景化规则，设立“陪审团机制”，明确责任方与业绩归属。

此外，德佑设定了店与店之间、商圈之间的定期互动，以此保证良性认可。

祁世钊坦言：“管理一万家加盟店和管理一万家直营店没有区别。德佑与链家在城市选择上没有特定区分。”

“3年内就没打算盈利，投入庞大”

据祁世钊透露，启动第一年，德佑规划在10个城市每城市各开50家店，继而是3年30城5000店。

值得注意的是，链家集团给了一切能给的支持，但对盈利却没有做硬性标准。

“德佑想先跑通具有自己特性的加盟模式，一定不是大水漫灌求速度。”祁世钊说，德佑自己测算前3年都是赔钱的，追求的是中介品质服务正循环，而这需要时间沉淀。

与以往加盟模式不同，德佑的分成体系也做了大胆调整。不再设定保底管理费，而是从营业额里按照一定比例抽取。“我们跟加盟商共进退，只赚增量的部分。”祁世钊表示。

德佑也有三个愿景：成为中国最具品质的房地产经纪品牌，成为中国最高效的中小中介合作联盟，成为中国最大的社区专家合作平台。

在链家成长起来的老兵，都深刻烙印了“我承诺、我做到”的理念，德佑希望沿袭链家的文化，在吸收加盟商的时候，传递出“我成为、我做到”的精神内核，建立品质服务正循环。

(责编：孔海丽、伍振国)