在校园市场碾压饿了么、美团，他锁定600万用户，共获投近6亿

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- 文丨小饭桌新媒体记者 石富元 -

- 编辑丨王艳 -

第一次见到孙绍瑞是在孟小冬故居，这里是俺来也的北京公司办公室，一个标准的四合院。

2005年孙绍瑞创立梵谋传媒，主要从事校园媒介营销的业务，截至目前已经覆盖了1000多所高校，拥有26万块校园媒体广告位，包括餐厅框架、立柱和桌面等的广告位。

2014年的时候，孙绍瑞开始思考，如何把自己的校园业务扩展到整个校园商业生态，于是以梵谋传媒为主体设立了很多子公司，从事校园供应链管理、校园电商等业务。但后来孙绍瑞发现，在梵谋传媒下面，很多子业务是成长不起来的，于是2014年11月15日在梵谋传媒外部单独成立了俺来也。

孙绍瑞对俺来也的定位是校园轻生活掌门，以校园O2O为切入口逐渐把所有校园线下商业生态线上化。截止目前俺来也已经搭建了电商O2O、社交+内容和校园综合服务三大业务板块。

据孙绍瑞介绍，俺来也这个名字不是凭空而来的，而是在全国大学生里征集来的。“‘俺来也’是孙悟空的一句口头禅，俺来也可以借助西游IP在世界范围内建立品牌形象。”在孙绍瑞的预想中，俺来也将来是要为全世界的知识人群服务的。

而他们4个联合创始人也很有意思，孙绍瑞花名老孙，其他几个分别对应唐僧、八戒和沙僧，且整个核心高管团队都有对应西游记里人物的花名。

截止目前，俺来也已经辐射了1000多所高校，有600多万注册用户，单日平均20万订单，今年9月份已经实现了单月盈亏平衡。团队目前有3个事业群，15个事业部，600多名员工，和数万名高校众包配送员。

据孙绍瑞介绍，俺来也刚刚把2.4亿人民币的B轮融资完全闭合，由森马投资、天财资本和We+母基金联合投资，还有一些具有市场战略协同效能的上市公司战略投资。而此前俺来也已经进行过3轮融资，分别是森马服饰和爱屋投资的2亿人民币A+轮投资、分享投资和景林资本的1.1亿人民币A轮投资、和2个个人投资人与崇德投资、乾道基金的2630万人民币Pre-A轮投资。

“我们现在只接受战略投资，不接受纯粹的财务投资，因为钱对我们来说不是最重要的，能通过融资得到的战略资源才是我们更看重的。”孙绍瑞说。

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从校园O2O杀出重围

2014年底才进入校园O2O赛道已经有些晚了，整个O2O风口都在衰退，校园O2O更是进入了白热化竞争阶段。“我们当时拿投资是比较尴尬的，费了不少周折。”

俺来也最早选择的是超市场景。虽然当时电商发展得已经非常成熟，学生群体也经常网购，但孙绍瑞认为电商本身是个非高频场景，学生网购更多是冲着促销去的囤积型需求，但校园内部的购物场景是即时高频刚需的，因此通过外卖配送的方式可以有效地把线下超市线上化。

后来俺来也还拓展了餐饮场景，因为这是个更高频的需求。“虽然社会型外卖已经非常发达，但社会人进校园和宿舍送餐有很多安全问题，且校外的餐饮卫生状况难以把控，这些都是校方非常重视的方面。”孙绍瑞说道。

为此，俺来也与国内最大的校园餐饮集团中快餐饮联合成立子公司，这样俺来也就能为校园餐厅提供供应链服务。且俺来也还自主研发了很多创新菜品，仅供线上下单。据孙绍瑞介绍，俺来也的校园餐饮外卖订单量，是美团外卖、饿了么和百度外卖三家之和的3倍。

虽然进入校园O2O赛道偏晚期，但把所有竞争对手熬死后，俺来也目前在该赛道基本一家独大。“校园O2O的竞争去年已经基本结束了，俺来也之所以能成为最终的赢家，是因为俺来也一直扎根校园市场，而它们（竞争对手）更多的是把校园市场作为跳板。”孙绍瑞说道。

在孙绍瑞看来，他有12年的校园市场服务经验，一直都非常重视大学生群体的需求，做校园O2O并不是为了在O2O风口期把校园作为一个获取流量的场景入口，而是把O2O这种高频业务作为了他切入整个校园商业生态的入口。

目前全国有4000多所高校，在校学生3700多万，人均月消费1600多元，整个学生市场是一个6000多亿的大盘子。“而且未来5年内一定会超过1万亿。”孙绍瑞认为，想要把握住这个市场，最重要的是锁定人。

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从众包配送切入校园社交

在O2O运力方式的选择上，孙绍瑞坚持用众包的模式。因为在孙绍瑞看来，学生服务学生不仅能避免社会人员进校园和宿舍的诸多安全问题，而且能满足校园内的勤工俭学和创业需求，甚至帮助学生们构建社交场景并最终沉淀为平台上的关系链。

2016年，在俺来也APP的3.0版中，孙绍瑞加入了社区模块，正式开启了俺来也的社交战略。

“之前很多失败的校园社交应用，最终死就死在它们前后的定位出现了问题。”孙绍瑞认为刚开始时那些平台定位学生群体，但当发现最早一批的用户走向社会后又盲目扩大定位，最终导致原来的用户纷纷背弃，而新用户又沉淀不下来。

孙绍瑞认为，即使学生们都毕业了，但他们对校园依然有很强的共鸣，因此坚持校园的定位可以一直保持用户的留存。在更远的将来，俺来也要成为全球知识人群的社交平台。

目前俺来也APP日活有20多万，其中三分之二是O2O用户，三分之一是社交用户，但他们彼此也在进行着转化。

另外，俺来也还在积极的扶持校园红人，让他们在平台上产生大量的内容，从而吸引更多的用户使用社交功能。

而当有一定的用户关系链沉淀下来后，俺来也开始结合梵谋传媒的媒体资源，就能在校园里构建起线上线下一体化的营销生态，帮助品牌商更好的教育潜在用户（学生群体）。且这些资源都是排他性，曾经有俺来也的竞争对手向梵谋传媒投放广告，都被孙绍瑞一一拒绝，梵谋传媒为此损失了上千万。

有了媒体资源和供应链能力后，俺来也还和品牌商合作孵化了自己独立IP的产品，目前已经有60多个SKU，明年将达到1000多个SKU。

在衍生业务上，凭借着O2O的流量和社交的关系链，俺来也还拓展了金融、招聘、创业培训等校园内的长尾服务。据孙绍瑞介绍，俺来也刚和浦发银行达成合作，在政策鼓励下由银行为主体为学生群体提供信用卡服务，而这个信用卡能结合俺来也所有的线上线下支付场景，并享受诸多福利。

另外，俺来也打造了一个线下的服务中心，名叫新鲜星球，它涵盖了俺来也所有的线上线下服务，比如IP产品的线上销售，线下自提；合作教育机构的线下教育咨询以及金融产品的线下办卡；充当人才服务的报名点和为广告业务提供派发、试吃等。目前新鲜星球已经开设了30多家，据孙绍瑞介绍今年将落地150家，并且此轮融的资金有一部分将主要用于新鲜星球的全国高校落地推广。

在盈利模式上，目前俺来也有四个板块，第一是新零售的营收，第二是金融业务的服务费，第三是会员服务的会员费，第四是校园媒体业务的广告费。