赖培山：在办公行业如何实现璀璨人生

（原标题：赖培山：在办公行业如何实现璀璨人生）

    以下内容来自众办网总经理赖培山，包含了对中国办公行业发展的思考与见解，值得业内传阅！信息量略大，建议大家收藏后耐心阅读。 

去年国庆写了《中国办公发展思考（上）》，迟迟未能执笔写（中），一直在纠结应该如何让经销商、厂商看了之后能带来一点正能量，能够承接《中国办公发展思考（上）》所描绘的九大办公市场机会、能够让读者通过文章对未来的行动有所帮助！设想过很多方面，比如从不同类型不同规模和不同竞争环境的经销商应该如何应对目前的行业变化？应该如何有从组织、团队、考核、资源、客户等方面去运作？可是大家面对的环境的确非常复杂，很害怕会因为表达不到位或者断章取义误导经销商带来不必要的损失！也想过从事业部模式、当地同业合作来构建一站式服务用户大办公，可经过更深入的调研笔者认为自己还不够分量来探讨当地同业合作的模式和解决各种非常实际的问题！

去年11月，众办网在杭州西湖边组织了十七位经销商举办了“OA私董会”，在三天三夜的深度讨论中，让笔者对如何促进中国大办公领域的发展找到一个新的触发点，那就是“人”！很多所谓的创新办公领域商业模式讲再多再好，老板们学习再多，如果不能在企业自己的“人”上落实，一切多归为“零”！所以，春节期间决定将《中国办公发展思考（中）》的重点放在办公从业者应该如何在办公行业大发展的时代实现自己璀璨的人生，本文将从大办公行业不同专注类型企业需要不同的人才，每类人才需要的职业技能和思想来思考，希望让读者可以更清晰找到自己的方向！并且提供给企业主一个全新的平台化发展之路，希望对您的发展战略有所帮助。

第一部分：将服务意识融入您的血液中

咱们先从办公行业的需要人才的特点说起，本质上来说，咱们办公行业面对的客户是政府及企事业单位，客户需要的不是好产品和便宜的价格，客户不是一两个人说了算，而是有着复杂的采购决策过程和系统的采购管理流程，更关心的是能够真正帮助客户解决办公问题，提供适合客户的整体办公产品及服务方案，这个重要的特点决定了在本文这里定义的中国办公行业并不包括个人用户、学生用户的生意模式。也就是说中国的办公行业应该说是服务行业，并不是产品买卖和贸易行为。所以，咱们所涉及的办公行业和传统的电商、零售并没有太多的交集（当然，电商化采购模式仅作为提高用户采购效率和有效管理的工具而已），所以对人的需求也是更趋向于服务型的人才，也就是说办公行业主要人员都应该是具有强烈服务意识的人！

那么，何为服务意识？我们应该如何让自己具备服务意识？这个问题有点大，我们实际点来说，在这里我们从三个方面来谈谈该如何建立让自己开心的服务意识，一是谁是咱们的客户？二是我们该选择适合自己的客户？三是在服务过程中归因于我？

客户的概念，谁是我们的客户？N年前施乐给出的概念是，客户分为内部客户和外部客户，你服务的对象就是你的客户。所谓内部客户，比如你的上司就是你最重要的客户，你去财务报销从财务的角度你就是他的客户；而外部客户就如你的供应商、合作伙伴、传统意义的客户等。

有了这个客户的概念很重要，在很多人心目中都会有一个共识就是要让客户满意，而在以往的传统观念中，心目中的客户仅仅是掏钱的那个购买者，而有了以上的客户概念，我们就明白，在未来我们的工作中，我们应该把所有我们交流的对象当作传统的客户！我们是不会抱怨客户不配合我们的！这样，我们就可以有良好的心态来面对客户，让所有和你有关系的客户满意成为你的职责！这里需要强调的是供应商和直接上司、下属这三个角色。

对于供应商，很多人会认为供应商卖东西给我，我是他的上帝，他应该伺候我，应该尊敬我！这笔者是非常反对的，对公司来说供应商其实是最重要的客户，想想你为什么要从供应商哪里采购？是可伶供应商生产了产品卖不出去？还是真的想帮助你的供应商做起来？其实大家都明白，你从供应商那里采购是因为你需要，并且该供应商是你可以选择范围内最适合你的！基本上可以说，公司的生存和发展供应商的支持至关重要，往往丢了一两个传统概念的客户不会怎么样，而在办公行业，失去一两个重要的供应商可能是致命的！这个概念也应该用在我们销售的客户上，对客户应该公平不卑不亢，这样咱们的销售才能抬起头做人，做个受人尊敬的销售人员！

而员工对直接上司的抱怨，更是我们在职场中最常听到的离职原因，最近在面试一些媒体人，凡是我听到离职的原因时，如果把上司、老板、公司说得一无是处而自己几乎完美的一律不看！道理很简单，在职场上，你最重要的客户就是上司，就是老板，如果连老板上司都搞不定，还怎么搞定客户？当然你有权力选择自己的老板自己的上司，就如你可以选择自己的客户一样，不爽可以不伺候他就是，但是需要尊重别人的观点和风格，所以聪明的人会选择伺候好他，赚到钱达到目的了再选择更符合自己价值观的来取而代之！

还有就是对待下属，这个时代的员工都非常有个性，除非你真的想他离开，否则就别让你的员工不开心工作，或者可以让他放两天假反省一下（我有个朋友的公司这是他公司员工年假的主要用途，在没有状态、不开心时候放假，笔者觉得非常好），因为不他不开心了就是在浪费你的金钱和资源，想想一个不开心的员工会做出对公司有利益的事情来？反而会将这种负面情绪向用户和其他同事传播，何必呢？当然，并不是说下属不需要告诉让你的不满和意见，如果你对下属有不满，应该直截了当告诉他你对他的那方面不满意，希望他怎么样改进，并且可以要求他拿出改进的具体措施方法来，在往后就应该跟进改进是否做到，当然在这个过程中应该给予必要的指导和支持，如果这样做了三次都做不到承诺的结果，是时候让他换岗位或离开了。

