「京腾汇」创始人访谈 王文峰：京东最大代运营，为何盯上不起眼小菜店？

东哥解读电商

刚过去的2月，国内最大电商代运营公司，2年前在美国上市的宝尊电商发布财报，2016年交易额破百亿，全年净利润超1亿，连续第3年盈利，市值7.6亿美元！

「京腾汇」成员京拍档创始人王文峰特意把这条新闻分享朋友圈，宝尊的发展依托阿里，而京拍档的成长则依靠京东，是京东第一大代运营服务商，市场份额11%。

但，京拍档不是第二个宝尊，过去五年，京拍档服务过数百个海内外大品牌，未来，京拍档将寻求在更长尾的生鲜“自运营”更大的突破。生鲜是个数万亿的市场，如果O2O是个必选模式，阿里、京东、新美大是大流量平台，总需要有人去完成线上线下的链接和落地服务。

在电商代运营领域，京拍档目前是京东体系内最大的品牌电商代运营公司，代运营服务数百个国内外品牌，超过10%的市场份额。不过，每次见投资人时，王文峰并不愿意把京拍档简单介绍为一个传统的电商代运营服务商，或者第二个宝尊，尽管后者方便更简单的估值。

王文峰做搜索技术出身，对数据、对技术的关注使京拍档天然与宝尊做运营的基因有差别。另外，京拍档的业务早就不局限于京东平台，也不局限于服务传统的大品牌商。

2016年，京拍档业绩较之去年接近300%的增长，营收近亿元。2017年，京拍档将业绩目标定在5亿。从1亿到5亿，如何实现业务500%的年度业绩飙升？ 王文峰押宝其探索多年的自营生鲜O2O项目。

生鲜电商没有赚钱的，无论是B2B模式的美菜网（毛利率低，人力运营成本太高），还是B2C模式的京东、天天果园（物流成本太高），还是O2O模式的爱鲜蜂（流量成本高，留存率低）。但自营生鲜O2O项目却是京拍档的一匹业绩黑马，而且，从一开始几乎就是盈利的，是目前为数不多找到了生鲜O2O盈利的模式。

2016年，京拍档这个在网上卖蔬菜、水果和肉蛋的自营生鲜O2O业务发展增长迅猛。2016年初，京拍档仅定了数百万的销售目标。但到2016年底，一举实现了全年数千万的突破式增长。目前，自营生鲜O2O业务已经在全国有数百家店，预计2017年将扩大到数千家店规模，京拍档自营生鲜O2O业务预计成为O2O线上最大的生鲜品牌。

事实上，从2012年创业起，京拍档就开始摸索生鲜水果品类代运营，在上面积累了很多血泪教训。比如，忙乎一个销售季，因为一个、两个疏忽或没经验，就赔掉大部分收入。屡败屡战，好几年都没怎么赚到钱。终于，2016年，京拍档迭代摸索出一个“平台+菜店+供应链”的生鲜全产业模式，初步走通，也实现了京拍档从“代运营”到“自运营”的突破。

简单地说，就生鲜品类来说。王文峰将目前的生鲜电商分为两类：一类是从基地建立或整合开始，到线上APP和网站运营，流量吸引，仓储物流，售后服务，整个全产业链自建。这类模式投入重，时间长，与产业链现有大部分环节形成竞争。但建成以后，竞争壁垒高。比如，目前的易果生鲜、美菜模式。

而“京拍档”则是做一个轻的平台整合模式，利用“京拍档”丰富的线上运营经验，在第三方平台上，建立自营线上菜店，利用平台流量以及促销宣传，吸引客流和订单。然后，联合线下社区蔬菜瓜果店和自营线下实体店即时接单，上门配送。

在达到一定订单量后，反向去和批发商及基地洽谈，以优惠价格签订大宗订货合同，再在第三方平台菜店促销拉动订单，形成一个交易闭环。

京拍档自营生鲜O2O项目模式的好处是，考虑到生鲜产业链上各环节需求，为每个参与者带来订单增量和营销服务，而非取代，顺势整合起来也更快。比如，为第三方平台带来海量的客户和交易；给无线运营线上的社区小型夫妻菜店开发增量的线上订单和收入，也给蔬菜批发商和生产基地带来稳定的规模化交易。

至于消费者这端，很多爱宅的都市年轻一代，与父辈们有空在菜场挑挑拣拣不同，已经养成在手机上下单的习惯，让蔬菜水果送上门，这样的消费趋势越来越明显。

经过多年的模式探索，也掉进很多坑。京拍档自营生鲜O2O项目终于形成相对稳定的线上零售+实体+批发的模式。截止2016年底，京拍档生鲜团队已在全国18个城市建立了数百个线上菜店。

