国内第一款能“洗脸”的洗发水，没做任何推广，年销售额1500万

-有SIZE的人生：第154篇-

专访|作者：艾晓

创业生物：孙小美

安质创始人

星座：金牛座

城市坐标：北京

关键词：能洗脸的洗发水、没推广年销售1500万、秒杀国外大牌、转化超多“贵族”用户

这些年，你使用的日用品有多毒？

上世纪6、70年代，部分家庭开始使用香皂、洗衣粉、洗发膏等家庭清洁产品，到了80年代，随着国外品牌大举进军中国市场，这些产品成为了家庭生活必备的消耗品。

到了今天，大多人使用的日常洗护品仍是联合利华、宝洁等大品牌生产的产品。但是，很少有人知道我们天天使用的日化产品，有的产品的核心配方几十年没变过，甚至有的成分在国外是被禁用的。

例如，PCMX（对氯间二甲苯酚，一种消毒产品的有效成分）因为对人体有低毒危害、不环保等问题，在国外是被限制使用的。而国内，由于相关法律法规的滞后，各大知名品牌仍然在国内售卖含有PCMX的消毒产品。

消费者不是专家，就算能从配方上看出产品成分，却很难看懂这些成分好不好、适不适合使用。

随着消费升级时代的到来，大家对产品品质的要求越来越高。于是，孙小美决定创业，自己做品质高的日常洗化产品，希望大家能用上好的、强过国外大牌的精品国货。

功夫不负有心人，她研发的消毒产品，被军队、医院、国家质检总局选用；

她研发出的国内首例酵母素洗发水，上线第一个月销售近百万；

她做的护肤品转化了一大批La Mer、La Prairie铂金版产品的“贵族用户”。

与军事医学科学院合作，研发更好的消毒产品

2003年，非典爆发的时候，孙小美去超市买消毒液。做为一名产品经理，孙小美习惯性的查看消毒液的成分表，她发现国内超市在售的大品牌消毒液，竟含有PCMX这种化学物质。这件事给她留下了很深的印象，也让她感受到大品牌的不可靠性。

2007年，孙小美离职创业，做了安质这个项目。她从之前关注的消毒剂入手，找专家进行研究。

2009年，她研发出出第一款安全、高效的消毒剂。直到现在，这款产品的技术水平仍保持领先水平。但她并不满足，孙小美想和国内军事科学医学院合作，做出技术含量更高、品质更好的产品。

军事科学医学院疾病预防控制所的消毒研究中心是中国消毒学科的创建者，代表着该领域中国最高水平。

然而，孙小美和军事医学科学院的合作过程并不顺利。

军队科研机构非常排斥和社会企业合作，担心只是挂羊头卖狗肉的商人。孙小美一来，领导就说，不会跟你们合作。那段时间，孙小美密集的去找领导，反复跟领导、专家沟通国内民用消毒市场的现状。在经历了无数次的碰壁和闭门羹之后，孙小美的诚意打动了军事医学院的领导。

2011年，孙小美和军事医学科学院疾控所联合成立研究中心。他们研发的消毒产品就被军队、专业医疗机构和国家质检总局选用，还曾作为对外援助物资捐助泰国、援助西非抗击埃博拉。并且，安质被国家质检总局指定作为口岸检验检疫用消毒产品。

军事医学科学院还能做面膜？

孙小美从消毒产品领域做到个人洗护这个领域，不过是偶然。

光听军事医学科学院疾控所这个名字，大家很难把它跟洗发水、护发素、护肤产品等个人洗护品联系到一起。但是，爱美的孙小美却发现军事科学院不仅在消毒技术方面是权威，在微生物技术方便也有深厚的技术积累，完全能做出非常好的个人护理产品。

于是，就想给自己谋点“私利”，解决自己护发护肤的困扰。2011年，孙小美先做了一款生物活性面膜“鲜膜”，能分泌新鲜高活性SOD的酵母菌，能够达到嫩白、提亮、抗衰的效果。

分享给朋友们之后，很受大家欢迎。于是，他们开始在个人护理护肤方面潜心研发，并掌握了抗衰老等多项核心技术。2015年，他们从200多种乳酸菌中优选了最具活性的一组，成功研发了一种微生物核心原料“乳酸素”。

乳酸素：类似小棕瓶的主要有效成分，是一种比较昂贵的生物材料，市售价要几千块钱一公斤。乳酸菌在护肤领域成熟运用多年，比如兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛小棕瓶的主要有效成分都是一种乳酸菌发酵产物。

国内首例能“洗脸”的“洗发水”

乳酸素这种成分一般用在护肤产品里，孙小美却创造性的将乳酸素这种护肤产品用的高级成分，高比例的加入了安质洗发水里。这种方法，目前在国内还是首例。她为此申请了专利，目前专利初审已受理。