何为管理？可能会有很多专业的解析，可笔者非常认可的一个观点，管理就是服务好员工，给你的团队最及时有效的资源支持！帮助您的团队高效率完成工作才是一个好的管理者！当然这需要一个重要的前提，就是你的团队具有良好的正向思维，大家都很努力想完成工作……

归因于我，不忘初心

世界很不公平，也很公平，我虽然没有任何信仰，可总是认可有多少付出就有多少回报，暂时的困难只是时候未到而已！在咱们一辈子的职业生涯中，难免有真诚付出得不到回报甚至被误解、被欺骗的时候，希望您不要灰心，一定要相信好人有好报！坚持不忘初心，好好对待你的每个同事、每个老板、每个客户！

办公行业作为长期服务用户，长期建立客户关系，长期建立供应商体系才能让自己不断提高自己的价值，从而为赚取更多利润，获得更多客户信任创造必要的条件！笔者在多个场合都强调，咱们办公行业从业者，就是要用我们的专业，帮助用户做出更合适的选择，用合理的成本获得用户满意高效的办公服务，解决客户的办公问题！

所以在这个服务客户过程中，客户选择咱们是因为相信我们！相信我们的专业可以帮助他解决问题！但是咱们有一些同行从业者，给客户提供的不是诚实专业的服务，而是想方设法忽悠客户多花钱，自己多赚钱！所以，在咱们办公行业中，售后维修黑洞，以次充好，假冒品牌，旧二手机当新机等等坑蒙拐骗不在小数！希望这些部分行业害群之马的恶劣行为咱们不要学，把眼光放长远一点，做了亏心事客户总有一天会发现的，发现之日就是你丢失客户之时！希望大家服务的客户象滚雪球一样越来越多！

认为笔者过于夸张？看看咱们行业经销商的客户积累？一年卖几百台复印机的大有人在，按道理应该积累下很多有几十上百号维修员，甚至几百人的维修团队才是，维修团队的规模体现该经销商有多少客户，可大江南北看下来，大部分OA公司几个、十多个维修员已经不错了，上五十个的屈指可数！可见咱们经销商丢失客户的比例有多高？当然这里面有咱们主动放弃缺乏价值的，也有不少是因为咱们的售后比较黑，客户发现了之后果断选择离开！

“归因于我”是笔者一直秉承的信念的原则，想想如果你能够将发生什么事情都归因于自己，你才会有一个好心态来对待这个世界的很多不公平和问题，才有可能自我反省，才有好心态来解决遇到的问题！这样，无论我们如何选择，起初可以定义自己比较喜欢哪个领域、服务谁？谁和你比较合拍？让你服务的时候心甘情愿？你在执行过程中才不至于容易放弃，坚持下去才能做出一番成就！

当然，你可以选择放弃办公行业，也可以选择离开你现在的公司另谋高就，但是，希望您明白，无论您在什么行业，在什么公司，如果不能积极应对遇到的问题，努力去解决，比别人付出更多，什么行业都很难成功！如果您能在一个行业，特别是正在处于大变革的办公行业，提升自己让自己更专业、更用心服务客户，用好公司的客户资源、供应商资源、资金资源，逐步搭建自己的团队，你一定会有不错的收获的！加油！坚持！努力！未来属于您的！

第二部分：选择符合自己的职业方向

人一辈子没多少天，最幸福就是工作和自己的爱好相结合，让自己工作成为享受才能把工作好好做好，如果让自己工作过程中很委屈憋屈不开心就没意思了，笔者的出发点基于您在这个社会上是最大的，你是这个世界的主人，你应该通过你的努力调动你认为有用的人为你的事业提供帮助！所以，记住，你有选择的权力！当然，对应权力的就是义务，一旦你选择了，你就要去面对和承担其中的困难和享受收获丰收的喜悦……

在中国办公行业，首先你可以选择进入这个行业，也可以选择不进来，从整个大办公行业来说，有说是十万亿的市场（包括所有企事业非生产物资采购），也有说万亿市场，比较靠谱的是约五千亿的大办公市场，这已经包括了办公设备、办公家具、办公用品、劳保用品和企业信息化的硬件软件以及办公服务等！而如果传统OA人仅仅让自己沉迷于复印机为主的传统办公设备，那市场空间也就只有一两百亿而已！当然咱们不能说100多亿就不赚钱，看看万企达童伟和福建科威王远强、立思辰的池燕明、志诚泰和付文等在复印机上都赚得盆满钵满。

办公行业的从业者总体来说是非常不错的，咱们有别于TO C领域，特别是办公设备和IT系统集成的从业者，都是经过世界五百强公司千锤百炼出来的，无论您今天在世界五百强的大厂家，还是国内上市公司，或者服务于全国上千家优秀的OA经销商、或者正在创业的微型公司；无论你自己是老板、或者是销售、技术、商务调度、物流都没有关系！希望本文对您未来的职业规划有所帮助！至于如何定位自己在大办公领域的位置，那就自己需要把握了！笔者在以下段落非常基础描述一下大办公各种业态对人才的需求，以便您更客观理性选择和规划未来璀璨人生价值！

传统OA需要解决方案及租赁销售、调度人才

办公设备领域，也就是我们最常说的OA行业，这个领域以复印机为主，在八九十年代复印机作为现代办公的重要设备，多年延续的复印机厂家相对封闭和有严格管控的区域政策让OA行业拥有了良好的客户积累，以及经过训练的经营管理团队，形成一个很有价值的销售、服务和客户网络！基本上可以说绝大部分企事业单位都是办公设备的用户，OA经销商网络可以已经拥有到达每个有价值办公室的能力！这也就是OA行业的价值所在！可这两年，随着政采和大型系统电商集采改革，以及新技术的发展，让几乎都是小微企业的OA行业经销商面临整合改革的压力，软件硬件结合的文印解决方案及融资租赁综合能力的提升将成为OA的出路……

