[观点]为何中国手机品牌在美国无法立足？

华为为例子：有老外完全不知道或不感兴趣

首先来说华为。国产品牌自然有在美国进行宣传，但在美国人民的认知中大多数都相对朦胧。比如，在最近的 CTIA 2015 美国无线通信展会上，华为又展开了新一轮的营销，不过这似乎没有为其带来任何积极的影响。

再举个例子，在赌城拉斯维加斯 STRIP 大道上，如果你入住最好的威尼斯人度假赌场酒店 The Palazzo，你可以看到房卡钥匙几乎都印上了华为的标识，不清楚是不是其他酒店是否也这样，但在这家酒店大约 8000 间客房每处都有华为的品牌标志。

这对于一家国产手机厂商而言是一个相当大胆又有想法的营销方式，但考虑到美国那么大，效果其实也就像大海里的一点水那么小，当你问及曾经住在这酒店的人，即便他们在房卡钥匙上看到了标志和名字，他们仍会回答不知道华为是什么。此外，很多老外表示，他们知道这个标志，但对于很多非中国的消费者，他们对这个不知道怎么发音的单词完全没有什么兴趣。

对此，一些玩手机比较上瘾的老外表示非常惊讶，不清楚为什么那么多美国人没听说过华为这个公司。

Made in China = No！No！

纵观其他几个中国手机品牌厂商，以及一些对打入美国市场付出几乎没怎么努力的厂商，其实也是因为美国人不买账造成的，骨子里否认“Made in China”，原因基本上可以概括为几点：

- 安全问题

在大多数老的眼中，不只是国产智能手机厂商，还包括其他中国企业都背负着负面形象，他们认为中国厂商都是政 府的间谍，任何设备的数据都传输到万里长城内。他们也不知道是真还是假，但是任何中厂商在美国做生意，这一道障碍都难以逾越。

- 对未知的恐惧

如果你之前一直有购买来自苹果或三星智能手机的习惯，现在就算多一个选择，让你有机会购买一款你从来没有听说过名字公司的智能手机，那么你仍然会选择前者。人的本能便是如此，大多数人都害怕未知，无论是美国人还是中国人，你很少会去接触你没听说过的东西，这并不是花多少钱的问题。

- 售后服务

一个跨洋没有在本地注册的公司，通常能够与客户直接沟通的机会非常少。老外也很清楚国产手机问题多、质量差是出了名的，中招的已有不少人。当买了中国的手机他们会想有问题要解决该如何是好，他们根本不清楚去哪里找客服交谈，也不清楚退货流程是什么在。相反，在美国走进任何一家苹果专卖店，都有相应的完善的技术支持。可以说，没有稳妥的售后保障，对在美国打拼的过程手机来说绝对是非常残酷的事实，就算在中国国内也不见得有多完善不是吗？

- 廉价货

大多数老外都有一个共同的看法，即花更多的钱买到的就是高端品质！ 这一点正好与目前国产厂商的战略背道而驰。大家也都看到了，目前三星、苹果和 LG 等国际一线品牌，每一款裸机在美国市场都有 700 美元档的定价，而大多数国产手机，对美国人民来说简直是白菜价。

问题是，老外看到一个几乎没怎么听说的品牌，竟然能以如此便宜的价格卖一款具备同样硬件规格的手机，他们会感到非常难以置信。因此，国内打着亏本口号卖手机的厂商，我们看到的产品可能物有所值，但美国人不敢去碰。这种感觉就像让你去买一款亚、非、拉某个国家的自主手机一样，即便他们同样“Made in China”，但很多名字你听都没听说过，此时你同样会十分犹豫。

美国运营商不愿做后盾

这可能是最大的原因，至少老外是这么认为的，逛完国内外的知名的手机论坛，你会发现其实真正对手机有一定了解的美国人，他们还是知道中国品牌的，而且经常讨论并很希望自己也能购买，这与上面提到的“安全问题”、“廉价货”和“恐惧未知”完全没关系。但是，他们根本买不到，关键因素在于：缺乏美国当地运营商的支持。

