惠普高层专访：创新 我们不断重塑打印

（原标题：惠普高层专访：创新 我们不断重塑打印）

【中关村在线办公打印频道原创】2016年10月12日在北京751时尚设计广场我们见证了一场“不一样”的发布会——惠普激光打印秋季新品发布会。不一样的发布会现场，不一样的发布会流程，不一样的激光打印新品，不一样的首批用户体验，让整场发布会备受瞩目（发布会直播）。

印要不一样

会后我们还对惠普公司打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东，惠普公司全球中小企业解决方案部总经理Dave Turner以及惠普公司全球A3解决方案部总经理Aurelio Maruggi进行了专访，更进一步了解惠普激光打印未来愿景与策略。

惠普公司全球A3解决方案部总经理   Aurelio Maruggi（左）

惠普公司全球中小企业解决方案部总经理  Dave Turner（中）

惠普公司打印机与耗材产品事业部中国区总经理 金卫东（右）

记者：今天的发布会我们有注意到现场将我们过去熟悉蓝白色LOGO换成了橘色的，这是出于什么考虑？另外还有关于耗材捆绑这方面，我们强调的策略是怎么考虑的？

金卫东：这也是我们小小的创新，最关键的不是颜色的改变，对我们来讲，这次发布的产品才是最大的创新，也是我们带给市场上最重要的信息，希望通过这些产品能够进一步延续和提升惠普的业务。回答你的第二个问题，关于耗材的捆绑问题，就是为了降低用户在使用成本上的考量，刚才Dave也有谈到，这可以帮助我们的用户节省高达60%的打印成本。这是从用户的角度出发，可以有比较低的打印成本。

记者：我看了惠普发布的几个新品，还在体验区体验了一下。关于这次惠普发布的几款A3复合机市场产品，我询问了一下价格，后期的使用成本大幅度降低，A3复合机产品的性价比却提高了很多，惠普是出于怎么样的考虑推出这样的产品？惠普是如何看待A3复合机市场的？    

Aurelio  Maruggi：为什么我们会采用这样的策略，有两个方面的考虑，我们推出一系列A3的产品组合，而今天推出的产品只是其中的一部分。我们终于有A3系列的产品，但是尚未建立起一个完整的产品链。在后期，我们还会根据印制速度、装印需求的不同，推出一系列新的产品，使我们的产品链更加丰富。第二，对于大型传统的复印机市场来说，大家出于成本结构的考虑，对价格非常重视，不光是硬件本身的价格，还有相应耗材的价格，所以我们跟三星的合作发生了变化，实现了垂直整合。    

记者：复印机在中国30年来都是走OA渠道，咱们惠普发布了复印机家族，我们在渠道上会采用哪些策略？   

金卫东：对我们来讲，第一，我们推出的产品不是简单的复印机，我们希望打造成新一代的数码复合机，实现更加智能化。在合作推出新一代的数码复合机时，我们的部分用户比较喜欢原来的OA渠道，我们也会跟他们继续合作，推动整个市场。对我们来讲就是团结一切可以团结的力量，和惠普一起去发展。   

记者：刚才介绍A3的时候提到从买断模式到服务模式的转变，这个转变对惠普的组织架构的调整会不会有触动，或者需要进行重新部署？另外，作为新产品，惠普想怎么拓展市场，怎么跟客户解释A3产品跟原有产品的差异，从而方便他们的选择，谢谢。    

Aurelio  Maruggi：先回答第一个问题，我们来看一下全球的A3市场，70%-80%的国家都比较一致，采用“合约模式”，“合约模式”就是我们的渠道客户和他们自己的客户建立起伙伴关系，而且他们签合同时，客户可以采取“用多少，付多少钱”的形式，而我们的渠道客户不需要再购买硬件和耗材了。而中国的情况是相反的，大部分A3还是买断的市场，其实有这样一个合同式的发展趋势，和全球的大趋势相比，中国稍微有一点落后，但整体方向是不变的，这也是为什么现在在A3市场推出了合约式的服务。这对于我们的客户来说有什么好处呢？他们能够赢得内心的宁静，不用再去担心运营成本到底是多少，因为这已经是可以预测的，而且不用担心在哪里买硬件、买软件、买耗材，或者相关软件的配制，开发。所以对他们来说，尤其是对中国的中小企业来说，这是很好的工具。

