亲爱的销售小伙们，你有没有遇到过以下这种情况？
1你一开口没说几句，客户就说不需要！
2介绍了半天产品，客户却说：不好意思，你这个产品不适合我！
3谢谢你，我再考虑一下，改天找你！
4你这个太贵了，别人家的比你便宜，还比你好！
5这个我做不了主，要和老婆《老公》商量一下！
6你给我一张名片，需要的时候打电话给你！
本人也是从销售小白开始的，也一样遇到过以上这些问题。由于我之前是做大客户大单销售的，跑掉一个客户对我来说就是毁灭性的打击。于是我开始研究客户，研究心理学，研究问题所在，总结分析问题，2004年我总结出一套谈判经验和秘诀，我带销售团队的时候在用，咨询顾问服务企业的时候在用，而且一直使用到今天！我把它分享给所有销售的伙伴们，这套谈判思路和逻辑我叫做：“销售成交六脉神剑”！
什么是销售成交六脉神剑？就是六个字：问、挖、治、讲、要、给。
简单的来说就是医生的玩法：望，闻，问，切。试想一下：为什么你一开口没说几句，客户就说不需要？为什么你介绍了半天产品，客户却说，你这个产品不适合我？为什么客户说做不了主，要和老婆《老公》商量一下？其实这一切都是在婉转的拒绝你！原因只有一个，你不了解客户，不知道客户需要什么，不懂客户的需求是什么！就相当于你在街上看到一个大美女，你直接跑过去对她说：美女，我们去开房吧！结果可想而知！销售成交六脉神剑：1问，2挖，3治，4讲，5要，6给，专门解决以上所说的问题！
1、问：少说多问，见不同的客户，提前设置不同的问题，至少10个黄金问句。问不是瞎问，要有目的性，问是为了了解客户的真实需求，问是为了了解客户的现状，问是为了知道客户的真实想法。用SPIN销售法则来提问：情景性、探究性、暗示性、解决性。
2、挖：根据你问的问题，就已经找到了客户的问题所在，也就是客户的痛点，此时把痛点放大。剥开客户的伤口，再往客户伤口上撒盐，此时客户才会痛，这才叫挖痛，让客户感觉越痛越好！痛则不通，通则不痛！
3、治：接下来就需要抚平伤口，只挖痛不治痛那叫扯淡，就像医生对病人说，你这病没救了，赶紧回去准备后事吧，请问病人是什么心情？此时你需要把提前准备的案例和故事讲给客户听。我一般会这样说：XX总，我有个朋友，以前是我客户，他之前也和您一样遇到同样的问题.......后来..........
4、讲：此时再才开始讲你的解决方案＋产品，客户要的不仅仅是产品，更多的是解决方案，怎么讲呢？FABE销售法则：讲产品的特征、优势、利益、证明。注意一定要多准备道具，客户案例，客户使用证明。如果是产品专利和独特的技术，需要保存在手机上，边讲边给客户看，空口无凭！
5、要：不以成交为目的都是耍流氓！销售谈判的终极目标就是成交收钱！要敢于开口要成交，要敢于逼单，只要你一逼，客户就会告诉你实情，有什么问题，继续解决，没有问题，签单给钱！销售目的性要强，要么客户今天签单刷卡，要么今天给定金，实在不行给个说法，为什么不签单？找到问题！
6、给：成交过程中，不要瞎承诺，能给什么就说什么，不要为了成交什么都瞎说，这样即使成交了也会带来一大堆麻烦，售后你搞不定啊！如果客户因为你的承诺瞎说不满和投诉，损失的不仅是这个客户，还有客户的圈子和公司的口碑！宁愿不签这个单，也不要骗客户！
总结一下：要想学好销售成交六脉神剑，第一步：要学会SPIN销售法则，学会提问。第二步：要学会挖客人的痛点，越痛越好。第三步：给出解决方案，也就是说看出病了要治疗。第四步：要用FABE销售法则来讲产品，讲案例，讲故事。第五步：要成交，要签单，要定金，实在不行要个说法，什么原因？第六步：能给什么就说什么，不要瞎承诺，不要欺骗，这年头没有谁愿意被人骗！
我是向叫兽，真名“向登付”，专注企业咨询顾问实战落地执行9年。没有绝对，只有相对！如果你喜欢我的内容，请给我点赞！如果你觉得我的内容还不错，请留言评论！
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