尽管国产手机进军美国市场的过程中，可以选择以零售的形式直接销售给消费者，但你无法否认在美国很多消费者购买手机的过程中，运营商在选择仍然发挥着关键作用，他们的员工训练有素，能够非常好的展示和宣传手机，并为潜在的用户提供试用和租用服务。最间的事实在于：国产手机在美国根本没有运营商支持以便提供完善服务。

老外列出了美国四大运营商对国产手机的支持情况如下：

- AT＆T：只有 ZTE 中兴通讯一家厂商。不提供后付费服务，卖的是仅 60 美元的 ZTE Maven 系列。

- Verizon：从来没有引进任何中国手机品牌。

- T-Mobile ：也只有 ZTE 中旬通讯，只有 99 美元的 ZTE Obsidian 手机，好在提供了预后付和预付费服务。

- Sprint：从来没有引进任何中国手机品牌。

看到了吧，你应该看到国产厂商每一两个月就有旗舰发布，但在美国的运营商那里，完全没有这种设备。有想买中国手机的老外调戏了一把 AT&T 的客服，下面这种简单易懂图说明了一切，运营商根本没有考虑国产手机。

国产手机品牌该怎么做呢？

这不是一个很难回答的问题，因为到目前为止，很少有成功的品牌，包括华为和中兴。不过，有两个方式的确有一定的效果：

- 改个洋气的品牌名字

鉴于大多数老外一直在讨论中国的手机该怎么念，一个洋气的品牌名几乎是必要因素，尤其是发音容易的单词。中兴就曾尝过甜头，今年 7 月份，中兴将一款手机换名称 Axon phone，很美国化的一个名字，结果获得了一定的反应。你可能认为改名简直是扯谈，不会！这是亲近本土市场最好的机会，若国内也推出一款印度名称的手机，你会去注意它吗？

前面我们也提到了，中国企业在美国被“Say No！”的情况非常严重，所以换个名字至少不会让消费者那么反感，竞争的机会更加公平。另外，就算 Axon 手机没有美国运营商的支持，但它被媒体大量的广告刊登，结果获得了大量期待，换名字似乎为中兴开了个好头。

- 营销工作必须改善感知度并提高意识

老外前面举了华为营销不当的反面例子，也就是在拉斯维加斯的酒店花大笔钱投广告这种办法，但能够获得的投资回报显然已被证明不够显著，并没有起到大力提高品牌的知名度的作用。参加大秀或某些活动自然是必须的事情，不过而且无论从商业和营销角度来看，还需要进一步学习国际品牌，在需要宣传的地方进行宣传。当然，花大钱是肯定的，就看花得对不对。

- 类“Nexus”的做法

当然，“最简单”获得吸引力的方式，就是在美国与影响力巨大的大牌公司合作。目前的传闻显示，华为正在执行这种策略，广泛的传闻已经显示，华为正在与谷歌进行合作，并在下周正式发布新一代 Nexus 手机 Nexus 6P。

与谷歌的合作将意味着，有关安全问题的质疑将大幅减少，毕竟在美国谷歌是一家信誉颇高的公司，而且不仅是 Nexus 手机被美国消费者接受，整个华为的品牌也相当于得到了一个非常好的宣传。所以，Nexus 6P 之后，未来两年就算有更多的华为手机进入美国市场，也并不会是一件值得惊讶的事情。

- 完全忽视美国也不是不行！

当然，国产厂商还有一条根本的路子可以考虑，那就是完全忽略美国。就好比小米，它的成功源于中国市场，并且没有选择直接进入美国。可能大家会说，小米怎么算成功了？一家 2010 年 4 月成立的手机厂商，现在已经是全球第四大智能手机厂商，这还不够吗？而且现在小米在其他国际市场也做得不错，包括印度、新加坡和马来西亚等，这些市场将成为推动小米进一步增至的关键，而不必依靠美国。

大伙怎么想呢？

不可否认，美国是一个智能手机竞争最为激烈的市场之一，也是最有利可图的市场之一，但国产手机仍无法在美国成功登陆，大部分品牌正在努力当中，至于结果如何谁也不清楚。话说，大家对国产厂商在美国打拼有什么要说的呢？他们必须先专注于美国的重点客户？还是希望他们在国内先做好本职工作？