安质的洗发水用了面部护理级别配方，没有硅油、没有可能刺激头皮的化学成分，不会为头皮增加负担，适合长期使用。甚至安质的洗发水可以用来洗脸。为了更好的测试安质洗发水温和、保湿特质，孙小美真的用洗发水洗了把脸。她说，洗完后，一点也不紧绷，不做保湿护理，皮肤也不会过分干燥。

今年7月底，安质第一款个人洗护产品，安质洗护发套装上市。

不停的试用、修改后，才包装上市

做这个洗护发套装，孙小美光研发用了2年，产品化又用了1年。产品化的过程中，前半年孙小美会自己试用，然后不停的修改；后面年她会把研发好的产品分享给自己的亲朋好友试用。

孙小美有个3、400人的闺蜜群，也是她的粉丝团。每次有新产品的时候，孙小美都会在群里做试用、试销。如果群里的朋友有问题或者不满意，就会不断调正改进。比如，在洗发水上市前两个月，有两个朋友抱怨头屑、毛囊炎的问题。她就想多加一些乳酸素试试，一加就加了一倍，但是效果也特别好。不仅解决了头屑、毛囊炎的问题，甚至掉发严重的地方还长出了新头发。

后来，他们就把这个配方固定了下来，作为最后上市产品的配方比例。

“就是要把产品做到最好，让大家都喜欢，我才会包装上市”。这是孙小美做产品的初心。

像做实验一样生产产品

没推广，年销售额1500万左右

因为成本较高，安质洗护发套装的价格并不低，甚至比某些国外大牌还要贵一些。一般市面上，洗护发套餐也就几十到一百左右不等，而安质一瓶390g的洗发水、一瓶270g的护发精华就要328元。

但是，2017年7月底安质洗护发套装推出后，很受大家的欢迎。洗护发套装在“清单”旗下公众号“每天发现一家店”推出，直接刷新了他们的转化率纪录，销售额达到30万左右，是以前最高记录的2倍。

登陆天猫后，安质洗护发套装只用两周时间就打进了天猫洗护发产品自然搜索前十，第一个月的销售额近百万。去年双十一，安质没有买流量、广告位，只是打了个九折，孙小美没想到一天就卖掉了平时大半个月的销量，一天就卖掉了2000多件。其中，60%以上都是老客户复购。
安质在没做推广的情况下，2017年的年销售额就达到1500万左右。

用户：“最好用的洗发水”“秒杀国际大牌”

安质的用户对产品的反馈特别好。在天猫店刚刚运营的那段时间，孙小美常常自己亲自做客服，回答用户的问题，获取用户最真实的反馈。很多用户都说，这是“迄今为止用过最好的洗发水”、“秒杀国际大牌”。不但把头发洗得很好、很柔顺，甚至有的不少用户解决了脱发的难题。

“小羽私厨”的线上负责人了解到安质的产品后，自己买来用，用后评价说：“好到无话可说”。后来还主动找到了安质，联合做推广，转化效果也很好。

孙小美说，一般来将，使用安质洗发水的用户，六成以上、2周左右就可以见到明显效果，年龄大些，见效稍微慢一点。

用户评价

应粉丝要求：成立护肤品牌Maicy美希

目前为止，在个护这条线上，孙小美已经做了4年，试用了2年。

起初，只是她自己在用。用得好，才分享给自己的闺蜜们。闺蜜们都很喜欢她做的产品，于是，孙小美就不断改进，让产品变得更好。直到后来闺蜜直接找上门来：“这么好的东西，你为什么不自己做个品牌呢”。

于是，孙小美才用自己的名字注册了Maicy美希这个品牌。

目前，护肤品类，maicy美希采用会员制，仅以朋友推荐的方式销售。今年的年销售额有200万-300万左右，人均销售额在10000以上。

转化超多的“贵族”用户

和洗发水一样，护肤产品也利用了非常多的分子生物学研究成果。

在生物原料的使用方面，更是不计成本，因此好几个单品效果，都可以跟知名品牌铂金系来比拼，甚至有所超越。

很多以前只用La Mer、La Prairie这个级别铂金版产品，已经被她转化成了美希的粉丝。其中大都是懂行的、高知人群，比如上市公司的女创始人、央视制片人、腾讯高管的太太、皮肤修护科的主任、医护人员、知名编剧、演员、歌手等等。

洗发露的质地是这样的，比较厚稠

让用户闭着眼睛都能放心买

对护肤产品，孙小美特别慎重。因为国内一半以上的女性是敏感皮肤，因此大多数品牌的护肤产品都添加了抗过敏物质。孙小美不愿意添加这些物质，这才迟迟没有对外销售。

直到今年，她的研发团队找到了一种新的生物成分，修复过敏皮肤的效果特别好。孙小美才打算把护肤产品推出去。

而她的用户也大都是朋友推荐来的。用户常常会给她寄巧克力、苹果、月饼等小礼物，最后很多客户都成了朋友，特别信任她。基本就是：她出什么，用户就买什么。

这和孙小美的初衷不谋而合。

“我要用最好的原料、最好的技术、让用户有最好的体验。无论我做什么产品，让大家闭着眼睛都能放心买、放心用”。