OA传统赖以生存的维修售后服务利润贡献已经接近崩溃（以往能养十个维修员的经销商基本上每个月就能够有15-20万的售后利润，现在已经大幅度下降），在OA转型升级过程中，对解决方案的人才、软件人才、租赁销售人才、精细化运营人才的需求正在快速增加！

笔者认为，总体来说传统OA的维修员已经过剩，一方面因为复印机打印机设备的增长非常有限，更重要的是设备的可靠性越来越强，对专业技术服务正在快速降低！当然，新的技术人员还是有很多机会的，比如现在的办公设备租赁业务就希望招募新人自行培训，懂点电子基础的中专技校生，通过半个月短期快速训练掌握就能解决90%的故障问题，这种专才更有机会！而传统维修人员，特别是那些不懂IT系统网络技术的维修员真的该想想如何学习，一方面可以丰富网络知识提升自己的能力适应客户解决方案技术要求，另外就应该利用自己的技术基础转向租赁及解决方案销售方向（相对愿意沟通的性格），要不就只能接受行业较低的三五千工资干辛苦活！当然如果具有一定的开发和管理能力，也有机会升职到负责一个维修小组，带领团队。

在这里有必要继续强调租赁的生意模型，很多人认为租赁做得好是靠管理，当然笔者认同租赁要做好赚钱是综合能力的体现，可我们还是非常强调租赁里面的销售能力的重要性，不重视租赁销售团队的能力打造，想租赁赚钱难于上青天！想想一台复印机租8分和6分的利润差别？彩色印量仅占5-10%？想想如果你的客户都是三四百一个月的能赚钱吗？所以在这里再次建议更多有能力的销售人员、资深的维修工程师可以加入到租赁的销售团队中来，这里充满机会和挑战，将是未来复印机领域最赚钱和最有价值最抢手的人才之一……

说到精细化运营，不能不提的岗位就是调度，在过往的文章一直强调调度的重要性，提出调度的收入至少是团队维修员平均收入的1.5倍，好调度的培育需要用好几年，要求具有良好的维修员及客户沟通能力，以及远程销售能力！责任心和工作强度更是大大的需要！可以从销售或技术人员中来培养，好调度太难求了，所以建议想稳定发展，并且认真负责的朋友们可以往调度方面发展，前途很是不错，在公司里面也会是中层以上的岗位，收入应该是中高层面，未来在很多公司都可以获得对应个股份或分红！因为这个岗位对传统OA企业十分十分关键，在未来信息化发达之后，调度在运营中更是核心！

精细化运营除了需要负责任高水平的调度之外，一套管理软件还是可以让你得心应手事半功倍的，而在管理软件的发展上来看，未来除了目前在OA领域被广泛应用的厦门快普之外，万企达的云管理系统很可能将发展成广大经销商可以管控机器和打通内部的云全面经销商管理系统，从而由办公行业基于依靠调度人转化为更多依赖于“机器人”来事先客户服务及挖掘的智能化物联网管控！顺便做个广告，如果你对厦门快普或万企达的云管理系统有兴趣，欢迎和我们联系，或者在联系快普或万企达时说明是众办网推介的，你将得到额外的惊喜优惠！

办公用品领域需要产品经理及大客户、运营人才

办公用品领域，大树底下好乘凉！有一句话很适合这个领域，“不是你不行，而是竞争对手太强”，纵观全球，世界上最大的办公用品供应商包括了史泰博、欧迪等公司，而国内的包括了得力办公、齐心办公、广博办公、晨光科力普等，而刚被浙江物产控股的企事通、办公伙伴体系等都不容忽视，至于目前努力在传统OA办公领域拓展渠道合作的一线达通和领先未来，就要看看能否有高超的资本运作能力来快速跻身于第二阵营中来……

办公用品供应领域未来是巨型规模化和本地化相结合，利用了规模化来解决供应链问题和高效率的运营软件系统问题，来争取更多全国性的订单，而本地化能够非常好落地当地的客户关系，从而更容易获得有利润的生意可能，以及保持客户的满意度。

在这些大鳄的围剿下，一些本地办公用品供应商是否没有机会？当然不是，笔者认为中国政府采购的趋势将是走向标准化操作，只要你符合要求，就能够进入参与的原则，而且本地化的办公用品供应商在客户关系上以及本地化服务上有着更多的优势，如果能够快速跟上节奏，机会还是有的，而且不会输于大鳄太多！所以，笔者建议还没有电商的办公用品经销商快速建立电商能力（如果一开始不希望太多投入建议可以找“北京众方办公”的电商解决方案，三年五千块起就能够享受到基本电商服务，联系人吴鑫15811555508）。

在办公用品领域，需要的人才更为细分，笔者认为三方面的人是比较缺乏的，其一是大客户销售人员，能够与更多系统大客户及政府建立联系，获得这些大客户的入场券以及持续的客户关系推进获得更多的生意；其二是产品经理，动则上万SKU，甚至数十万SKU的产品需求，如何搭建一个有竞争力有利润的产品结构成为办公用品盈利的关键；第三是运营能力，大量的产品、个性化需求、更广的地域配送服务、更长的账期都考验着办公供应商的运营能力，高效的运营能力打造除了规模化、系统化之外，更需要一个非常负责任的团队来运营。所以笔者认为在这三个领域努力都是很有机会的。