回答第二个问题，对于中国市场来说，可以看到我们今天提到了可以给我们渠道伙伴的新能力，他们能够在售前、售中、售后都得到支持，就是刚才所说的，“得到内心的宁静”。用户在使用我们产品的时候不用担心产品的维护，因为他知道在哪些时间和地点，可以找到相关的经销商，而经销商受过良好的培训，可以为他们提供优质服务。   

记者：这个问题是刚才提到过的，第一个是“惠普小超人”的问题，“惠普小超人”等一系列的产品，10月12号开始在京东销售了，我们的销售策略，还有在网络上，以及传统渠道中，是怎样的分布情况，是什么样的计划？第二个问题，关于M436，作为新一代复合机的开山之作，它的形态也好，主打功能点也好，跟传统的富士施乐等产品还是有一定区别的，我们要创造一种全新的品类，但是同时也会受到一些挑战，如何应对这些挑战？如何说服用户去购买我们的产品？谢谢。

金卫东：关于销售渠道的问题，我们跟很多伙伴一起合作销售。整体渠道类型，包括了传统的渠道，线上的渠道，以及卖场渠道，都是流量型的产品，而且所有渠道都有卖前代的产品。中国拥有比以前更多的型号，还保留了部分以前的型号，丰富的机型可供客户选择。这次我们跟京东的合作，进行产品首发，京东帮助我们更快地提升曝光率，让用户第一时间知道这些产品以及产品价格。

关于第二个问题，我想请Aurelio回答一下更好。 

Aurelio  Maruggi：回答您的第二个问题，A3的战略总的来说是非常简单的，我们已经意识到了开拓市场的道路不会是一帆风顺的，因为这个市场是巨大的。第二，这个市场里面已经有很多竞争对手，我们要怎么去做呢？首先，我们必须要推出一系列的产品，我们上个月已经宣布要推出一系列产品，在未来几个月还会推出全线的产品系列，跟竞争对手站在同一个平台上，甚至比他们有更多的优势，因为我们有页宽技术。

我们在硬件跟耗材方面，要实现垂直整合，这也是为什么我们对三星集团进行了收购。再有是实现差异化，主要是通过技术实现，我们在A4方面有很多成熟的技术，可以引到A3深，比如页宽。还有专门为A3定制开发了新的技术。 

记者：产品发布的时候提到有很多内容是专为亚太地区研发的，中国作为亚太地区一个重要的市场，中国未来的增长计划是什么样的？第二，考核方式是以市场份额，还是销售量，还是以其他方式来完成？    

金卫东：中国市场对于惠普来讲，一直是非常重要的。惠普一直保持着非常领先的市场地位，我们所面临的挑战，就是如何继续保持并提升在中国的市场地位，今天所推出的产品正是朝这样的方向去努力，比如流量产品的机器，就是为了保持其现有市场地位。同时我们也要提升，所以推出了A3复合机，进军这个市场。随着未来新产品的陆续推出，建立起完整的复合机产线，可以使我们的份额有更进一步的提升。我们的中国团队，跟后端，也就是跟总部这个团队要有紧密的合作，才可以有更加适合中国市场的产品。很多产品对于惠普来讲，不仅仅是为亚洲设计的，更有很多产品是为中国特别设计的、特别打造的，一会儿可以让Dave跟Aurelio分享一下他们是怎么看待中国市场的。

如果谈增长，到底是以市场份额，还是营业额，还是利润，怎么衡量是否成功？惠普这样的公司，您所说的这三个方面，我们都要，所以我说这是一个很好的问题，在这几方面，我们希望都有利润的增长。    

