如何把隐含需求转化为明确需求

需求面谈流程大致如下四步：

在通过“背景问题”和“难点问题”唤起客户风险配置需求之后，便需要通过“暗示问题”和“需求收益问题”将隐含需求转化为明确需求。

通常这两种问题方法需要相互结合使用，因为“暗示问题”以困境为中心，凸显风险的严重性，面谈过程相对沉重，而“需求收益问题”则是以解决方案为中心，表明积极对策，面谈过程相对愉快，所以两者结合可以避免引起客户反感，通过困境和方案的搭配讲解体现销售人员的专业度，从而获得客户的信任。

暗示问题

暗示客户风险可能导致的损失

目的

抓住潜在客户认为很小的问题，不断深究、放大，让潜在客户付出行动进行购买。

举例：如果客户在三大风险（重疾、子女教育和养老）中，最关注重疾，那么提问可以围绕身边人曾经发生过重疾（注意尺度，避免引起客户反感）。

参考话术

· 当时发生了什么？

· 一定花了很多钱吧？

· 那他真的很不容易，不过社会医疗保险应该有赔一部分吧？（根本不够，缺口很大）

· 您的朋友是怎么解决这个问题的呢？（借钱、卖房卖车、募捐）

· 如果您的朋友能买一些商业重疾保险就能减轻家庭的经济压力，也能寻求更好的治疗方案。

通过一系列的暗示提问与沟通，客户会对潜在的重疾风险加深认识并产生危机感，此时我们需要为客户提供的是规避风险的需求解决方案。

需求收益问题

引导客户解决后可能产生的价值

目的

以解决方案为中心，表明对策的积极因素，回答解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。

参考话术

保险也是一种重要的金融产品，是资产配置的基础。重疾类的保险都是分期支付的，但是从一开始就有一个高保额，如果得了重疾，就赔这个保额，就不用提前准备一大笔钱放在那里，所以很经济啊。重疾配置重要的是买多少额度，如果治疗到一半，钱花完了，是不是很尴尬呢？

有很多人买保险最后到用的时候发现不够，（举重疾治疗费用案例），您说是不是呢？

病情稳定了，您还马上回来天天加班吗？为了保证健康你会休息，休息期间的误工费怎么办？是不是需要额度来弥补？

NBSS销售流程应用于银保的常态化销售，需要注意以下几个问题：

1、一次方案不成再次约访客户难度很大；

2、银行理财经理没有太多时间、精力专门追踪客户；

3、客户会综合比较，最先了解的方案可能客户认为并不是最好的。

所以，常态销售过程尽量短、平、快，在需求挖掘阶段确认客户的需求缺口后，应该将产品特点植入其中，成为客户独一无二的需求。