2017年，京拍档自营生鲜O2O项目目标是，在现有模式上，计划打开2B及线下店铺的运营，同时，打通城市菜店+县域基地双头模式全产业链。

特别是，在上游供应链端，京拍档计划拓展到100个县域，打通县域生鲜链条，帮助当地政府解决就业、税收、农产品上行等问题，丰富“产品供应链。

在行业内，生鲜品类电商的发展一直探索不断，争议不断。有人说是伪命题，有些创业企业成为先烈，有些还在艰难摸索。京拍档自营生鲜O2O项目另辟蹊径的轻整合模式，既有轻的一面，也有厚重的线上运营基础和对生鲜品类特性的了解，这些都是京拍档多年代运营生鲜产品积累的经验和教训。

不过，创业就是各种挫败和惊喜的迭加，只要坚持下来，就有机会。京拍档自营生鲜O2O项目现在赢得很多投资人的关注，其运营思路和拓展都是实践检验出来的。项目本身还在发展的路上，但潜力很大。

王文峰是资深“80后”，山东人，大学毕业后，他原本要做一个备受尊敬的老师。一个意外机会，他来到北京，后转到杭州阿里工作，再回京入职京东。

在淘宝和京东负责搜索规则制定的工作经历，使他比别人更幸运的是，参与见证了中国两大电商巨头的快速上升期。也更谙熟淘宝、京东两大平台的游戏规则，更了解一些苦于“触电”无门的传统商家的痛点。

2012年3月，王文峰从蓬勃发展中的京东离职创办“京拍档”，立足京东，以电商代运营起步。5年创业路，京拍档已连续四年蝉联京东TOP排名榜第一。作为中国传统企业创建独立的电子商务体系的服务商，随着京东的快速发展以及其它平台业务的推进，京拍档目前持续保持每年200%的高速增长。

围绕代运营，京拍档这5年里衍生了很多完善主业的新业务，包括数字广告营销、大数据软件、县域电商、金融众筹以及生鲜O2O等电商代运营周边服务，每个衍射新业务深入下去，都可能探到一个万亿市场机会。比如，数据+广告业务、金融业务等，都是京拍档的亮点和潜力项目。

未来，王文峰希望京拍档以代运营业务为核心全生态扩展，由产品代运营到品牌代运营发展成产业代运营，更加垂直化，打造更多像自营生鲜O2O项目一样的自有品牌，形成平台供应链店铺模式。

一条道走到黑，会发现更多机会和更大风景，这期间，护城河也悄然形成。这是王文峰创业5年最大的心得。

DonG东哥 怎么看京拍档？

行业空间大，进入快速扩张期
经过5年发展，在代运营基础上，进入广告、数据、金融、生鲜等领域。过去两年倒闭了大量的代运营服务商，但做得好的代运营都在转型升级，投资人需要重新理解代运营的价值。

京东服务商五年第一,已形成行业垄断
京东各生态业务线均第一，2016年营收8000万，2017年预计收入5亿，利润1000万。任何行业都有马太效应，代运营也是如此。京拍档的发展得益于吃京东高速增长的红利，当然也是自己的风险和瓶颈。

软件与数据核心优势
国家高新，15软件著作，2个专利，电商服务软件（ 2万B端商家及1亿C端用户）。只做代运营是没有出路的，在产业价值链当中价值有限。如果不能转型到软件技术和数据驱动，很容易就变成了劳动密集型公司。

业务升级
基于大数据的拍档广告、拍档金融、拍档资本的生态布局，京拍档生鲜O2O估值1.5亿。坐享京东增长红利是一方面，但如何通过传统代运营实现自己的业务升级，才能解决自己的长远发展问题。新业务很多，最值得看好的是生鲜O2O。

作者Nicole ，东哥投后管理合伙人，有不同观点，欢迎直接评论、回复互动！交流咨询加微信：8735271.

东哥投后管理招聘2名资深行业记者/分析师，FA投资顾问，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。

东哥解读电商

「东哥解读电商」专注于泛电商领域的专业深度解读，欢迎关注公众号dgjdds

「京腾汇」国内最大的京东、腾讯系创业交流合作社群，10%以上为副总裁以上前高管。

「电商高管讨论群」如果你是BAT&京东&新美大背景的，欢迎加入。独角兽高管岗位&资源整合&对接VC。 入群请加东哥微信，并群发188RMB红包。

「DonG东哥投后管理」团队来自前腾讯、阿里和京东等知名互联网公司，拥有专业洞察和强大执行能力。目前客户包括京东，亚马逊中国，唯品会，以及小麦公社、微拍堂、京拍档、iFunk等二十余家电商创业公司。

DonG愿为大家提供优质服务，期待我们的合作。

加群交流加东哥微信：lichengdong2016

创投合作 许晋豪 微信：xujinhao2017

媒体合作 Nicole 微信：Nicole193856

注：加微信请备注“公司+职位”，非诚勿扰

觉得不错就分享吧！

赞赏

人赞赏