Dave Turner：中国是惠普非常重视的市场，在今天推出激光打印机产品之前，我们就已经把中国客户的需求纳入衡量了，因为我们和很多中国客户见面和讨论过，发现对于需要大量打印的客户来说，都有对成本的考量，这也是我们之所以推出“惠普小超人”的产品的原因，就是专门针对这些客户的需求。    

记者：这次发布会见到了惠普激光的复合机，页宽数码复合机在中国有什么发布计划？第二个问题，看到京东上的优惠措施挺多的，包括采用了鼓粉分离的配制，还有附带三支碳粉仓，我想问一下在耗材成本和后期服务上有什么计划吗？

Aurelio Maruggi：关于页宽数码复合机什么时候上市的问题，我们在一个月前宣布要推出16款产品，现在已经在中国落地了第一款产品，就是M436，关于其他产品预计会在2017年春天在全球正式发布，到时候也会在中国同步发布，推出全新的产品系列。  

金卫东：页宽不仅仅存在于A3系列，A4也有该技术，而且从中国用户的接受程度来讲，我们在过去的三年中看到了非常好的增长。结合以前学习到的经验来讲，对于将来的页宽，我们非常有信心。刚才我们在发布的时候也谈到了，这是非常有优势的产品，可以帮助惠普进入整个复合机市场。   

Dave Turner：回答您的第二个问题，我们推出的“惠普小超人”，它是我们产品组合的一个延伸，是根据特定用户的特定需求而推出的。在未来，我们还会进一步听取中国客户的反馈，按照他们的需求来推出更多产品。      

记者：我们看到惠普发布了A3产品，为配合A3产品，惠普还带来了全新的解决方案，比如管理方面，移动方面，还有安全方面。对于国内市场来说，哪些是国内用户非常重视的以及需求更大的？其他市场是什么表现？    

Aurelio Maruggi：A3通过差异化的技术来体现不同，同时, 我们要避免以“一刀切”的方式在各个国家实施。举个例子，智能设备服务技术，就是把我们的全球技术和本地合作伙伴相结合，我们在全球进行技术开发，同时跟本地合作伙伴进行深入讨论，了解中国市场的具体需求，这样我们的产品在落地的时候才能真正契合中国市场，带来相应的价值，这就是全球开发和本地相结合。    

金卫东：另外我想补充一点，整个市场是有几大趋势的，第一个趋势是打印跟复印机市场融合的趋势，第二是合约式和买断模式的趋势，第三是从单功能到多功能的趋势。这些趋势中，对设备的管理能力的要求都越来越高。以前谈及OA，或者复合机，大部分都是当成办公设备，而不是当成IT的管理设备。将来一定会对这些设备进行管理的，尤其是文秘服务。从惠普的角度出发，作为打印专业的制造商，我们本身就做得很成功，而且我们也积累了很多智能设备管理的经验，包括在安全性方面的技术。我们为什么会把这些东西融进去？因为我们看到了这一方面的市场趋势，这会给用户带来在软件、管理、安全的考虑，惠普具有更加简易和安全的管理，是惠普的强项，这也是为什么把这些技术融入到复合机市场里去。    

记者：我有几个问题想和金总核实一下。A3复印机的总代，他们在分工上，产品型号上，地域上，有什么不同？第二个问题，我记得您在GPC上说到惠普之前已经在做A3市场的工作了，代理商现在在做哪些具体的工作来配合惠普在A3市场的推出？ 

金卫东：在整个市场销售中有很多推出的因素，全国总代是其中一方面，包括原来OA的渠道，传统的二级渠道，以及在中国市场上大部分产品都是我们所说的三层架构，还有三级渠道。这些都是我们需要建立的领域，并把用户服务做得更好。不仅是总代、二代，都已经开始市场开发的工作。我们做了有效的开拓性工作，在新产品发布的市场也覆盖做到位了，能够比较容易地完成既定的目标。

编辑观点：

惠普在分家之后，商用打印的产品走了一条越来越激进的路线：产品更具有设计感、更注重用户体验、更注意新技术的使用。但这些变化过去都是自说自话，而这次惠普则与网红等结合起来，让更多的受众关注办公产品与使用，拉进了用户与产品的距离。