师允文：一场“85 后”的中医药复兴之战

成功的道路其实是越走越宽广的，因为能坚持到最后的不多，但是成功之路，也绝没有捷径可循

他从一个沉默内向的青涩少年到中医药营销届最年轻的精英之一，从基层的企划专员到公司总经理，再到中医药复兴事业的合伙人。以不到100万元的项目启动资金，两年时间将中药饮片的零售终端推到了年销售10亿元规模。在这个大众创业、万众创新的浪潮下，这一位背着“85后”标签的年轻企业家可谓是这个时代风头正劲的创业偶像。他就是养尊堂集团总经理、养尊堂全国运营中心创始人师允文，也被员工们尊敬地称为“少帅”。他的创业故事，既平凡又不失精彩。用师允文自己的话来说就是：“成功的道路其实是越走越宽广的，因为能坚持到最后的不多，但是成功之路，也绝没有捷径可循。”

成功没有捷径可循

一副简单的黑框眼镜，一身干净的纯白衬衫，32岁的师允文显得比实际年龄还要年轻。或许，是从小对书籍的热爱以及中文系的出身，令他身上散发着浓浓的书卷气。

与很多年轻人相比，师允文大学毕业后在短短5年的时间，从普通员工到企业总经理的职业路径无疑是令人羡慕的。谈及自己的成功经验时，师允文说：“其实我的职业生涯和很多年轻人并无大异，只是我有一个良好的习惯，就是从不停止学习。我从来不说不会、不懂，不会可以问，不懂可以学，无知不是平庸的盾牌。”

然而作为一名行业青年精英，师允文特别强调的一点是：今天他的成就，以及公司在这个行业的成功，绝非他一己之力——而是他与其他四位合伙人（养尊堂集团董事长何进、董事局主席程兴元、总裁莫定龙、华南总经理范云杰）共同努力的成果。相比于很多追求“永恒利益”的创业者信奉的独行侠主义，师允文和他的合伙人却坚信一点：“天下人做天下事，合伙人合的不是钱，而是人品与格局。”

正是凭借着这样一种宏大的格局观，养尊堂集团在中医药复兴事业中走出了一条与众不同的路。

百年传承 两年蜕变

2015年伊始，养尊堂董事长何进决定将这个百年传承的中药世家推向全国市场，正式成立全国运营中心。作为项目负责人的师允文很快进行了一次深入的市场调研，发现在当时，中药饮片在零售药店的销售占比还不到6%。这很让他深思：中医在中华民族已有两千年历史的传承，国人对中医也是极其认可的，但为什么在零售终端的销售占比却如此之低？到底是产品本身的问题还是终端营销方式的差错？

在这次的深度调研中，师允文还发现，实际上长期以来，国内的中药饮片生产企业大多是一些中小企业，经营管理混乱，生产环境简陋等等。在这样的市场环境下，养尊堂董事会做出决定，“我们要做不一样的中药饮片”。依托养尊堂百年传承的底蕴，公司最终确定了19款高端粉剂中药饮片产品。“我们只做纯中药，真中药，好中药！”在谈到定位高端的中药饮片市场消费者接受度时，师允文这样回答道：“随着社会的发展，时代的进步，消费者需要更高品质的产品。高端产品的背后是更好的产品体验、更高的产品价值以及更棒的产品服务。”

正因为这样，养尊堂中药饮片产品在2015年4月第一个试点药店投放时就引起了巨大的反响，紧接着第二个、第三个试点再到全国性的爆发式增长。时至今日，养尊堂已实现年终端销售十亿元的业绩突破。

2017年，师允文和他的中药饮片正式全面进军北京市场。中药品牌要进京，条件可谓相当苛刻，无论是对产品本身还是资质的审核都极其严格。但养尊堂凭借着过硬的品牌实力和行业的口碑影响，积极地完善资质和协调过程，最终顺利地进驻了北京市场，又一次在行业领跑。

独创“零售药店教练技术”

师允文在启动中药饮片项目之初，市场环境实际上并不乐观。一直以来，国内医药零售行业普遍面临着运营能力差、毛利水平低、营销人才缺乏等诸多问题，零售药店的终端营销力极其薄弱。因此，项目启动后，师允文和公司几位董事一同决议，从终端动销入手，主抓营销。于是他们提出了一套先进而全新的商业模式——“零售药店教练技术”。

师允文介绍说，我们首先要跳出传统的厂商合作方式，升级成为连锁药店的中药营销顾问，协作对方实现产品的最终销售。之所以称之为“教练”，是因为教练不仅要自己专业，更要起到统一全队思想、布置比赛战术和培养团队成长。我们的教练也正是如此：第一，让药店成员自上而下高度统一思想，明确中药饮片行业的热点和卖点；第二，教授最实用的销售技巧，在最短的时间内教会药店员工最有力的销售话术，让员工利用最简单、最通俗的话语快速将产品推荐给消费者；第三，为连锁药店进行中医药专业知识的教育以及中高层职业能力的训练，助力连锁药店整体运营实力的提升。“用百分之一的精力把产品卖给合作伙伴，用百分之九十九的精力帮合作伙伴把产品卖给消费者，这就是我们朋友越来越多的秘合作理念。

打响中药饮片复兴之战

养尊堂在2015年刚启动中药饮片项目时，师允文及其合伙人就提出“打响中药饮片复兴之战”的口号，经过两年的奋战，达到现如今年终端动销10亿元的佳绩，这可谓是中医药复兴之路上的“传奇之战”。

对于中国未来的中药饮片市场，师允文仍满怀信心：“我研究过一份数据，目前中国药店药品销售占比达70%，多元化程度远低于美、日等发达国家，就日本药店中，医药产品销售仅占32%。随着经济的发展、市场的教育以及新医改政策的推行，最重要的是国人对健康需求越发理性化，不会只是再盲目地病急乱投医、滥用药品。”

师允文和他的合伙人，也致力于为中国中药饮片的发展做出自己的贡献。师允文说，实际上，养尊堂在无形中形成了一个投石效应，这一颗小石子所引发的一连串巨大波动，不是它有多厉害，而是它投在水里，打破了界面既有的平静，从而形成了一种联动。这一种全行业正向的联动给了中药产业上游更大的信心投入新的产业开发、整合与布局。这一场投石效应将持续掀起整个中医药行业的变革浪潮，推动全行业发展的新巅峰！