森果干货｜水果店实用经营技巧

我们听人教过太多道理，但仍然开不好一家水果店。

要做好一家水果门店的方法有很多种，但是最核心的经营策略必须掌握。

一、了解清晰数据

门店有几个最重要的数据指标，来客数、综合损耗率、销售额、毛利率、单比额、环比（跟你前面的那一个月对比，比如这个月是7月，跟6月份对比就叫环比）、同期对比（比如现在是7月，跟去年的6月对比就要同期对比）、盘亏（实际库存跟数据库存的差异）、试吃率等等。

这几项数据必须经过统计，才能清楚的看到水果店的盈利状况。

同时对于每天的销售量身为店长必须了如指掌，但这样也不能保证确定当天的采购品类、数量。

这时一个完善的进销存管理系统就发挥作用了，森果商户后台包含店铺经营各方面数据，库存预警，采购入库应有尽有，帮助店长或老板保证当天采购量。

二、确定销售目标

要做好一家水果门店，要给门店下达合理的任务，然后指导门店有条不紊的去开展工作。

门店要把任务分解到每一天，假如一个月的任务是30万，那么分解到每一天就是1万元的营业额，每天分早班跟晚班，那么早班就要做5000元的营业额，早班有两个人上班，一个人就要承担2500元的销售任务，2500元里面主要销售那些产品，单品枣子卖1000元，千嘻圣女果卖500元，金凤凰哈密瓜卖500元，其他果品加起来卖500元。

这样分解下去，员工就目标非常明确，知道要主卖那些产品，只要按照这样的战略部署，激情不断的奋斗，目标就一定能完成。有目标你才有方向，因为你如果不考虑未来，你就不知道你今天要做什么。

三、掌握销售方法

目标明确以后，我们就要想办法把销售额提升起来，只有销售额上来了，我们才能完成我们的任务，那么有什么方法能提高销售额呢，这跟员工的付出是分不开的。

一来员工要微笑服务，真诚的接待每一个顾客，才能提高顾客的回头率。

同时按照策略从引流到促进销售完成目标也要掌握一定的方法。

很多水果店员工，在没有顾客的时候都聚集在一伙聊天玩手机，顾客到店也不积极推荐。

这都是因为店铺的销量和员工自身的利益没有直接的关系，森果的【分销员】功能，让每个员工都变身店铺分销员，每笔订单提成一定金额，有利于员工提高积极性。

分几种场景：

.在高校经营，可以招募多名学生推广员在各个寝室楼栋进行推广，让学生轻松赚钱，店家轻松提高销量。

2.经营社区店铺，可以在不同社区发展自己的推广员，为店铺带来更多的客户和订单。

3.找其他公众号合作，添加多个推广员，将不同推广员的推广链接绑定到合作的公众号上进行推广。依次统计订单分别来自哪个公众号，根据效果给公众号经营者分成。

店铺促销

1.低价水果做引流。

门店平常要做一些能吸引人流的果品，比如桔子、甘蔗、香蕉，虽然这几个果品毛利非常低，损耗如果控制得不好，还经常会发生卖得越多亏得越多的情况，但要提升来客数，这些果品就要适当的做做，吸引一些新顾客来到我们门店消费，让它们知道我们这里有一个水果店，以水果品质跟优质服务吸引它们以后到我们门店来消费。

例如森果曾举过例子，《新店开业一元一个的苹果，不亏反而赚》。

2.适当促销活动提升来客数。

门店适当的要策划搞一些促销活动，有条件的时候要规模搞大一些，一次大型的活动对来客数的提升是非常明显的，因为水果的冲动性购买是很随机的，特别是低价的水果，只要有营销氛围，购买率还是相当高的。

3.推荐购买提升客单量。

提升客单量来客数提升以后，我们就要对单笔额做提升，同样一个顾客，第一次消费2块钱的桔子，第二次来门店的时候，你就要想办法让他消费3块钱4块钱，第三次来到门店的时候，你就要想办法让他消费8块钱10块钱。这一点森果的【满减满送】功能也可以实现。

当然这种单比额的提升是有限度的，并不是一次过来消费买得越多越好，你还要考虑他买这些水果回去要吃多久，因为水果有时效性，顾客买太多吃不完就会坏掉，所以顾客如果是买回家自己吃的，就给他推销一天的量就好，你想想，你是希望一个顾客每天来你门店买一点水果，天天吃完就过来买，还是希望一个顾客一次买很多，然后好几天才来买一次，聪明的人很快的就能算好这笔账，怎样才划算，心里非常清楚。

