融资近亿元，销售额数千万，云途腾如何在私有云的“两大、四小两大，四小”格局中，通过金融托管云展开差异化竞争？

云途腾 COO 吴凯

文 | 拓扑社 记者 悦怡

项目名称：云途腾

主营业务：面向企业级用户提供开放云平台产品

上轮融资：2017年8月宣布获得近亿元B轮融资，投资方为国内知名的券商领投，某上市公司跟投

下轮融资：预计年内完成B+轮融资

项目关键词：私有云；OpenStack开源技术；T2Cloud OS 2.0；分销+直销

“总的来说，面向企业级的私有云的软件服务市场至少有近千亿的规模，不过目前这个市场还处于初级阶段，格局也没有形成，各家都还有机会。云途腾需要不断加强自身能力，把现有的产品做深，满足用户的需求，才能向更宽的领域拓展，这样才能覆盖更多的行业市场。”云途腾的COO吴凯告诉拓扑社。

云途腾是一家面向企业级用户，专业提供云平台产品、云计算解决方案及服务的公司。根据官方资料，云途腾从2011年开始已经向金融、交通、能源、运营商、广电、军工、教育、政府等行业交付自主研发的T2Cloud OS云平台及云解决方案，目前是国内领先的企业级云平台产品及服务提供商。

据悉，云途腾董事长刘江涛具有15年以上IT领域工作经验，是中国绿色数据中心推进联盟专家咨询委员会委员；COO吴凯是清华大学硕士，曾在中国惠普任职10年，同时也是中国云计算专家委员会专家委员；团队的研发和市场人员也大多来自惠普、百度、文思海辉及中软国际。

安全、稳定、可控的私有云更受中大型企业青睐

目前，云计算已经帮助企业用户实现服务突破、模式创新，甚至成为新的增长点，它所涵盖的提升IT灵活性和减少IT成本的有效性特征已经得到了企业的认可，在增加企业竞争力的同时逐渐成为传统企业服务转型的引擎。

但是，对于企业CIO而言，问题不在于是否部署云，而是采用哪些云模式对其特定工作负载和应用程序最有意义。如今，越来越多的企业转向私有云。

私有云使企业能够实现公有云的经济性和敏捷性优势，也保持企业内部部署数据中心的安全性，可控性。信任是云计算使用中的一个关键问题，私有云给企业提供了更大的舒适度，以满足服务级协议，改进数据保护和确保合规性。

根据国内华信研究院发布的《云计算技术在我国的行业应用研究》指出，2017年云计算市场规模将达751.6亿元，其中私有云市场规模达460亿元。到2020年云计算市场总体规模会达到1355.4亿元，而私有云市场将快速发展到829.5亿元。

云途腾为什么要切入私有云市场？

吴凯解释道，从大环境来讲，公有云从来都是巨头之间的游戏，在国外，公有云市场已经成熟，80%-90%的市场份额掌握在AWS、微软、谷歌手里，反观国内，局势尚不明朗，巨头系阿里云、腾讯云；创业系七牛云、Ucloud、青云等几家在PK，尚不知谁能笑到最后。

其次，在中国私有云更容易被接受。相比国外公有云市场的成熟，国内更偏向私有云。在中国，大部分中大型企业，尤其是传统企业都希望IT技术的核心系统掌握在自己手里，保证企业内部核心数据安全可控，私有云的安全、稳定、灵活性最符合他们的要求。

另外，早在2011年为满足IDC上云需要，云途腾团队成员就开始提供公有云技术服务。在这个基础上，云途腾切入私有云市场是很有优势的。综上几点，云途腾选择切入私有云市场。

那么，私有云的行业门槛是什么？

吴凯认为，私有云市场的行业门槛主要体现在三方面：第一，新兴技术的积累，以及持续研发的能力。“私有云做起来不是一件容易的事情，它涉及的技术与传统IT需要的技术有很大的不同，服务商需要对新兴技术有深刻理解，要大量积累新兴技术，并且有持续研发的能力。”

第二，除了需要有积累大量技术、持续研发的能力，服务商还需要通过不同类型、不同行业的项目进行实践、验证技术的可行性。

第三，服务商要对企业用户的业务有深刻的理解，了解其业务属性后，把技术、行业实践经验与企业业务相结合，才能为用户制定出切实可行的解决方案，满足其需要。

私有云可以根据中大企业的自身业务需求，为其提供安全、稳定、可靠可控的云服务，使其更加放心地展开业务，那么，笔者有个疑问，中小企业就不需要私有云吗？

吴凯解释道，企业是否上私有云，取决于企业在IT基础设施上的定位。从目前来讲，中小企业对私有云的需求并不是很大，公有云基本上可以满足他们的需求。“如果中小企业也担心，企业上云之后，数据安全性、稳定性无法保证，也可以选择第三方托管的服务，这种模式比较灵活，同时成本比较低。”

基于OpenStack开源技术的，“两大、四小”的赛道格局

笔者了解到，目前，私有云市场这条赛道主要有三类玩家：一类是，以中国电信、中国移动为代表的国家队，一类是以华为、华三、浪潮为代表的巨头系；还有一类是以海云捷迅、九州云、云途腾、EasyStack为代表的创新型企业。

业界认为，私有云市场已经呈现的是“两大、四小”的格局。两大即华为、华三；四小即海云捷迅、九州云、云途腾、Easystack。那么，赛道选手的差异化体现在哪里呢？

华为、华三作为老牌的传统IT厂商，在中国IT市场拥有举足轻重的地位，在私有云方面属于“半路出家”，近些年IT产品都开始向基于OpenStack开源技术私有云市场进军，并取得不错的成绩。两家厂商都拥有基于OpenStack的比较完整的解决方案，而且在很多行业用户进行了部署。