系统集成领域需要产品经理及销售工程师

电脑网络及集成系统领域，对办公来说是一个比较复杂的需求，更多的用户把这块的业务交给具有集成资质的IT公司来做，而随着技术的发展，更多的电脑网络以及监控、系统集成等产品模块化越来越简单，传统办公供应商实际上是具有承接能力的，特别在三四五线城市，基本上这些一般需求的电脑网络集成项目的供应商和办公供应商严重重叠了。所以我们把这个领域揽括进到办公领域也理所当然！

在这个领域中，有一个重要的趋势就是智能办公，而智能办公目前缺乏行业标准，更缺乏能够真正落地的更多产品，所以对应人才来说，一方面缺乏产品经理，这里的产品经理跟上面办公用品的产品经理不一样，这里的产品经理更关注于产品的开发和整合，智能办公领域迫切需要可以让用户眼前一亮的产品化智能办公解决方案，必须剧本比较强的整合，从而达到简易操作和可靠的基本要求。而办公用品的产品经理偏向于产品的选择和营销。

系统集成有个岗位叫做售前销售工程师，是专门调研客户的需求，根据客户的需求结合公司供应商及案例资源来整合适合客户且具有竞争力的方案的人，并且这个人能将复杂的方案让客户容易理解并接受！当然能达到让客户看了方案之后就觉得是他所要的而且竞争对手很难做得的才是理想状态，可在目前高度同质化的今天，要这样要求可就太难找人了。所以笔者在这里希望更多咱们的技术人员和销售人员能够往这个方向发展，也许从技术转过来更为容易，让销售来学习技术可没有这么容易，比较愿意交流工程师经过SPIN等培训后，还是比较容易建立沟通能力的。这也许将成为未来咱们办公领域销售的主要力量。

办公家具大客户销售及空间设计人才

办公家具领域，笔者并不熟悉该领域，最近为了写这篇文章，特地拜访了多位办公家具的资深老法师，办公家具和咱们其他办公产品经营不一样，办公家具具有一次性或者说周期性比较长的特点，通常一个客户搬新办公大楼、扩大办公规模才会大批量购买办公家具，而平时的生意非常少，或者说仅仅是一些维修服务型的工作。

但是办公家具有着一把手工程、单批金额高、利润高的特点，而且客户选择办公家具是在筹备期间必须完成的事情，对其他办公设备、监控、系统集成等都是重要的线索，所以非常值得办公领域的经销商们重点关注。

在这个领域中，笔者认为两类人最缺乏，其一是销售人员，这办公家具的销售人员分为两个层面，一是获得信息，这部分人比较好找，努力勤快就可以了，能第一时间把他负责的区域那些企业单位盖了新大楼，哪些办公楼被那些公司租了，哪些公司要改造办公空间了等等信息收集上来，一般的小单自己搞定就是，可难的是大客户的销售人员，一个公司有一两个就很不错了，这些人要能够把握大项目，跟客户的上层建立关系，舍得把公司的资源合理有效投入到客户建立关系中来！有时候一年就搞一两个项目成了就是几百万的利润！

其二缺乏的是办公空间的设计人员，中国的经济高速发展促进了国人对设计的重视程度，办公家具的制造质量和成本差异不大，但是在客户个性化办公空间的设计上可就有很大的发挥空间，也已经成为客户选择供应商的重要理由，在这个领域中，大部分的设计师都是拿来主义，照搬其它方案的设计元素和要求，这就给进一步激烈竞争打开一个很重要的缺口，所以，笔者认为客户个性化空间设计的职位大有发展的机会！

当然，什么行业都是依靠团队作战，办公行业基于TO B的特点，团队协助更为重要，以上讲了每个领域紧缺的人才，并不是说其他岗位不重要，请大家不要误会！不过，笔者希望再次强调，你可以根据自己的兴趣和能力选择适合自己的岗位，而一旦选择了，就必须对自己的选择承担责任，努力去学习提高，在这个领域获得同事、老板、客户的认同！办公行业需要每个认真负责的您！

第三部分：成就项目事业部负责人

所谓千军易得一将难求，在蓬勃高速整合的办公行业，对于很多期望发展的公司老板来说，有太多的项目，太多的客户，太多的生意机会需要把握，可就是经常力不从心，最缺的不是客户、不是资金，而是带领项目的人才！那么这个新业务事业负责人应该怎么样才算胜任？

首先有资源有条件有时间有基础！要作为新事业的负责人，需要的并不仅是满腔热情，更重要的是需要对新事业有帮助的客户资源、产品项目经验等资源，以及自己拥有一定的经济条件，因为新项目通常需要负责人进行一部分的投资需要资金，另外在新项目开始的阶段就是在创业，创业期初的待遇方面好极有限，如果每月等米下锅的，或者负债比较多的都不适合；而在时间上面，如果家庭需要更多的时间照顾，或者说家里人并不支持其类创业负责一个项目，很难安心下来好好为新事业而奋斗！

这里有必要强调一下，作为事业部的负责人，如果自己不愿意投资一点力所能及的资金进来，占有一定比例的股份，通常投入资金不低于20%，占有股份不低于30%（投资者可能的化应该给事业部负责人适当多的股份），毕竟他以后是这个部门是否赚钱的关键。

其次是要有盈利的欲望！相对于如笔者而言，笔者是只讲情怀理想不讲盈利的创业者，明显不适合于绝大部分的办公领域经销商，每个事业部都必须考虑赚钱，所以事业负责人就必须有强力的赚钱欲望，才能让团队每天关注利润状况，不赚钱的事业部就是耍流氓！非常清楚盈亏平衡点和将盈利计划落实到团队的每个人，当然需要新业务的负责人承担责任！只有这样才能降低新项目不赚钱甚至亏钱的可能。

