卖家如何打造热销款？这三大运营秘籍拿去

很多淘宝的新手卖家，没有一个整体的思路，有没有大的框架和方向。首先，作为一个淘宝卖家首先要搞明白的五件事。

1、目前自己有的什么？

比如货源、资金、团队、技术等，因为这决定了你运营店铺的成长速度。正所谓有多大能力办多大事。

2、竞争对手的优劣势整体情况

比如，竞手的销量、收藏加购、价格、活动、上新、评价、客服情况等，你是否了解。

3、如何进行差异化的表现

比如整体布局、拍摄、文案、美工、搭配等，淘宝那么多同款相似款，你如何做到脱颖而出。

4、适合自己的引流方式

比如直通车、自然搜索、淘宝客、钻展、活动、自媒体、其他站外等，不要什么都想尝试，符合自己店铺情况，不在于多而在于精。

5、客户维护营销能力

比如回购、转介绍、参与、传播等，如果没有老客户维护营销能力，只靠开发新流量来源，那会事倍功半。

下来来说说，影响销售业绩的重要公式（销售额=流量*转化率*客单价），相信大家都不陌生，所以的运营也基本是围绕流量，转化和客单价这三大因素来进行。

一、流量来源

先来梳理一下流量来源框架

1、免费流量

a、站内流量：自然搜索、淘宝首页、站内其他

b、站外流量：站外社交推广

健康的流量体系，一定是免费流量占比要高，所以一定要在自然搜索内功上下功夫，做好关键词的全店布局，至于站外社交，就要看自己的精力和实力。

2、付费流量

a、直通车 、淘宝客、钻展

b、活动

虽然活动流量也是有站内和站外活动，但还是建议参加官方的活动，这样会有更多的流量扶持。比如天天特价，聚划算等，除此之外还有各个类目的活动。

c、直播和达人

内容价值产出及粉丝效应是非常强大的，如果自己担心没有这个实力，可联系淘宝达人和有实力的主播。

二、关于转化率

1、客单价竞争的优势

2、市场行情整体趋势影响

3、DSR动态评分

4、流量来源及精准度

5、详情页的文案、图片、营销

6、评价及买家秀

7、增加无理由退换货时间承诺及运费险赠送

8、问大家

9、官方活动大促预热期间的影响

10、客服咨询转化及维护老客户能力

11、自身活动营销及竞争对手经营环境

三、如何提高客单价

1、同一个宝贝用更高的价格出售要突出产品价值和服务超值

2、提供同类高客单价更高级的宝贝同类宝贝升级

3、关联销售，打折、套餐活动等

除了给自己制定目标外，要要针对竞手制定目标，那么谁才是真正的竞手？

1、款式风格相同相似

比如，我们卖的是女包，有几百万的相关宝贝，但女包的款式，品牌，材质等都有很多的细分，只有和你相同，相似的产品才有可能和你有竞争的交集。

2、价格段

以斜跨女包为例，筛选后的价格段是：0-30元有8%用户喜欢；30-76元有44%用户喜欢；76-265元有37%用户喜欢；265-810元有9%用户喜欢；810以上有2%用户喜欢 （官方系统给出来的数据），自己属于哪个价格段就去筛选，这样又可筛选掉很多非真正的竞手。

关于这个价格，很多卖家做促销打折时，宝贝卖不好就打折降价，然后发现刚开始销量上来了，但很快就不行了，这是因为你竞争的价格区间环境已经不一样了。

3、销量

比方说宝贝在30-76元区间，首页能看到销量有上千上万的，也有几百和几十的，然后去找和你目前销量最近那些宝贝，才是你真正的竞手。

接下来就可以针对这些宝贝，看他们的月销量和收藏加购情况，主图，详情，好评，买家秀，问大家，DSR，流量来源等。可以做成EXCEL表格，统计好竞手和自己数据，形成自己运营的依据和计划。

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