4.试吃提高购买率。

来客数跟单笔额提升上来以后，就要做试吃，特别是试吃购买率的提高，试吃是非常有技巧的，首先要学会判断消费群体，比如一个买桔子的老太太，你给她试吃车厘子，那购买率是很低的，因为消费桔子跟消费车厘子的消费档次是完全不一样的，当然也不是说放弃这些顾客，适当的做一些培养，把她们导购向高层次的消费引导也非尝不可，但分寸要把握好，建议培养放在门店后期开展，当市场饱和以后，培养这些消费者才是最佳的时候。

门店做试吃的果产要符合两个条件，要么是口感非常好的果品，要么是高毛利的果品。

这样导购成功以后才有附加值，高毛利不用多费口舌，卖得越多可以为门店创收越多，口感好可以为门店赢来口碑。

要在门店实践中不断总结，提高试吃购买率，把试吃的优势充分显示出来。

毛利率的提升对一个门店的盈利起到举足轻重的分量，门店导购要主推毛利率高的果品，但门店果品定价要合理，坚绝反对门店超高定价，适当的毛利才能保证永久的利润，过高卖价，宰客的行为不是长久之计。

那么我们怎么知道商品的毛利率呢？

森果商户后台有详细的【销售毛利率】、【累计毛利】、【客户消费排行】、【库存变更】等详细数据，让店长和老板一目了然每类商品的毛利。

四、控制损耗是关键

前面的工作都做好以后，最重要的一关就是要控制好损耗率，损耗率太高就像把赚到的钱放在一个破了窟窿的口袋里，这样是非常痛心的，辛辛苦苦赚到的钱在口袋里又溜走了。

门店要对果品时刻保持关注，有些果品一熟就容易烂掉的，要时刻盯好它，比如香蕉、木瓜、番荔枝，尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去，万一太熟了还是销售不出去，就要把果品切成果盘销售，降低损耗。

平常时间允许的情况下，要尽量把果品打包起来销售，把烂果挑出来低价销售或者扔掉，因为打包好的果品可以避免顾客在挑选的过程中碰伤水果，降低一些损耗，而且打包可以一整包产品销售出去，提高单笔额。在此举个例子，香蕉是损耗很大的果品，如果把香蕉拆成3条4条用保鲜膜包好，这样就能很好的降低香蕉损耗，因为3条4条顾客购买也不会觉得多，这样就避免了在选香蕉拆香蕉的过程中损坏香蕉。

控制损耗一定要站在顾客的立场上去考虑问题，不要埋怨顾客损坏你的水果。

就拿卖桔子来说，桔子上面留了很长的叶子，叶子在上面看起来是比较新鲜，但你如果不把叶子剪掉，顾客就会自己去扯掉叶子，有谁愿意把长长的叶子放到袋子里面打称呢，换你自己购买你也会把叶子扯掉，所以门店就要用剪刀把叶子修剪一下，要不吃亏的还是门店自己，顾客会自己把叶子扯掉，在扯的过程中会经常把桔子扯坏，坏的顾客自己又不带走，又重先挑一个，这样损耗慢慢积累下来就又多了。

水果的均毛利也就24%左右，只有重视控制损耗，才能保持持续盈利。

五、重视员工培训

店长要懂得培训员工，很多东西店长知道了，员工不知道，那样子是没有战斗力的，店长要经常跟员工交流，把一些重点事情向它们宣导，提高员工的销售水平，因为一个门店要做起来，靠的是一个团队，靠店长一个人是势单力薄的，个人是不可能成为明星的，要整个团队才有杀伤力。

门店每隔几天自己要粗劣的对自己的商品做一个盘点，对损耗比较大的果品要找出原因，在源头上解决病根，避免月底大量盘亏。水果寿命是比较短的，我们必须用心去呵护它，保证水果在货架上的鲜度，以最好看的陈列方式陈列上在合适的位置上，让顾客看到丰满度，让它们感觉这些水果都是刚到的，好吃的。

以上五点是水果店实用的经营技巧，必须重视的内容，最重要的一点，就是一定要去执行，只有从实践中获取经验，不断总结，生意才能越做越稳。

要想知道更多水果店运营的经验，欢迎来森果社区和全国过万名水果店老板一起讨论交流！