第三必须有事业心，认为这是自己的生意！ 笔者非常赞赏去年初的一篇文章大概主题是《职业经理人已死，合伙人时代》，现在很多办公行业经销商老板还都是自己持有100%股份，各大利润中心事业部的负责人可能有点部门考核干股分红，怎么可能让负责人有责任心？如何让负责人为了业务睡不着老板就成功了！

第四有强烈的计划执行能力！对于未来项目的负责人，公司可以给予的管理其实就是按计划进行，而如果该负责人递交的计划都经常落空，试想怎么管理？费用是不是需要提前支付？可支付了之后的后果如果经常得不到兑现以后怎么办？的确计划不如变化快，所以公司可以允许负责人年度计划、3+9调整、6+6调整、9+3调整，甚至是每个月调整下个月的计划都可以考虑过度，但是绝对不能接受边做边看！否则根本没有办法管控，做下去只会不欢而散，何必呢？

提升自己具备事业负责人的资格

公司的发展必然需要能够独当一面的事业负责人，而这些事业负责人来源主要是公司内部，毕竟知根知底，而迫不得已才会希望从外面空降回来，当然这些年在办公行业快速变革中，依靠自身培育人才已经不能适应那些希望快速大展宏图公司的要求，在这里很难评论究竟自己培育靠谱还是空降来得快！不过无论如何，作为打工的您，如果您希望成为事业负责人，应该怎么锤炼自己？让自己具备能力来担当重任？准备好了，如果在自己公司可以找到机会就在公司负责某块业务发挥能力，如果实在公司没有机会，那么有其他同行提供可能也未尝不可，跟你老板说明白相信会得到理解的！下面我们从几个方面着手分享笔者的观点：

让自己具有强烈清晰的经营常识！

要作为某个区域、某类产品等具体办公行业的某项事业负责人，其实就是在经营一家公司，所以具备的经营常识也就是经营公司需要了解的内容，这里咱们不要讲得太复杂，经营常识的核心就是公司是如何赚钱的？

比如：搞清楚固定成本如房租及物业管理费、水电通讯网络费用、员工基本工资、员工社保福利等即使没有收入也必须支出的费用；而变动费用如资金占用利息成本、招待费、差旅费、库存成本、运输费、增值税及附加税、所得税、业务奖金、坏账拨备；收入是销售价格乘以销售数量，而影响真正价格的还包括交货时间、收款时间、售后服务成本、运输成本、安装及培训成本等，当然售后预期收益也是非常重要需要考虑生意是否值得做的因素。

除此之外，如工商注册、商标、品牌、软件知识产权、员工劳动合同、客户合同、供应商合同、场地租赁合同、物流仓储合同等都可能导致经营的风险。当然有些成本并不在可控之下，如出现质量问题的索赔、员工离职带走客户、重新招聘员工需要投入的培训费用和为其成长的机会成本……

在这里希望能搞清楚一个问题，有些开支是投资，有些开支是费用，作为一名合格的经营者，必须能够具有判断那些是费用，那些是投资的洞察力。举个例子，员工出差在市内只能坐公共交通，一天可能只见两三个客户，如果放宽多一两百交通费用，可能可以见多两个客户，想想是多划算的投资！一般来说基层员工的真实成本是其到手工资的两倍，中层是三倍，高层是四倍甚至更多！所以强烈建议管理者要注重管理员工的心智，让员工自己判断该如何工作才是高效率的，以往传统的太多条条框框已经不适合这个时代！对于绝大部分办公行业的公司来说，如果现在还需要打卡来管理员工，那真的该检讨一下，问问员工如何可以用心在公司工作！

培养自己带领团队的协助能力！

在团队带领方面笔者是很失败的，所以自己并没有什么成功的经验来和大家分享如何带领团队；但是这两年，笔者广泛拜访了上百家优秀的办公领域优秀公司，每到一处必定会和大家谈论如何带领团队，所以今天可以将这些信息整理一下分享给大家！

亲自认真招聘每个员工！

很多人说员工管理很难，其实最难在于选错人！在办公行业中，绝大部分公司是没有人力资源部的，也不可能要求有人力资源部来帮咱们选择人才，所以，招聘这活就是事业负责人的工作！而且必须认真对待，招聘有很多基本步骤一定要做，比如详细的简历和各种证件、认真的体检报告、性格评测、学历专业及毕业院校要求、之前工作单位的推荐信或填个证明人联系方式之类的还是很有必要的。关于学历和毕业院校，以前笔者不太在意，最近深刻感受到差异，有机会还是应该选择比较好的学校和家庭背景的员工，因为其见识及成长环境对他的价值观影响很大……你懂的……

当然除了这些基本要求资料之外，我的习惯是会用一个小时以上的时间了解应聘者上一个公司的具体工作，从而更清晰了解他的思维模式，以及如何处理遇到的问题和困惑，当然包括离职的真正原因。

至此，如果你还是比较满意，那么就应该花时间跟他讲述他如果到公司将从事的工作，尽可能详细让他了解工作的方式、内容、困难点，然后听听他的看法，在这里比较合适的做法就是让他回去想想，如果他从事这个工作，将如何做好这个工作？最好书面形式，记住，这不要怕麻烦，请了一个不合适的人进来会浪费掉你大把时间和机会，也耽误了人家找适合的工作。

如果一切顺利，建议有条件的化在入职之前参加你团队的一次喝酒饭局，从饭局、喝酒以及接近醉酒状态下该应聘者的表现，如果你还满意的化，那就可以让他进入你的团队了。

这里还是应该强调一下，在工资方面，还是应该有一定的规矩，有条件的化应该让团队的平均工资待遇等同或略高于同行，人贵精不贵多，一个一般的员工会让你的公司平平无奇，而一个优秀的员工能顶很多个一般的员工，所以建议大家尽可能给多点的待遇，当然应该让员工明白，给他的待遇是希望他能珍惜这份工作，一旦发现不合适，不得不请他离开。

