蔡英华：新ICT时代 与合作伙伴共赢生态

（原标题：蔡英华：新ICT时代 与合作伙伴共赢生态）

华为企业业务自2011年启航以来，能获得如今的辉煌成绩在很大程度得益于合作伙伴的助推：2016年的成都合作伙伴大会，人数规模是几年前的25倍，目前与华为合作的伙伴数量达到了5000多家，是5年前的15倍，华为企业BG中国区在过去5年中，年复合增长率超过35%，来自合作伙伴的收入比例保持在80%以上。

显然，合作伙伴对华为至关重要。本次大会的主题是"启新梦想 铸新辉煌"， "新"也是这次大会的关键字。除了有最新的渠道政策、现场新成立的华为中国合作伙伴大学，华为企业BG中国区的新船长蔡英华先生也在这次大会上正式和大家见面。

华为企业BG中国区总裁 蔡英华发表"启新梦想 铸新辉煌"的主题演讲

在过去5年，华为企业业务在中国区快速成长，网络、服务器、存储、无线、视讯等多个产品在中国市场上名列前茅，在政企行业市场上树立了一个个标杆，在2015与合作伙伴一起打造了20多个联合解决方案，从ICT市场的新丁成长为中国ICT领域的领先者。蔡英华先生接过华为企业BG中国区总裁这一接力棒，可谓机遇与挑战并存。

作为新船长，蔡英华在未来的五年以及更长的时间，将如何引领中国区业务继续快速成长？他的计划又有哪些？带着疑问我们采访了蔡英华。

　　战略不变

蔡英华首先表明了战略不会变，华为会一如既往地坚持 "聚焦"和"被集成"战略，这一方面给广大合作伙伴吃了颗定心丸，另一方面也可以看出华为在构建整个生态上的愿景和决心，让合作伙伴有钱赚，大家才能发展的更好。

同时，华为会坚持以"客户为中心"，聚焦客户的需求持续创新；产品层面聚焦ICT基础设施，上不碰应用，下不碰数据；在合作伙伴上发挥合作伙伴专业能力，为客户创造价值；最后要加强客户服务的广度和力度，提升客户满意度。

　　构建新ICT

无疑，华为已经是ICT领域的领导者。蔡英华表示未来华为会继续深入的发展、培育、激励、支持合作伙伴快速的成长，为了实现客户、合作伙伴、厂家三位一体，构建ICT的新时代。前几天在德国举行的CeBIT展会上，华为带来的主题正是"Leading New ICT"，包括业务驱动、敏捷创新、新生态这三个要素。

在新生态方面，华为企业BG中国区在今年会着力进行四个生态圈建设。第一，构建联合解决方案生态圈，诸如分层分级的ISV架构体系；第二，构建智慧城市合作生态圈。与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场；第三，构建云上生态圈，推出企业云服务渠道政策；第四，分销生态圈，对8条产品线进行分类授权，针对分销专职人员养成计划投入1500万元、培养300名以上的专人。

这四个生态圈为构建新ICT提供了良好土壤，合作伙伴和厂商之间的各种博弈和矛盾，在华为这里全不见了。蔡英华在合作伙伴大会上强调了生态伙伴的重要性，华为除了要依靠这些合作伙伴的力量，共同挖掘市场以外，更乐意帮助他们，为其赋能，助其成长，真正做到相互扶植，共赢市场。

　　要支持更要赋能

通常，很多厂商会采用高回报来刺激合作伙伴销售其产品与方案，这种方式固然可以起到很好的效果，但很难形成长期优势，尤其是在累积一段时间后，市场势能会逐渐薄弱。华为在合作伙伴计划中，除了让其赚到钱，更给予了很多帮助和支持，从资金激励到授权开放，从平台支持到联合营销。本次合作伙伴大会上，蔡英华先生着重提到了要培育合作伙伴，关键词是"一平台、两能力、三实现"。

"一平台"指华为中国合作伙伴大学，持续完善赋能体系，助力合作伙伴转型；"两能力"指提升自主报价和自主交付能力，2016年合作伙伴自主交付率预计超过75%；"三实现"指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。如果通过传统的支持形式，更高的回报、更宽的授权是可以带来直接效果的，2016年华为将面向合作伙伴能力发展规划7500万资金进行激励牵引，另外华为将加大商务授权，贡献越高权益越大，向更多的合作伙伴开放提单权，效率提升50%，并且加大与合作伙伴面向最终客户的联合营销；融资授信上华为将额度总金额增加35%。

华为中国合作伙伴大学成立

另一方面，从长远的发展看，如何将合作伙伴与厂商更紧密绑定，则不仅仅是利益方面的问题，还需要让双方共同进步，协同创新来滋养合作关系，应该说合作伙伴大学的开设为华为中国区企业业务打了一针强心剂，合作伙伴大学的赋能，让所有与华为合作的厂商会更紧密更深入的联合华为，一同分享中国区市场蛋糕。

　　引领与辉煌的未来

对于华为企业业务来说，中国区是重中之重。2015年华为企业业务全球收入约为43亿美元，中国区的业务收入占比约为六成，其中合作伙伴带来的占比又占中国区收入的八成以上。并且蔡英华明确表示未来这一占比会继续提升，可见华为在与合作伙伴共赢生态上的建设有多么重要。

从之前的成果来看，根据BDII（基于业务驱动的ICT基础架构）行动纲领，华为关注在基础设施层面，合作伙伴在华为的平台上开发应用，双方联合为用户提供完善的、一站式的解决方案。双方的结合很好地避免了矛盾冲突，5年来的发展基本上已经扫清了合作伙伴对于华为"狼来了"的担心，进而形成并夯实了互信互利的合作关系。

合作伙伴赚不到钱不行，但赚多久，赚多少也是一个问题，为合作伙伴赋能，成立合作伙伴大学，分层分级授权，加大合作力度，联合创新，联合深度营销，引领打开新ICT市场，种种举措让众多合作伙伴在赚到钱之后，更能放心地跟华为一同走下去，有信心在未来赚更多的钱，走更远的路。这对于蔡英华接下来布局中国区业务而言，重要程度不言而喻。

蔡英华认为，智慧城市是企业业务中国区今后最重要的战略机会点，华为企业BG中国区已成立专门的智慧城市业务部，实现跨行业、跨产品、跨领域的拉通，依靠华为的ICT解决方案加上合作伙伴在相应领域的能力形成完善的解决方案。事实上，在华为中国合作伙伴大会第二天的分论坛上，智慧城市的主题论坛内座无虚席，人气爆棚，吸引诸多合作伙伴关注。

中国是礼仪之邦，非常注重礼节。华为企业业务自创建以来，就懂得合作的"礼节"，这支生力军靠的是优秀的产品和方案，靠的是骁勇善战的团队，更靠的是一套成熟有效的打法，一个正确的战略，同时也靠一颗乐于合作共建生态共赢市场的心。华为企业BG中国区员工有2800人，即使5000多家合作伙伴中只有2个人做华为业务，也为华为平添了一支万人部队。华为企业BG中国区在这位新船长的带领与支持下：力如此，势必为。