根据资料统计，“四小”中，海云捷迅算是资历最老的，2010年成立，OpenStack的私有云和公有云解决方案是从2012年开始的。九州云也是2012年成立的，EasyStack和云途腾更年轻一些，是2014年成立的。

吴凯告诉笔者，云途腾的竞争优势主要体现在，创始团队在私有云的研发、公有云的服务上积累很深，对企业用户的行业属性有深刻的理解。

“2011年，云途腾的核心团队做公有云的同时也开始做私有云这件事，我们参加美国的OpensStack开源技术、云服务课程等培训，同时基于OpensStack开源技术，云途腾不断打磨技术、研发产品，在公有云、私有云领域、不同行业进行大量实践，使云途腾产品的可行性得以验证。”

另外，吴凯补充道，云途腾创始团队，在TO B领域深耕多年，深知TO B企业用户的需求，知道如何把他们的需求转化成技术方案。

提到私有云，肯定离不开OpenStack，OpenStack是NASA和Rackspace合作发起的开源云平台项目，能够帮助用户简化云的部署过程并为其带来良好的可扩展性，以IaaS的形式提供服务。

目前，OpenStack已从最初一文不名的小众社区发展成全球最大开源社区之一，OpenStack凭借其灵活性高、成本低、可拓展性、避免厂商锁定的特性就会脱颖而出，截止去年获得585家企业支持，客户更是遍布金融、能源、通信、互联网、政务、物流等行业领域。

总的来说，云计算基础架构是个技术门槛极高的领域，原本只有大型互联网公司，以及极少部分企业能够研发基础平台，但OpenStack社区的出现，大大降低了开发难度，免去了自己造轮子的艰苦，这也使得初创公司得以进入到基础云服务这个市场。

中国信息通信研究院的《中国云计算开源发展调查报告2017》指出：近40%的企业OpenStack已经投入了生产环境，但是还有很多金融企业在测试和评估OpenStack。

吴凯表示，OpenStack基本上已经成为私有云的标准了，企业用户上私有云，不需要自主研发一些技术，完全可以通过OpensStack的框架去搭建自己的私有云，同时还要很多技术厂商为企业提供技术支持，也便于产品升级迭代。

以T2Cloud OS 2.0为核心，进行产品布局

在产品方面，为给客户提供适用的解决方案，云途腾围绕OpenStack进行产品布局，包含T2CloudOS 2.0云计算管理系统、MagicStack云计算自动化运维管理工具、T2Cloud超融合一体机、Security云安全解决方案、一站式托管云服务在内的5条产品线。

据悉，T2Cloud OS 2.0是基于OpenStack进行深度优化的私有云管理系统，是云途腾为企业提供私有云搭建的核心产品。其系统的稳定性、兼容性、安全性、可靠性较强，适用国内的中大型企业客户。

吴凯介绍道，T2Cloud OS 2.0全面覆盖了企业在IaaS和PaaS层的上云需求。面对客户纷繁复杂的需求，凭借多年服务企业级客户的经验，云途腾逐渐摸索出匹配企业所在行业特点适合不同企业规模的解决方案。

简单来说，T2Cloud OS 2.0通过弹性伸缩保证业务在不同场景下，实现合理资源分配，同时实现对KVM、VMware和物理机的纳管，满足不同应用的部署需求。

MagicStack正是云途腾专门为私有云自动化运维而开发的管理工具组件。它的功能包括资源部署、权限管理、日志审计、全局监控、资产管理以及API管理等；另外， T2Cloud超融合一体机预装了云系统、虚拟化软件以及应用，软硬件有机融合，让企业更简单部署私有云。

“T2Cloud OS 2.0是基于OpenStack开源社区设计的产品，每一个模块都是标准化的产品，能够满足用户的基本需求，如果用户还有一些个性化需求，社区可以进行升级，为用户提供定制化的产品模块。总的来说，云途腾的产品模块既可以分开使用，也可以内部进行打通。”

除了上述产品，云途腾与中科软联手推出了面向金融行业的金融托管云服务平台。据悉，云途腾和中科软配备了专属的运维团队，满足监管与信息安全要求；同时支持定制化，从硬件到软件，满足客户的多样化需求。

金融托管云服务平台还可以帮助客户进行业务规划，借助平台的一致性和迁移性，匹配私有云和混合云需求，实现企业内部私有云与金融托管云的联动。金融托管云更多是私有云和混合云的服务，可以满足混合云、灾备等专业应用场景。

金融托管云带来的价值主要体现在三个方面：

第一，对于云途腾而言，可以更好地拓展行业市场，打造自己的平台。

第二，对于中科软而言，则是为客户提供更加多样化的增值服务。

第三，对于客户而言，服务更放心，实现业务的创新发展。

据悉，云途腾70%-80%的盈利来源于标准化产品，少部分在定制化产品，整体来说就是按软件收费，收取年费。

云途腾的目标客户主要为中大型企业客户，目前主要集中在铁路、军工、政府、银行、保险等领域，并且已经完成了不少标杆型企业的项目。在获客渠道上，云途腾采用直销+分销的模式，在分销上，云途腾与云计算相关的企业达成战略合作，共同为企业客户提供服务。

例如，云途腾与北京中铁信达成战略合作，联合研发的“铁信云”已经完成一期建设，近800台物理节点，部署了客运、货运、调度、机务、公共基础平台五大类10余个应用，实现了10万台虚拟机的稳定运行。

寻求报道&合作请联系：tobshe@itjuzi.com或者请加微信dyy510210339，标明公司-职务-姓名

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