50%的精力用于帮助核心员工成长！

通常事业部的负责人在业务能力上都是比较优秀的，可不少比例的业务高手负责一个部门的时候，往往不能带好团队，还是大部分精力放在业务上！当然，自己把控关键客户无可厚非，但是如果不转变角色，是不能胜任事业部负责人的。

不同的事业部的核心员工有所差异，但无论如何事业部负责人都需要将至少一般的时间精力用于协助您的关键左右手成长，前文也谈到，管理最重要是给员工提供帮助，做好辅导员的职责！当然在这里可以把员工分成几类，有意愿有能力应该放权放手让他干，有意愿能力不够应该加强培训，有能力意愿不足需要加强激励增加动力！而没有意愿没有能力立刻离开！这是福建科威金总的人才观，很是受用。

融入到员工中！

我们这里所讲的事业负责人通常团队不会太多，初期也就3-10个人，所以基本上可以照顾得过来，所以没有什么比能够融入到员工团队中去来得有效果！这里比较难是如何平衡照顾员工感情和就事论事的责任，以前我有个老板我觉得做得不错，采用两个场合的区分，公事开会以及在办公室正式谈，融入员工更多采用一起吃午餐的形式，当然每两周可以安排半天时间一起打球什么的，一个月可以安排一次喝酒聚会，让大家有机会比较敞开进行沟通，及时发现问题！

利用会议决策来规范公司管理！

在大部分办公行业公司中，是非常不重视会议的作用的，很多会议都是浪费时间，形不成可以行动的计划，不能达成共识，不了了之比比皆是！

咱们这里讨论的事业项目负责人和真正的企业主还是不一样，企业主自己给自己交代就可以了，事业部负责人需要给股东交代，需要给母公司交代，所以需要有相对严谨的经营计划和目标考核，这些目标计划的分解和执行直接关乎到事业部和母公司的关系及合作的可能性和信任！所以还是需要把整个经营过程文件化规范化比较好。

当然，开会也不能太多，每周一次正式会议必不可少，每个人检讨自己的工作完成状况，有问题的及时调整改进，通常有些周六上半天班的就安排在周六，其他可以安排在周一早上，也有在周五下午四点之后的。建议周会要坚持，并形成会议记录，签字画押执行到位，让公司经营管理有仪式感。

老板文化就是公司文化！

团队领导者的价值观直接影响到员工，要带好团队领导必须以身作则，以身作则其实不难，难的是自己做到了，并不能要求员工也按你的标准做到！比如自己视公司如生命，下午五点半下班后开会觉得很正常，可要想想，员工该下班回家了，可能员工有别的安排、有约会、需要照顾家人等等！这一点笔者就做得不好，总希望用自己的标准去要求别人，能达到这个标准的早就自己做老板了！

特别现在越来越多员工是八五后，九零后都已经27岁了，大部分做到项目负责人的都是七零后或者八零后，这两代人和九零后有着比较深的鸿沟，管理者需要倾听九零后的声音，甚至很多公司的文化、管理规定都让他们来主导，因为未来是他们的，咱们的客户管办公领域采购使用的也逐步由八五后九零后充当主力！

丰富自己的人脉价值圈子

普通的员工要想成为事业部负责人除了能力之外，其人脉资源还是很重要的，人以类聚物以群分，在外面没有人脉圈子，就没有信息交流，就不了解行业发展趋势，什么都依靠从老板那里得到信息，怎么有发言权？怎么有主动权？怎么有创新？怎么创造价值？

当然，这里强调的是有价值的圈子！建立圈子也是很耗费时间的，所以你应该有选择有目标参与一些有价值的圈子，通常来说主要有以下几个方面的圈子办公行业的事业部负责人需要参与……

准客户圈子：现在社群挺多的，各种商会、同乡会、协会、同学会、运动爱好俱乐部、车友会等，自己评估一下，那些可能和你的客户所在的圈子比较吻合？比如人力资源俱乐部等和行政人事直接相关的，企业家协会和企业主直接相关的，留学海归社团和企业高管直接相关的等，参与这些圈子活动千万别泛泛，如果你觉得那不是你混的圈子，就别凑热闹了，不是同一层面混不到一块的。而一旦混进去，就好好和大家交流，别老想着收获，要收获得先付出，比如可以赞助自己相关的会议系统、办公设备等，在活动用得着自己的部分尽量提供支持和配合，如提供投影机、提供会场、赞助活动用的咖啡机和饮料等等（众办网承接了由A股上市公司新宝股份经营的意大利Barsetto中国办公行业推广，需要的可以联系我们合作推广一举两得，联系人王世雄13925034523），主动提供服务可以让你在那个圈子得到大家的认可，大家以后有办公方面的需求自然就想到你。

说到客户圈子不能不提两个群体，一个是您所在城市一流医院的主任医生，二是当地优秀学校的老师们，这两个圈子可谓掌握最优秀的客户资源，想想有权有势的人谁不想找个厉害的医生做家庭医生解决健康问题？谁不想自己的孩子上个好学校？这种关系是医生和病人的关系，老师和学生家长的关系，至于怎么混这两个圈子，你懂的……

当地同行圈子：同行如敌国斗得你死我活的时代过去了，现在更多强调的是“友商”，经过这么多年的竞争，已经形成了各自的客户群，所以平时应该多多交流，互通信息，避免被用户或者供应商相互挑拨渔翁得利！毕竟你们是在一个城市，抬头不见低头见，何必呢？另外一方面，更应该和其他非直接竞争的同行建立合作关系，比如你做复印机，就应该和做监控的、做文具的、做系统集成的、做音视频的、做办公家具的、甚至做办公室装修的建立合作关系，经常聚聚，喝茶聊天交流信息，相互介绍业务，可能的话形成业务联盟，这样既可以帮助客户解决大办公的问题，又能充分利用客户关系创造最大的利益，做好了可不要小视这种联合的力量，很有可能这种联合形成的圈子将垄断您当地不大城市的相关办公业务。

