联合创新 引领未来：华为携手ISV共赢市场

（原标题：联合创新 引领未来：华为携手ISV共赢市场）

2016华为中国合作伙伴大会刚刚落下帷幕，让人印象最为深刻的就是华为要引领新ICT，并成立了合作伙伴大学。对于华为来说，一直以来 坚持"聚焦"和"被集成"战略，5年来保持高速成长，这里面ISV功不可没。ZOL专访了华为企业BG中国区总裁蔡英华和华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售与Marketing）胡忠华以及三位ISV合作伙伴。

　　联合ISV，助力行业客户

对于整个华为企业BG中国区规划，蔡英华提到了三个方面：渠道赋能、智慧城市、行业拉通。这三个层面对于ISV的主要影响表现在：

渠道赋能是核心。除了合作伙伴大学的发布，2016年华为在ISV支撑体系上的资金投入会达到2亿元人民币规模，并且要把产品标准化，方便合作伙伴进行二次开发，同时做好二次开发的相应支撑。合作伙伴在华为的ICT平台上植入行业的业务应用，以ISV在行业中的专业视角助力客户，华为也会和合作伙伴加强联合营销，在联合解决方案方面增加了针对ISV的渠道政策及配套激励和支持。

华为企业BG中国区总裁蔡英华

在市场方面，智慧城市是最重要的战略机会，2016年作为中国"十三五"的开局之年，政府也在大力推广智慧城市建设，华为企业BG中国区还将保持高速增长。华为要成为中国政企行业市场上的领导者，快速提升的合作伙伴能力就成为越发重要与紧迫的事情。华为在2015年初提出，要系统性地提升合作伙伴能力，这不仅仅包括提升技术能力以及售后服务能力，华为也希望对于核心合作伙伴从经营管理、人力资源管理、公司战略、财经管理等等方面进行系统性提升，这就是华为中国合作伙伴大学的由来。

今年开始，在内，华为企业BG中国区成立专门的智慧城市业务部，实现跨行业、跨产品、跨领域的拉通；在外，华为联合业界主流厂商和合作伙伴搭建智慧城市生态圈，依靠华为的ICT解决方案加上ISV合作伙伴在相应领域的能力形成完善的解决方案。

第三是行业拉通，华为会继续聚焦价值行业客户，缩短战略客户名单，把更多的空间留给合作伙伴，这对于合作伙伴也是个利好消息。同时，华为在SMB市场进行精准的营销活动，以此提升海量市场产品的销售。当行业拉通之后，会加强客户经理向行业代表的转身，来建设行业的圈子活动。

一直以来，华为企业业务在基于云管端的平台应对产品开发，在新ICT的环境下，需要整个产业链分工合作为客户提供创新的产品和方案，ISV在其中起到了整合连接作用。华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售与Marketing）胡忠华表示：华为在创新自身产品的同时，还要保证开放性，能更好地被第三方集成，这样在行业客户面前，ISV也能充分发挥自身优势，联合营销为客户提供优质解决方案。

为了保证开放性，一方面产品要向开放的标准、架构去发展，另一方面也要提供统一的开放平台和接口。华为的产品线很长，产品之间存在差异性，通过提供eSDK平台来整合，为ISV提供统一的标准至关重要。同时，华为还将积极为ISV提供支撑，让其能够更好地在华为的平台上进行开发。

　　各展所长，协作共赢市场

在今年合作伙伴大会上，华为提到的新ICT实际上就是业务驱动，敏捷创新，新生态圈三个方面。随着客户的需求变化，ICT基础架构也要随之调整和变化，这需要华为和ISV在行业耕耘中，充分利用双方的优势，快速了解客户的业务变化，以客户业务需求角度出发进行快速跟进。敏捷创新除了自身的创新以外，进一步开放平台、进一步标准化，能够让ISV有空间进行二次创新。新生态圈表明华为将与ISV之间成为更加紧密的互惠互利关系，从链式关系转变为生态圈当中手挽手、肩并肩的合作关系。

大会现场

事实上，ISV对行业的理解是强于华为的，华为已经做了提供标准、开放的平台，保证ISV在行业上的理解能高效呈现。对于ISV而言，与华为合作的过程中又有哪些感受呢？

华资软件副总经理蔡秀楠认为，ISV和一般的设备代理商不一样，它不容易被取代，因为它懂得用户，懂得业务，行业有专攻，这种互补关系让ISV和华为的合作关系会更加长期、稳定和巩固。华为坚持"被集成"，使得ISV更有信任感，也放心跟华为合作，所以将来生态圈会非常稳定。

华资在电子政务解决方案的应用上已经积累了20多年经验，而公安行业是其中功能需求和数据量最大的行业之一。随着大数据时代的发展带来了很多新的需求，这需要华资去管理、构建新的模型，需要对行业有着很深的认识，现在联合华为云计算平台，一是能支撑起来，二是将行业经验完美应用，应该说华为承载了新业务的发展。

索贝数码CMO陈晋苏认为ISV的创新肯定是一个新常态，ISV还需要有强大的合作伙伴来支撑，协同并助力ISV不断创新，为客户提供更好的解决方案。同时，ISV在不同的行业，很多技术也可以互相借鉴，对所有的ISV都有很大好处。利用华为成熟的技术支撑和承载体系，可以加速ISV本身的快速发展，是一种双向的合作促进效果。

先进数通副总裁罗云波表示，与华为的合作已经从产品过渡到解决方案，在成为华为ISV之前也担心华为会越界，但华为坚持"被集成"，提出"上不碰应用，下不碰数据"，给ISV很大的信心和保障。在与华为合作的过程中，对自身也是一个提升。作为一家全球大公司，华为在管理、产品研发、解决方案、服务架构等方面都有独特之处，在合作的过程中对先进数通的影响和帮助都很大，这是一个共赢的结果。

在未来，随着行业上进一步聚焦和平台的放开，华为和ISV之间会越来越紧密，充分发挥两者各自的优势，用相互助力的方式挖掘市场，一方面ISV的生意更好做，另一方面华为企业业务的发展也会更快，这一切的结果也证实了华为企业战略的正确。