供应厂商圈子：在传统的办公领域，供应商品牌资源还是稀缺的，所以不少办公行业老大们都跟我说，厂商的领导就是他最重要的客户，想想也是，就算信息很开放的今天，经销商的品牌代理被取消了政采做不了、批发做不了，重要的招投标做不了还怎么没活？当然，如果你手里掌握足够优质的终端用户，而且这些终端用户的采购需求你说了算（比如是租赁业务），厂家还是会忌你三分，否则，肉在砧板上……

不要轻视任何办公领域厂商的基层业务代表，自认为你跟他领导的领导的领导是铁哥们就看不起厂家业务人员这肯定不对，现在厂家都精简人手，能够在厂家混的都有一定的能力，而且这些大品牌厂商的管理也很难只手遮天！所以，无论如何，厂商代表来了好好照顾，不卑不亢吃顿便饭，交流更多正面的信息，交多个朋友总没有坏处。所谓风水轮流转，说不定那天就会大有用途！

全国性办公行业信息圈子：这两年，包括众办网、中关村在线、IT168在内的行业媒体活跃度增加，以及王远强担任会长以来的协会、志诚泰和、万企达等行业玩家兴风作浪，让办公行业充满各种整合变革味道，特别是15年10月北京九华山庄的第一届中国办公设备行业年会及16年9月广州白云国际第二届年会，以及深入到各省区的OA大讲堂，都让这个办公圈子越来越活跃，信息越来越畅通，更多的行业信息、更多的行业成功经验分享触手可得！特别下来众办网主办的《OA资讯台》每周直播更能让您零距离了解行业！这样的圈子你有什么理由不参与？参与了也许你就更容易客观掌握信息，得到更纯粹第三方的意见和建议！相信包括众办网在内的行业信息服务商会给你提供越来越多有价值的内容！感谢您的关注和支持。

第四部分：办公行业未来属于公司平台化运营的老板

笔者所在的众办网经过这两三年对办公行业的研究和摸索，广泛接触了最优秀的行业各个体系，以及和众多厂商深度交流，更跨界到多个相关领域进行开放性的探讨，基本可以说摸清行业发展的大趋势，这些大趋势也获得大家的认可，或者说很多体系、很多优秀的办公行业企业都已经往正确的方向迈进！这些趋势包括了大办公、抄表租赁、解决方案、智能办公等几大方向，经过这两年众办网公众号（oachina2014）大量文章，以及OA联盟、协会、OA大讲堂的各种会议传播宣导，本文已经无需再进行论述，相信大家的眼光是雪亮的！

但是，这些方向即使是对的，你可能也选择了其中一些自认为符合自己的发展策略，可这两年来你的收获有多大？也许你认为时间还不够？还需要摸索？笔者通过仅50个经销商的调研，认为不少经销商并没有从这几年的改变中获得真金白银的收益，更多只是停留在口号上，或者老板经过短暂的尝试后觉得效果不佳就停止了推进……

那么，是什么原因导致如此窘境？原因当然包括经销商受到挑战而导致老板改变的迫切性、新业务操盘手的信心决心带来的行动力、供应商的持续推动力等等可能！但是笔者认为最重要的还是出在咱们的伙伴团队上，本部分重点来阐述应该如何为新战略业务建立好伙伴好团队！

或者咱们换个角度来看这个问题，上面我们花了很大篇幅来阐述了办公行业的发展方向，最终也落实到人才上，过去几十年行业的竞争依靠的是厂商资源垄断和资本的力量！而今天相信大家都认可，所谓的经销商核心竞争力已经转向于人才的竞争！有人就有客户、就有资源、就有资金！而且笔者更相信，这种人才机制的竞争，会大幅度加大办公行业的整合！不信？请尝试用下面的方法来推进，至于效果如何，相信在大家的参与下不断改善迭代会越来越适合办公行业发展的！

首先需要基于当地大办公行业前五的公司来搭建一个可信赖的平台化新公司，该公司类似于一个控股公司运作，将现有的后勤人员重新整合，形成公共的运营服务团队，给加入的项目提供财务、行政、人力资源、物流仓储、资金的服务，并用大家可以接受的方式和利益分配机制共享客户、供应商、推广等社会资源，设定服务标准和收费标准，设定灵活多种的项目合作的方式。

然后，将公司原有的业务通过事业部或独立公司的模式加入到该控股公司，成为第一批也是基础的运营项目，当然这里面困难最大的就是将现有的项目如何合理切割成为相对独立的模块？将利益在老板和项目负责人之间做合理的分配？切割之后需要为后续新加入的项目预留发展空间，也就是不要占茅坑！我们尽量避免控股公司各个项目之间产生过于直接的内部竞争而耗费资源！这我们后续会交代笔者的观点。

做好以上两点，就可以筑巢引凤了，也许有些朋友说咋一看这方式没什么特别，不就是很多公司在实施的阿米巴？事业部制度考核？合作公司经营？如果是这样，本文就价值有限，请听我描述一下笔者的几个至关重要的观点……

第一，  控股公司提供的服务是类似于现在政府搞的众创中心；在一个城市会有多个各种类型的众创中心，相互之间也存在竞争，都在提供优惠的方法吸引有价值的项目到自己这里来，咱们的控股公司也是一样的，你虽然提供了如办公空间、资金、客户等资源条件，但是你是提供服务的，双方是合作关系，你看到好项目或者好人才，大可以提供免半年一年房租、各种费用半价服务等等（如政府免税的模式）。

第二，  项目收益上老板拿小头，事业部团队拿大头！现在绝大部分老板的责任中心、合作公司是老板绝对控股，项目事业部的老板还不是事业部负责人！而我们这里控股公司引进的项目，强烈建议老板无论投资多少，享受项目收益都不应该超过49%（建议在30-40%为佳），当然从法律上来将老板的股份可以一定要把“老板”留给项目事业部的负责人！要项目事业部的负责人成为真正的“老板”，他才能睡不着，有很多人共同为公司操心，公司才能真正发展起来！大家一定关心项目投资问题，在这里笔者的观点是项目负责人必须投入资金，比如整个运作团队可以投入项目需要40%的资金，但是占60%收益分红等方式。

第三，  控股公司应该拥有精悍的类顾问团队给予加入的项目有效指导；整个体系建议采用的是项目事业部总经理负责制，但总部需要有一个三个人左右包括财务总监、产品总监、品牌总监等的精悍团队可以协助并监控事业部总经理的计划制定合理性、可执行性以及在执行过程中出现偏差的修正。这个团队必须定义清楚为服务事业部总经理的，人不能多，不能插手下面的具体事务，更要避免和除了项目总经理以外其它任何人员有接触交流，以免给总经理带来不好的感受形成猜忌！

第四，  用法律手段保证相互之间的权力和责任；这点很重要，因为合作之初大家都客气往好的方向着想，而忽略了最坏的可能，或者说大家有些事情就想当然，一方面的确应该保障在一个平台上项目的唯一性，比如引入了一个碎纸机项目，如果再引入一个品牌合作应该就放在这个项目事业部中，但是有些老板们就想再开一滩！这必须避免！当然如果项目进展不顺利，应该约定如何结束项目的运作，无论什么方式，都要力图避免对方的权益收到损害，可以当作一个独立的公司来考虑，一方面应该避免同业竞争，另外要让合作方的有形无形财产、收益分配等有法律保障。

第五，  规范化为未来可能的资本之路预留空间；上面的这种方式运作好了说不行可以快速吸引很多人才带很多项目进来，这很可能会让公司用两三年达到上市要求，如果有机会进入资本市场，这种合作就更有想象空间！当然，金税三期上来之后，本来企业就应该越来越规范纳税，规范做账！

当然，本文并不是用来挑拨离间让更多员工和你谈条件，或者挑动大家跳槽到别的公司创业去，可就算没有这篇文章，相信在大办公快速发展的机会下，在国家倡导大众创业万众创新的背景下，会有越来越多不安分的潜在创业者磨拳檫掌准备大干一场，这已经不是你我可以阻挡的！

想想二三十年前咱们国家是靠自己有很多国有企业来创造就业岗位，来亲自参与市场，生产经营各种企业，看看当时的收益？再看看今天国家转变思路，采用收税的方式，你有经营就交营业税增值税，有教育投入还要收教育附加税、个人拿高点的收入还要交所得税、餐费超标也要交所得税啊！总体来说你赚钱了就交所得税！看看今天商品是否更加有竞争力？社会是否更有活力？政府是否越来越有钱？但国家经济还是控制在政府手中……

咱们办公行业发展到今天，客户对大办公的需求不言而喻，包括但不限于办公空间、家具、文印设备、IT软硬件、监控、系统集成、会议设备、茶水间以及员工福利、劳保用品等等！可单个OA经销商不可能给客户提供全面的服务，而且中国地域广、文化复杂、TO B业务高度注重本地服务和客户关系，而且从全世界来看，规模化都是一个趋势，不可能广东省有大几千家、全国有几万家经销商在给政府及企事业单位提供办公服务，改革势在必行，自然的竞争淘汰需要有人来推动，希望本文可以让更多有想法的办公领域大咖们大开脑洞，说不定不久的将来我们就看到一个一个类笔者描绘的办公领域平台化公司出现……

这个思路在您当地城市一旦被打开，有个靠谱的公司平台和靠谱的老板出来站台，他自己的公司老员工欢呼雀跃之余，其他同行可要注意了，可能有些您的核心员工已经跟了你十多年，现在还是一个月几千块，说不定还可以看到未来十年还是一个月几千块！这些人会怎么想？不离开可能不是跟你感情好，也许真的他不行所以你留下来也没什么价值！而有想法的人在你这里得不到满足，不离开到创业平台去折腾可就真的脑子进水了！

写到这里，脑子是闪过一个念头本文不能发！可这是在保护谁的利益？真的为这个行业的健康发展着想？在这么多力量的推动下，就算真的没有这篇文章，每年还不是有这么多团队从原来的公司分离出来，现在的老板绝大部分不也是从原来的公司分离出来的？为什么不能给更多有思想有能力有梦想的同仁机会？况且，笔者这个提法对愿意改变的老板其实是一件很好的事情！看看咱们现在行业中做得比较好的公司，无论是万企达、福建科威、志诚泰和等，不也都是通过类这种方法发展过来的？咱们在当地城市怎么就不可以把有能力的人汇集到一两个、两三个平台化的公司中来？如果作为老板的你采用了这个方法，很大可能你成为当地的垄断者之一！

至于这种方法能否扩展到全国、或者被个别全国性平台如办公伙伴、晨光科力普、得力、叫我修吧、万企达、嘉智联、志诚泰和或者其他的体系快速推广就很值得思考和期待了……

结束语：

本文作为《中国办公发展思考（中）》首先讲述了办公行业本质上是服务行业，需要从业者有深入骨髓、流淌在血液里的服务意识，而且这种意识必须体现出我们专业带给客户的价值！然后分析了整个大办公行业需要的关键人才供广大办公行业同仁参考，相信提出来的这些职业方向还是很不错的！然后笔者把整个办公领域的发展归结于人才，而企业创业平台化的思路很可能是解决办公行业经销商本地恶性竞争规模化的方法之一，希望能够在上班前能够给你带来一定思想年货！

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